成交试单之非洲第2单

本篇优秀文章被收录在“我的外贸成单记”专题

产品Wires & Cables

金额$2000-10000

国家肯尼亚

一个普通不能在普通的周末，就回想起来了2020年，全球疫情开始爆发的那年，业务也是异常的艰难。

2020年整个7月份，一共谈了2笔小单子，是下半年的开门生意，订单虽小，在2020年下半年的外贸业务也算是开了一个好头儿，让我有了些信心继续去面对举步维艰的业务开发。从侧面看到了非洲部分地区终端市场的真实需求。我把成单的过程复述出来，梳理梳理，总结分析，希望自己能有所成长，有更多的收获。

第1个：

金额：USD 817.75
国家：非洲肯尼亚
客户渠道：阿里巴巴TM询盘

其实，这一个小的样品单，从接到询盘到订单成交用了不到3个小时的时间，灵活、迅速、积极应对，机会到来之前做好了准备工作，订单就是水到渠成的东西。

7月8号的下午的两点钟，接到了肯尼亚的阿里询盘，第一时间打了招呼，寒暄两句。客户只是简单的叙述了用途之后，就直接问我有啥规格？每公斤的价格多少？或者每卷的价格多少？这个时候，我就在思考，怎么样可以简明扼要的回答了他的问题，与此同时还要恰当的提出来我的问题。

我就答复：0.20mm-5.0mm;价格 USD2.78/KG 到 USD3.85之间不等，顺带着就提出了问题，请问你需要的规格是什么？

通过双方的一来二去的交谈，得知对方比较关心的问题是：每卷多少公斤，紧接着我迅速解释了收线轴可供选择的类型PT30/PT60，并且随附了一份精美的PI 文档（从颜sir的一节公开课学到的，就去谷歌上找了模版，在经过自己的加工），供他参考。也正好把它贴出来，分享一下。

接下来，就在沟通规格尺寸的细节，此前，我熟知非洲，印度这些个国家一般情况下用英标SWG线规规制，就给出了某个线径的报价，客户一看，价格还行。（这里，我的报价是经过了反复的计算，结合之前谈判失败的案例，对于价格体系有了一个大概的了解，才给出的价格，知己知彼，才能百战不殆），最重要的也是，上司的特批，价格尽管谈，但是，我作为sales都会尽全力争取每一分的利润。

来来回回报了4个规格的价之后，我就适时的插了一句“是打算买5吨吗？”其实，也是想确认一下对方到底想买多少。他就告诉了我，先买一小批试一试，那肯定没啥问题啊！谈数量，再沟通一下贸易条款。

重点来了，客户说运到广州货代可以么？价格还行，但是也没有得到对方正面的确认样品单，于是我就顺势催单，（一定要伺机而动，不能总是等待啊）我先制作一份合同，给您确认一下，您看可以么？（我这个时候就想着，尽量的占据主动方位，伺机而动，见缝插针，还要掌控谈判的节奏）

谈到了最后，客户问到“你们到底每卷多少公斤啊？”我赶紧告诉他，有11kg/卷，15公斤/卷，25公斤/卷，70公斤/卷，100KG/卷，请您挑选吧！当然，您有特殊要求，尽管提，我们都可以尽力来满足您的要求。

客户选好了轴，有了数量，我核算了报价，查了查到广州的运费，又看看了仓库的现货，给对方发了一条信息完整的报价。一共多少钱？大概有几件，预计交货时间，还跟他说，这批样品，没有啥利润的。

对方阅读了我的信息后，告知我做商业发票吧！心里想，这订单没跑儿了吧。但是，只要货款没到账，我就不能掉以轻心。10分钟之后，做好了PI形式发票，那给对方确认。立即起草了信用保障订单，正好阿里巴巴的银行账户有信誉证书，也就减轻了客户的疑虑。

等了2天，催了一次款，货款到账，落袋为安。剩下的就是订单生产安排，品控，交货。如果对方收货没有啥质量问题，希望后期能有大货订单。

至此，这个被我称之为闪电式成交的订单就落地了。速度非常快，干净利索，没有任何的延迟，虽然看起来很快，但我自己知道这里面藏了太多看不见的东西，所以才写了这个过程，成交的复盘。

反思：从了解需求到确认需求，抓住客户的痛点，解决问题。对于当地市场的价格体系了解分析，运行的标准要有所了解，谈判前期的准备工作，一份漂亮的报价单，见缝插针的策略性提问，提前构思客户可能会提出的问题，并准备好对策。适时的催单，也是有必要的。最后，运气的成分不可或缺。

同时也告诉自己，在销售的这条路上，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！@阿拉蕾小编

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