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小沛
2022-11-05 17:48

三月到十月,一个自建站客户的复盘

此次复盘以时间线为基准

初次复盘,还请指教

3月初,客户在某店铺进行下单购买,从一天一台,成长到一周四五台。这在店铺的客户内是增速很快的,引起了我的注意。

3月中旬,与客户进行一些友好的互动,想把客户从店铺拉到SNS中进行沟通,客户表示没有WhatsApp,然后试着询问了她的一些其他联系方式,意外发现她有Skype,随后借用了总经理的Skyp加上好友

3/22, 很特别的日子,我和客户在Skype上达成第一次成交

这是一次不错的沟通,我以低于店铺的一个价格成功和客户达成了交易,这是我和客户第一次在skype,在PayPal上进行的一次交易。

后续陆续在Skype上面交易。

3月份成交了1650 美金

2022年第二季度成交了16253美金

第三季度是我和客户飞速发展的一个阶段,我想细讲一下。成交了75696美金

七月到八月,我凭借第二季度拿到的客户LOGO和她的网站,进行了一些分析和研究,因为我已经不满足于她仅购买我们公司生产的产品。她在她的网站上还售卖其他店家的仪器,巧合的是,我所在的公司是有业务在其他公司的,可以低价拿到她几乎所有的机器。

在这个月开始的时候,其实我还是比较懒散的,因为涉及到公司的一些组织变动,如果我把这个客户做大了,可能客户就易手了。幸好一位主管点醒了我,她说,如果你什么都不做,你就是在原地踏步呀。我觉得她可能就是想刺激一下我,但是她很成功。

我的七月份的方法很有侵略性。

首先,我所在的公司是一个自己有工研贸一体的医疗美容仪器公司,但是产品没有什么特点,属于是什么热销买什么,什么热销研发什么,如果短时间研发不出来,找到其他厂家进行购入,所以就有了我寻找到源头厂家谈批发价的过程。

和客户交谈的过程很顺利,一开始我并没有刻意去打造自己的形象,就是有什么就说什么。同时间观看了汪晟老师的课和料神的课,里面那句If you don't do like that, don't talk like that, 让我觉得,真诚是和外国人做长远交易的一个必备品质。当然,我当初是秉持着怀疑的态度去看的。所以我做了我单方面的验证。

客户在之前的沟通中已经基本被我摸透了背景。

她是一个刚从事美容行业的中龄女性,拥有一个属于自己的网站,是一个在美国长大的美国人,上过大学,毕业后先后去过日本5年,新加坡3年,现定居在泰国的一个旅游岛上。作息时间极其混乱,但是大致就是客户什么时候需要她,她就出现在什么时候,而且她已经适应了这个作息。

通过关心她的作息,她和我聊了许多她的往事,以及后面她透露出来她的市场主要是美国和加拿大,我就想着,借助这个机会,一边帮助她扩大在美国的市场,一边帮助我验证一些看到的米课视频知识。

在这三月到八月的过程,其实都是非常顺利的。从一开始她同意转到Skype上进行交易,然后我能在她疑惑一些知识点的时候进行无微不至的解答,而且我也刻意告诉她,“周末需要休息,包括你和我。”(所以我的周末很清闲哈哈,老板应该不喜欢我这一点)

在解答的时候,她就养成了这种依赖我进行知识验证的过程,所以我“变本加厉”让她能不能提供给我其他供应商的价格,我试着为她提供更便宜的价格。她同意了,我趁机获取了她10个items的供货机会。

这些都是每个业务员的小打小闹,几乎对机器和物流有所了解就可以做成。所以我在知道她的市场大部分在美国后,开始了九月的布局。

九月,我的一个海绵月份,疯狂吸收市场信息。

我在汪晟老师推荐的NPR上进行浏览学习,在谷歌上进行行业信息检索。然后在很混乱的各种信息中,得出一个真相,美国当地人,正在进行相关辞职和自己创业的热潮,以美容健康行业为甚。这个真相并不能使得我进行相关的客户营销,所以我在公司进行了一些收集,发现了一些基础性的医疗美容仪器和协助工具买的慢慢比专业性的仪器更好。

我于是给客户进行了数据的反馈和介绍,她说,她会进行相关的产品推广。

是的,很冷淡。我认为这不是客户的原因,是她之前说不去看新闻,也是我不够精通里面信息的原因,她不是很接受去改变。

不过,迈出了第一步后,男人的好奇心是无法被按下暂停键的。

我开始了后续的一些市场研究,为什么美国当地人会辞职,quite quitting的原因是什么,这些人的原本职业和辞职比率是什么,辞职后去干嘛,有很多要去看。

在我汲取知识的时候,客户突然说,国内发货去美国太慢了。

我突然灵光一闪。

之前是为了方便客户,是不收款就给客户进行国内备货的,也就是在国内的仓库时刻有她的机器等待她的订单来发出。但是由于公司办公室和仓库距离较远,而且小公司的审批流程过慢,通常是一个星期搞得定的事情,要三个星期才能解决。

这就造成了一个客户的问题,美国人实在是太关注物流情况了,七天左右就会开始催单。客户认为这对她不利。因为她的大部分市场是在美国,而且她初尝了美国仓库发货的甜头,美国仓库发货真的很快速。

同时,由于之前我以相同的价格供应了她从其他店家购买的机器,现在反噬来了,其他店家注意到她不下单,主动开始了价格战。但这个客户及时反馈给了我这个信息,我知道她的想法,她的意思是让我也降价。

整个事情变得困难起来。

我几乎很难去降价,因为这个价格几乎就是成本价。

烦死了,米课没教过啊。

烦啊。

其实,烦死了,并不是我和客户交流的第一想法,是因为现在我不知道怎么写下去,写稿真累。

当时我和客户沟通的时候,并没有束手无策,我试着和客户商量,那个店家是不是只能提供中国发货,去搞清楚他们确实在打价格战,但是仅限于中国发货。

那我就有想法了,我就开始引导客户试着把货拿去美国。我告诉她,这样价格便宜,你的客户在付款后也能更快得到机器,唯一的缺点就是需要备货和一个月左右的海运时效。

她同意了,因为我之前按照If you don't do like that, don't talk like that的想法进行实践,我几乎没有和客户说过违心话,也没有只说不做。她对我的信任是非常充足的。所以汪老师的方法大概是有效的。

紧接着商量备货的型号,数量等等。但是公司有公司的做法,要求我进行合同的制作。无奈,客户看到了合同里面的俩个条款,觉得还是不要合同的好,里面居然有一条是,该合同最终解释权归XX公司所有。所以她不同意。

她直接支付了100%的款项。皆大欢喜。

可能我没有进行市场信息了解相关的话,到这里已经是一个非常好的结束了,日后不过就是备货,发货,备货,发货。

但是,谁让米课没教我后续操作呢,我指的是怎么扩大我和客户的生意。

我开始居安思危起来。

这就有了后续的Plan。

Step1:建立美国库存

Step2:给客户制作相关图片,视频,以及提供更多美国仓库的信息。把客户营造成一个相当完美的美国美容仪器经销商的形象,且拥有一个很大的美仓。

Step3:打通美国到加拿大的快递渠道,将美仓机器卖到加拿大。

Step4:打造美仓售后和相关仪器培训事情。

Step5:帮助客户建立当地实体店

这一系列操作,实在是耗费了我研究美国市场的知识储备,包括我看到的美国转运商,美国经销商,美国按摩联盟等等等等。不多研究市场,真不好和客户讲未来啊。

十月,我收到了客户的款项,已经开始备货。

这一系列的操作背后涉及到我的一个商业逻辑,如下:

客户的客户基本盘是在美国,其次是在加拿大。她的其他供应商都是中国公司,有一些甚至是源头厂家,有一些比我现在的公司规模还大,这些公司对我的威胁是很大的。那我要稳定这个客户,我想到的办法就是在她基本盘上下功夫。她是看客户吃饭的,客户下单她就有单,客户又是来着美国和加拿大。

那我就把她的美国和加拿大的市场控制住,她也就被我们公司套牢了。所以我要把战场从国内拉去美国,把机器运去美国。这样其他国内的公司要抢走这部分市场,就要开始建立他们的美仓。建立美仓不能说不可能,但是不是短时间可以完成的。秉持着不为他人做嫁妆的想法,我必须要进行建立美仓后的下一步的加固。

所以开始给客户营造一个专业形象,其中包括了给她拍摄含有她LOGO的视频和图片,给她提供一些我们仓库的资料和视频。这个Plan 让她不知不觉就使用了我司的资料,以后要更换的话,视频风格,图片风格,产品区别等等,都将会是她的考虑点。要更换供应商更难了呢。

再下面的操作就是一些可能性不大的操作了,美国机器运去加拿大还有点可能,后面那俩个操作,我现在的公司都做不到。

所以,我这算是,一开始依靠建立了客户信任,然后从客户关心的市场下手,最终达成交易了吗?

第四季度,开始到现在,65542美金成交。



看完了故事,我有个疑惑,希望读者可以稍微解答一下:

网站上,客户超过一个月想要退货,有什么好的解决方法吗?

我这个客户太柔弱了,客户说要退货,要请律师,她就答应别人退货回来。所以她需要我帮她想个办法,我觉得智慧还是群众的多,你们觉得呢?

对了上面提到的美国市场数据,可以在麦肯锡的官网查看。

本来想图文并茂的,奈何不是米课APP成员,不能在电脑发文章,唉~
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小沛 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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小沛

1:22年应届生却有一年B端工作经验 2:想学习SOHO所需知识 3:想找个深圳地区的SOHO工作

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