一次跨行业产品成单的一波三折

背景：一个excel 里面几十种机器，非主营行业。客戶的需求裡面都沒有圖片的，只有規格和名字。复制粘贴品名 or 描述到Google，看排名靠前的机器图片，参数吻合度。有时像我们找客户一样，关键词+China 寻找中国供货商。忙活了一个星期发过去报价，石沉大海。

报价：有一款机器A 把描述丢到Google搜，找到了一个经销商网站。规格匹配度90%以上。初步锁定大概率这就是目标客户要找的机器。图片下载下来，去Google 以图搜图或者直接用国内的淘宝/1688/阿里国际站等搜。巧合是的找到了原厂，沈阳的一家企业。加了供货商外贸部负责人，一聊知道那个网站是他们美国经销商网站。索要了图片，规格参数，价格，货期，包装重量和尺寸。加点自己的利润就报过去了。

几个月后都差点忘记了这款机器，客户发邮件上次投标的这个机器A客户感兴趣，让报空运价格。

只有1台，单价不高，客户要的急，需要安排空运或者快递。立马询问厂家是否含电，液体，磁性，需要特殊安排的。有电机做磁检。其他的也没有了。

成单：报完价客户还嫌运费太高，没多少利润。不一定能成。后来过了几天，还是让安排下单出货了.

发货：因为要更换英文面板，加上供应商走ERP系统，那阵正好赶上放假。折腾了一个多星期货发到义乌货代那里。一拆箱发现里面有用注册器管子装的膏状物体，快递不接收，问能否拿出来。找工厂确认才知道这是研磨膏，那个只是试机用的。国内市场上很常见，也很便宜。就是空运不怎么好出口货。当时报价的时候怎么没提？单独邮寄平添出来不少费用。关键是快递还不收。赶着出货特意在邮件和whatsapp 里面交代了这件事，请客户当地购买。研磨膏退回到我们办公室留存。

出货也是一波三折，刚出运就说原来的渠道不接了，别的渠道价格高，要涨价。涨价近1000块钱。已经收了客户订单款子，本来就没有多少利润。怎能承受如此之高的邮费上涨。再三沟通，从HK 那边发，和原来价格差不多一样。

售后：客户收到货后，对照说明书少了一个部件。请客户拍照。跟工厂确认。出厂前都有检查不会少。又请客户在箱子里好好找，最后还是在箱子里面发现了。又特意提了一下研磨膏请客户当地购买。后来客户也没说啥。原本以为事情解决了。过了几个月，客户讲到终端客户那边，机器的漆有裂缝，而且箱子里没有说明书，一个面板的颜色是黑色，和之前报价颜色不符，没有研磨膏要拒收。

刚收到货客户有拍照完好的机器，照片也看到了说明书。裂缝大概率是由客户那里送到终端客户过程中撞击造成的。说明书估计拿出来忘记放回去了。颜色厂家说是因为拍摄角度和灯光的问题，一直都是黑色。

先解决能解决的问题。颜色找人PS了一下，变成实际货物的黑色，放到说明书里，请客户打印出来。裂缝没有好的补救措施，找黑色胶补一下会有色差。提议用一个双语标签贴在那个部位，掩盖掉这个缝。说明书请客户那边打印出来，终端客户非说这不是原厂的说明书。原厂也是A4纸打印的说明书，让我们寄也是A4打印出来。跟客户也解释了，还是要求我们寄原厂说明书。要的比较急，寄一个文件过去要500RMB多。客户还是坚持我们寄，他们付运费。好吧。担心被拒，自己又在说明书电子档上加了工厂的logo和公司信息。打印了2份，一份彩色，一份黑白。本来A4纸打印出来就行，非要多花钱去从我们办公室打印出来，邮寄出去。真的原厂说明书终端死活不认。我的这个假的说明书最后还是通过了。也是醉了。

研磨膏又找别的货代去寄，走化工渠道，一个星期一次取件安排，因为查的严被退了2次件，第三次都不报希望说是再尝试最后一次，历时两三星期终于寄成功了。

过了一阵子，跟进客户，还在和终端客户协商这个机器的允收问题。就在昨天又跟进了一下，问题解决了。一块石头落地了。

复盘总结：

1. 说明书装箱

说明书一定要装箱，有时客户拿出来忘了放进来。我们也要留有电子档，要的时候第一时间发过去。

2. 颜色问题

实物和提供给客户的图片一定要确认一致。遇到较真的客户，报价的时候没讲，收到货有拒收风险。

3. 问题要跟踪到底

以研磨膏为例，我以为客户解决了，然并没有。再邮寄，本来可以是重要不紧急的事情，最后变成重要又紧急的事情。一定在事件之初就follow up到位。

4. 空运出货要格外注意敏感物件

比如这次的研磨膏，膏状物品。很小的东西，厂家出货的时候没讲。最后废了很大的力气才解决掉。

5. 成单总结是匹配客户的需求