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VBonnie
2022-07-23 17:18

定制柜感悟:在贸易中信任及风控的重要性!

定制柜是装修中难啃部分之一,市面上木作真真假假,同时里面的各种弯弯绕绕也很多,水很深。

在询问比较了不下七八家后,终于在各种愉快的节奏下找到了当时觉得最合适满意的一家工厂。

 

2021.11.2 60%预付。

经历春节,疫情反弹,区域局部封锁,安装师傅排班等,时间推移到2022.7.23的今天,原本以为在这周会完美的结束掉,却是出现了一个当局者都意外的大反转:我们跟工厂闹掰了。

 

起冲突爆发的点是在收尾的时候并未按照原本谈的整块原木交货,而是明确在第一次拒绝收货后再次拿来被师傅弄坏的板材,还是在明显看出来后拒不承认!同时未经我们的同意,工厂把门板全都拆走了。

这前后的差距让我开始怀疑现有完成的定制柜是否也是有次充好的情况存在,而我仅仅是没有发现!这个认知让我更加的气愤!

 

忍不住还是晚上试着用稍微平静些的语气找厂家沟通:

--如果无法按照咱们说好以及沟通一致通过的要求收尾完工,那我们之间的协议也终止吧,我这边另找工厂去做。因为天气太过炎热,马上夏天都要过去了,但是我还没有散味道。已经比计划的时间拖了三四个月了。

--在没有付清尾款之前,你家里的东西还是我的。你随时可以找别家做,哪怕拆了重新做,但是不要做在我的产品上。

--我现在是想跟你协商,我的要求你都清楚,能不能做你也清楚,如果不能那我就找别家,不能再浪费时间了。如果可以我就等你。

--你们现在就是在搞事情…

 

从刚开始话语中大家明显的冒火,到后来的慢慢平静,让我了解了他部分的真实想法:

1.      在此之前我们让他处理更改的地方,他都二话没说的更改了,说自己很好说话。但是最后收尾的这点小瑕疵这块我们却一而再再而三的觉得不满意,这是纯粹在搞事情。

2.      这次订单没有什么利润,但自己还是秉承着以客户为标准,客户是上帝。客户却一点没有感恩的意思,而且态度不友善,让他有被欺负的感觉。

3.      因为这个订单,家里老婆跟自己吵了很多次,说没有利润还被客户说不好是怎么做的订单。多次的争吵这让他倍感烦恼也很烦躁。

 

跟工厂沟通结束后,和老公复盘。细想起来,我们如此生气甚至愤怒的原因不外乎以下几个:

1.     客厅我们期待很多:牺牲掉一个房间的空间,并入现有客厅。只有幕布,没有电视。整个空间里,整面墙的柜门是门面。也因为这个门面,我们找了七八家才满意的签下这家,也是一直期待完成的效果的。

很显然,当时的结果是很失望的。

 

2.     第一次安装时,工人师傅踩坏了柜门。后来工厂直接用胶水粘起来,油性漆补漆。我们很生气,我很在意环保问题,所以我一直强调用的是水性漆,工厂也是同意的。

同时怕柜门变形,特意用原木。中间坏的门板如果裂缝开裂起来会很快不可使用。我们电话却得到了工厂理直气壮的回答,我没有说要重新做。当时我们虽然生气,但是还是商量说不能接受这样的柜门,本身我们就是买的完好产品,安装师傅的错误不应由我们承担。好在工厂也同意重新安排了。在这时候,其实已经觉得有些疙瘩了,工厂开始让我有虎头蛇尾的感觉。也让我开始怀疑,在实诚的外衣下,老板知人知面不知心。

 

3.     在等待补门的10天中,工厂协商自己多做的柜子是否可以补贴,同时由于更改等产品的费用需承担。我们同意并给工厂凑整了,表示理解辛苦付出。

等来安装的时候,还是一模一样的裂痕,同时明显的色差以及非开放漆,木材天然的纹路已然看不清,跟旁边的门板显得格格不入。在我们尝试给对方台阶,再三确认是否更换重做门板时,厂家拒不承认。在这一刻我们是失望以及感受到了被欺骗,还是如此肉眼可见的骗,让我们失望又愤怒!

 

4.     争吵后,未经过我们同意,工厂直接把柜门全部搬走,当我们看到时,让我们有一种要拿着柜门威胁我们支付余款的意思。这让我们异常愤怒!再也不控制情绪,把积累的不满都宣泄了出来。

 

然而,工厂跟我们的想法却并不在一个点上,同时自我的感受主导了他的行为,却没有客观的去思考问题到底在哪里,该如何去处理更合适。

1. 工厂说没有利润,但是价格谈判敲定的时候他都是在的。即使的确没有利润,那在整个订单核算的时候他没核算清楚。业务一大忌。

2. 中途他老婆提出费用分担,提出的合理,我们爽快的接受并凑整了。

3.     工厂觉得我们一直没有付尾款,却没有看到他提出付60%预付+中途付款30%的时候,我们都是很爽快的支付了,看不到没有付尾款的真正点在哪里。

4.     到最后的时候,他老婆让我们先支付踢脚线费用,柜门的晚些付款。觉得他垫付给别人的。但是我们面对的就是你一个整体,不会分开讨论。

 

这件事让我联想到了《外贸高手客户成交技巧3》中提到的类似的故事:

当客户来访的时候,可以热情的招待,各种费用支出都你来,但是这是私交,客户很可能只有在你与其他供应商产品等同等条件下,才会因为私交去选择你。结束招待后,客户寄放了工业果汁,时间很长以为客户不要了,就自行处理了。当客户询问后,知道没有了不高兴,自己咨询了以后觉得这1000,比之花费的6000的全程招待费用是很小的费用,客户的不开心以及需要赔偿让他很受伤,很伤自己的感情。

 

1.     工作愉快的前提是保质保量,也是最基本的,不应该工作和私人感情混为一谈。

在发生最后的矛盾前,跟工厂的确是相处比较愉快,这是问题都在关键的点上,细微的细节可以协商解决。同时也的确是工厂的高度配合,这是我们觉得很看中的一个点,毕竟有问题是正常的,但是如何去解决才是最重要的。

的确这是工厂突出其他工厂的一个优势,但是工厂却觉得这是一个附加点,其实这是一个必备项。如果你本身的产品都不好,何来的愉快?

 

2.     任何工作细节都不应该自己做主,应与客户确认后再行动。

有很多的修改都是因为双方在刚开始就没有确认最终的设计稿件就动工造成的!这是很关键的一步!所以在任何的时候,都要先确认好再行动。

这是双方的责任。但是对应供应商会比较吃亏,你做好了是你的义务,有问题就是你的不专业。所以要确认好细节再行动。

所以当工厂提出修改费用时,我们也理解并承担了相应的费用。

 

   额外的我们最看重的一点是:人的品质!惹恼我们的也是这一点:撒谎,毫不掩饰的撒谎!

   当工厂因为成本问题,亦或者是其他因素,一而再再而三的拿坏的板材来敷衍,同时拒不承认的时候,这是我们很愤怒的!

   如果跟之前一样,由于成本等原因,提前沟通,并表示是否能有其他的办法,大家一起沟通,说不定有共赢的办法。或者跟之前一样提出分摊一些,的确这个不是我们的责任,但能理解,也不无可能有更好的解决办法。但是他选择一而再再而三的肉眼可见的欺骗,让我们觉得我们这是傻吗?这才是真正意义上的欺负。

 

从这件事上中感慨,自己作为买家:

1.     幸好没有失去理智,保持了底线,留了尾款,不然可能局面会更加不可控制。

所谓人不可貌相,也不能光听一面之词,你不懂下一秒会发生什么。你的眼光也没有那么毒辣精准。不能把所有的东西寄希望于人性,风险控制是很重要的一步!

2.     验收货物的时候应该在场,不应该半路有空才去看,很多时候真相背后有许多你不知道的东西。

3.     合同签订是必须有的一步,同时细节确认也需要落实到实处,纸质。

4.     如何更好的更有技巧的去让对方向着自己期望的去完成,而不起冲突,这是一个需要持续学习的课程。

 

后来看到柜体里拆下的把手,我们想或许他的确并没有威胁的意味。这让我再次思考是什么原因让我们有这样的思维方式,觉得他是威胁,以及这样的愤怒。

我想了很久:深深的怀疑,以及不信任已经印在了脑子里,从刚开始的信任,到尝试再次信任,以及到现在的不信任,这是最悲哀的转变。同时在我身边有别的朋友需要的时候,从原本的毫不犹豫的介绍,到谨慎介绍,现在的话我可能只记得最后的不愉快经历了。

 

作死客户真的很容易,在你看来一个小小的点可能就会把好不容易的所有努力都结束。而再次争取回来的话,我想的确是很难的。所以尽全力不要去作死一个客户。

 


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VBonnie 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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工作多年后,人到中年,激情褪去后,只剩疲惫厌倦。希望在这里重获新生!

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