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SarahYoYo
2022-06-18 02:29

如何让未成交客户把我的品推荐给他有四千家门店的客户

今天终于面基了一个在微信上聊了将近6个月的客户,见面过程不算很顺畅,但是结果超乎我预期。我们还没正式成交过任何订单,他也还没参观过我们的工厂,但是他竟然主动跟我说会尝试把我的产品推荐给他在欧洲有4000家门店的丹麦客户。这简直让我开心坏了。我仔细总结了一下原因,主要有以下四点:

1. 我们是唯一一家从询单到打样,做到事事有回应,件件有着落,凡事有交代的供应商。无论客户有什么要求,我们能做到何种程度,我都会及时反馈。即使我们第一次打样并没有达到客户要求,他还是很开心地跟我说:“Sarah,你知道我为什么喜欢跟你沟通,愿意给你机会吗?因为你是这个项目中所有供应商里,唯一一个没有聊着聊着就消失的业务员,让我知道you are always there. 我很感动。”

2. 我们是唯一一家免费给客户打样,并且完成样品的供应商。客户跟我说了其中一家供应商一开始报价6000块打样费,后面降到2000块。他其实不care支付样品费,但是他不喜欢被当作冤大头,也不愿意为不符合他要求的样品付费。

3. 他觉得我能理解他的很多要求和想法。其实我并没有那么厉害,我只是从来不试图争赢客户,也善于倾听对方的需求罢了。因为作为供应商,我觉得,我们不只应该生产符合自己要求和审美的产品,而更应该生产符合客户、消费者及市场要求和审美的产品。否则,我们的产品便一文不值,只能留在身边自我欣赏。

4. 当然,我们的专业是一切沟通的底气和基础。


下面就来讲讲我们一路走来发生的故事。

我们是专业做925银饰品和铜饰品生产及出口的工贸一体公司。今年一月初客户在阿里上联系我,然后添加微信开始沟通。慢慢了解到他是在广州的台湾贸易商,出口很多品类。最近想开发一款银饰品作为敲门砖,去跟一个著名欧洲首饰品牌合作。这款产品,市面上任何一个首饰珠宝品牌都没有做过,如果被成功研发制造,产品形象本身就自带流量,客户还有产品原型的授权,一旦拿下这个项目,可以毫不夸张地说,我们自此不再缺订单。

与利益成正比的是,项目难度相当大。客户同时联系了包括我们在内的4家工厂,结果只有我们跟另外一家东莞工厂在进行打样,我们免费打样,另一家收了样品费。画图和修图过程很漫长,设计师是外面请的,沟通不是很顺畅,几度想要换新设计师,但是当时临近春节,找设计师以及重新画图设计都至少半个月,便放弃了。继续做好沟通桥梁工作,春节假期中还保持跟客户的沟通跟进。客户和我都对3D图不满意,设计师却坚持以及自信保证样品可以达到客户要求的90%。同时,另一家工厂的设计也半斤八两。考虑到设计难度,客户便同意先打样看看效果。

年后上班马上安排正式打版。因为打版数量少,生产参数控制问题,模版以及样品做了几次才成功,耗时2个月。后面,我从客户口中得知我们是唯一一家为他成功做出样品的工厂,虽然样品效果没达到他要求。他立马又给了我另外一款设计,让我们尝试用另一种打版工艺进行打样。

16号下午,他跟我说17号想过来深圳逛逛礼品展,我马上意识到见面机会来了,很快接过他的话,询问我是否有机会请他吃饭。这正合他心意,他也觉得我们是时候该见面更多地了解对方,为接下来的合作打基础。这时候我并不知道他其实更希望见到我们老板和到我们工厂参观。我们老板因为有事,不能来深圳,所以我独自去见了他。一见面就跟他解释了我们老板不能来见他的原因,还有工厂在汕尾,这个时间点(17:30)来不及去工厂参观,因为他晚上还要赶回广州。而我们深圳办公室因为疫情原因,由原来拥有二三十平样品间的大办公室搬到了一个小办公室,样品全部寄回工厂,办公室基本没有什么样品可以展示,因此没有必要去我们办公室参观了。客户这时候其实有一点点不开心,但是因为这段时间的微信沟通建立了良好的关系(比客户更近一层的朋友关系),他又不好对我甩脸色,于是我们便找了一个地方吃饭聊天。

吃饭前,我拿出了几个我们工厂擅长的款式样品,并就客户咨询的样品报了价格,最后把样品送给客户。吃饭前半个小时,我们的聊天内容基本围绕我们公司情况,我们老板做事风格,以及我们产品和客户类型。从5月份开始,我的很多欧洲客户就反馈今年市场淡季来得比往年早,生意也比去年差。我向客户倾诉这个情况,其实也是希望可以从客户那边了解一下他们的生意是否遭遇相同情况。如果没有,我还可以向他取取经。他很慷慨,跟我分享了他的idea。很巧合的是,他的这个想法,跟我好几个合作的客户的做法一样。于是我介绍了我一个美国客户的情况,包括销售渠道,单笔订单金额7W-11W美金。对于我们品类平均单价3-7美金来说,这样的订单金额很不错了。也正是聊到这里,客户主动提出:“我会把你的产品推给那个在欧洲有4000家门店的丹麦客户,你回去把目录发我。”

我一霎那,眼睛都发亮。这真的是我料想不到的,至少没想到他会在这个时候说出这样的话。因为他现在要做的项目,并不是我们擅长的产品款式,他也一直没有提过要做我们现有产品。我知道他手上有很多美洲和欧洲的大进口商资源,但是我想着我们关系还没到那一步,可以开口请他帮忙推销我们的产品。我是想着先借目前项目跟进,慢慢建立信任和私交关系,时机成熟再询问他是否有兴趣出口我们的常规产品。这好事来得突然又猛烈。后面我们从18:30开始吃饭,一直到21:00,这中间的聊天内容基本全都是客户从1995年到现在的工作历史故事,我听得津津有味。

晚上9点多把客户送上开往广州的的士后,我就立即打电话向老板汇报了见客户的情况,也算是给这几个月的沟通、打样以及今天的报销费用一个像样的交代。

我仔细回想了客户愿意推荐我们产品的时间点,应该是基于我们之前的良好沟通建立起来的信任,然后又有了我那个美国客户做背书,加速了这好事到来的速度。

第一次写复盘,总结能力有待提升。这打样过程比上述要艰难很多,既要做设计师思想工作,又要做我们老板思想工作(老板几度欲放弃),幸好还是坚持下来了。最后能不能拿下这个丹麦客户,就看我们的产品以及工厂实力了。当然,我依然会努力做好我的业务工作。

最后,附上客户回到广州分享给我的内容:一方有利,一方无利生意不成也!一方大利,一方小利生意不久也!只有互惠互利才能合作愉快也!先给予而后才取,先利他再利己,平衡法则才是大智慧,感恩分享!

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SarahYoYo 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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