客户A来自与哈萨克斯坦，从阿里巴巴渠道过来。2019.07.25加的微信，当时是询价另外一款产品，提供了图片后来都没有报价，就再没有联系了。
一转眼到了2021.09.01 1:47pm 客户发了一张我们阿里国际站的产品图片，要我们做一个类似的，4台，他们提供了图纸和参数表。是俄文。凭借着对于产品的熟悉和敏感程度，大部分构造已经了然于胸。只有局部细节和部件需要确认。还好客户有个助理B会汉语，也是哈萨克斯坦人，汉语很溜。发来了部件的汉语描述。虽然有些翻译的不太准确，但是大概用途和要达到的效果可以get 到。和工厂沟通过后可以做，于当天下午5:24pm 报了个价格。
客户A 还是不太放心，想确认一切都很图纸匹配吗？又问了货期。 提供了产品的实物图。又跟工厂确认，可以做到80~90%相似度。货期在30~45天。客户又提出部分细节确认，比如安装所有的内部零件，尺寸要一致，门周边要强制橡胶密封圈。 客户的需求明确，有数量，有参数，问了货期和价格，有沟通详细细节，是个实意买货的人。
2021.09.02 01:15 一天过去了客户说还是担心品质。告知客户我们做过比这个还复杂的案子，为了打消客户的疑虑，决定让工厂出图纸。但图纸要2~3天。 问了成单的可能性，客户说I want to work with you, because you respond quickly and are always ready to discuss. 客户继续诉说了几个重要的产品部位，以确认我们了解了他的需求。并提出运输问题，担心运输损坏。还有温度的需求，因为是室外零下几十度使用，保暖要好。针对客户提的问题，都一一根据自己的理解予以回复。因为产品比较复杂，聊天记录里客户提到的问题，我都有记录下来，翻译过来给工厂确认。生怕有遗漏。客户说it’s a pleasure to work with you, you know everything. 接着就问如何付款，微信二维码，RMB。第一次从微信走大金额的账款，还特意去查了一下问了一下朋友。要折扣，就索性承担了从工厂到义乌货代的运费。给客户一种赢的感觉。接下来就是根据工程师的建议和客户沟通跟图不符的部分是否可以接受，9/7 把图纸发给了客户。9/8 询问客户是否需要做修改，客户老婆生孩子，不上班。9.9 告诉我们生了个儿子，对于产品没有疑问，他们经理在研究我们的图纸，they liked your serious attitude. 接下来的一周，也没有什么实质性跟进，分享了一些自己在外学习的照片。
9.20 客户要付款码，说当天安排预付款。订单就这么确认了，接下来几天安排付款。PI都没有来得及做，10W+预付款就通过微信，银行卡途径收到了。当时那种被客户信任的感觉油然而生，一定不能让客户失望。紧接着就是客户催货，希望一个月内完成。当时正好赶上国庆放假，在9/30之前把订单都下下去了。假期刚结束，客户就问上班了吗，进度怎么样。10/11要求看一下产品图片，还有要修改的部分。一个加热器想换成另外一款壁挂式，给了阿里国际站上链接。阿里上MOQ 500pcs, 客户需求4个，人家不接单。我们工程师一看这个不防爆，就如实跟客户解释了，最后还是用我们原来选的方案。陆陆续续材料进厂，我们把能拍图片和视频的都拍出来，给到客户。眼见为实嘛。
10月底差不多可以完工，我邀请客户是否需要派人来验货。 不用验货，那我就主动说我去工厂，到时视频看实物。 跟客户约的是11点左右，提前到工厂，看了货在组装测试，请工程师介绍了一下产品的各个部件功能，以及客户预计会问的问题，来个预演。客户沟通过程中在意的点，也打印出来，逐一和工厂确认。幸好做了这一步，接下来的视频看厂很轻松地完成。预测到了80%的客户问题。中间除了一段小插曲，微信视频聊天，想着用录屏留个记录，没聊多久，手机卡死。好在一会重启又好了，提示内存不足。就没有再录了。 客户对产品做出来的效果还是很满意，就是着急催着发货。当时测试还没有做完，工厂也第一次做这个大项目，要做老化没有问题再出货。也如实跟客户讲了，考虑到品质，再宽限我们几天。
下午跟工厂一起，厂长带着业务员和我一起讲述产品，学到不少产品知识。看到工厂这么倾囊相助，自己也做了个决定。把这次订单成单的经过跟工厂做了个分享。还有正好前几天出去学习学到的PPT 也给工厂人员讲述了一遍。大家跟开心，这也增加了彼此之间的信任度和联系。
后面发货遇到了点问题。产品本身高度2.3M再加上栈板，就更高了。大车装的也稍微超高一点。 当时问过客户怎么从中国运到哈萨克斯坦，只说是truck 陆运。要求包装结实。当时脑袋傻傻的，以为就跟我们从工厂出一样是立在车上，遮上雨布。谁知到了货代那里，是要进集装箱发走。货体积太大，只能躺着进集装箱。但是里面部件太重，还不能躺着放。最后只好重新拆包，工厂派了一个工程师过去指导加固，重新包装。花了4000RMB，我们和客户各50%分摊了。
货出了之后有一阵子，客户还没有收到货。又跟客户国内货代沟通进度。因为分几个集装箱出去，再加上那边雪大，分批派送。第一批到了其中一台门掉了，一路颠簸不容易。最后客户自己把门的问题解决掉了，修好了。后面陆陆续续到货，客户要去终端客户那边安装。需要我们远程指导，我说没问题。那时也到了农历新年放假。需要和终端客户预约时间，开过去要10几个小时，安装的时间也调了2次。最后一次正好工厂放假，我提前跟工厂工程师协调好，说我们随时standby. 其实就是接水，通电，把部分零件组装好就行。后来客户也自己搞定了，没有在过年的时候跟我们视频连线。估计是知道我们放假不好打扰我们。 安装完毕，使用正常，才一切为安。
总结成单经验：
1. 及时回复和响应，知道客户需要什么
针对客户的问题都能及时回复，这与平时对产品的学习离不开，根基要稳。因为有语言的差异，对于客户蹦出来的部分词和需求，我用自己的话重复描述了一个他的需求以及要实现的功能，需要的部件，确保双方在同一轨道上。
2. 工厂的配合
多亏了合作的这家工厂技术根基比较好，能够承接这个大的案子。还愿意配合很快地出图纸。 那张图纸代表了我们对客户需求的再阐释，我们的专业。我将80%的功劳归于工厂的配合和那张图纸。
3. 运气
正好客户有这个需求，然后找到我们。大家一拍即合，单子成了。 就像本文刚开始介绍的，2年多都没有联系，当初询价的还不是这类产品。最后能做成这个大单，是从没想过的。
4. 珍惜每一个询过价的客户
除了做业务，自己也采购东西。有时候寻了几次价没有下单，当真的要下单的时候，发现供应商已经把自己拉黑了或者删除了。 像这个客户就是许久没联系，默默地躺在我的微信好友里躺了2年，最后成交的。不知道哪一个会下单，留着就好。经营好自己。 静待花开。
可以改进的部分：
1. 产品的包装
从设计之初就可以改进。当时还在和工厂讲如果别的客户订海运出口到别的国家，这个设计一定要可以躺着放的，不然进不了集装箱。 客户一句卡车运输，让我疏忽了。最后也是通过集装箱出境的。
2. 部分零部件选择优化
有些地方因为当时时间仓促，还可以再做优化。比如门的选择。
3. 视频语音沟通要留有记录
这次是因为只拿了一个手机，在车间里，中途断了一次。当时比较紧张，没有想到借一个手机录一下音。下次至少2部手机+录音笔。珍贵的视频和音频可以后期复盘。
这次主动去工厂出差了4天，增加了对彼此的认识，也学到了很多工厂分析竞争对手的消息。这是呆在办公室里很难了解到的。我们贸易商依赖于工厂的配合，多去工厂转转，了解他们的痛点，大家能帮的互相帮助，后面的单子更好做。
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天生爱笑的外贸人Joanna。来自河南，安于苏州，从事劳动防护用品PPE。 爱笑，爱学习是我的标签。爱买书，有外贸，育儿，心理学书籍等三个书架。最近在踩盘准备置换房子，努力向上购买。
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