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2022-11-17 13:44

【小满】10年运营分享阿里月询盘过千实操-RFQ

RFQ(request for quotation),意思是报价请求。

买家主动发布采购需求,供应商自主选择挑选合适的买家进行报价。

阿里的RFQ,是一个很奇妙的场地,里面由同行,骗子,客户组成,

让人又爱又恨,如何识别优质客户和过五关斩六将一样,需要一定的技巧。

这个篇章分成两个板块来分享:

一,RFQ服务分(报价个数,12小时响应率,近30天买家回复率,近90天RFQ累计GMV)


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考100分很难,努力下考80分还是可以的。

【报价个数】20分

这个很简单粗暴,月个数足够多就可以获取满分20分(同行排行前10%)

提高个数的方式有两个;

1,  钞能力,2200元50条(单条成本44),12000元300条(单条成本40),90天有效;

2,服务分奖励,60-79分,额外奖励5条;大于80分,额外奖励10条;


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第一个见仁见智,如果我们报价回复率有50%以上,目前询盘成本大于100元可以采购下,见识过专门搞RFQ的企业,对比分析有回复的RFQ询盘是比普通询盘质量高的。

第二个我们最低60分的话就可以有额外奖励了,额外奖励报了就能获取加分项,正循环。

【12小时报价响应率】20分

12小时报价响应率=(报价时间-RFQ提交时间)在12小时以内商机数/商家自己所有报价商机个数

买家对于12小时内的报价单子响应率一般在68%,12小时报价响应率做到60%以上,基本拿下15-20分。(数据来自阿里)

这是送分题,只要盯着报新RFQ,可以后台设置下预订阅提现,在手机上有好的相关度就可以第一时间收到消息。


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这里有个小细节:我们根据目标客户市场的上下班时间,搜索新发布的RFQ,

如:美国客户每天上午9:00-10:00,欧洲客户每天下午16:00-18:00(北京时间)

【近30天报价买家回复率】30分    

近30天报价买家回复率=近30天商家报价的RFQ在近30天内收到回复的报价数/近30天商家一共报出的RFQ数量。

(注意,近30天以外报出的RFQ在近30天内收到回复,不会统计在内)

提升回复率的方式很多,这里分享几个个人觉得比较好用的小技巧:

1,选择优质RFQ:RFQ客户的质量大大决定了客户回复率;

2,选择客户上班时间,特别是新RFQ,1小时内报价的回复率是真的香;

3,点对点回复:根据客户RFQ的需求,针对性写标题回复;

4,介绍公司(做成模板):生产年限、年产量、产能、支持的定制类型、合作的大品牌、证书等介绍;

5,二次营销:统计显示,持续不断得跟进,可提高报价成功率20%。根据买家的邮箱,做邮件营销,建议一般的跟进节奏:报价后隔天营销一次;后期隔周营销一次,报价后客户就在你的TM咨询列表,只要已读就可以继续营销。

【近90天RFQ累计实收GMV】30分

这又是一个送分题,关联方式有两个

路径1(推荐):MA后台——商机沟通——我的报价管理——找到对应RFQ——起草信用保障订单


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路径2:MA后台——交易管理——起草信用保障订单——买家信息——填写对应邮箱——导入历史RFQ报价


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这里有一个不成文的小技巧:让关系很好客户协助您预定一个时间,报了RFQ回复后在下信报单。

二,如何选择RFQ优质客户

2.1 金牌商机没有改版前,是需要一定技巧的,改版后,阿里又割了一波,金品选金牌(出口通星等级三星以上也行),已经用大数据系统选了一波,是真的越来越像充钱就送大客户了····


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金牌报价 满标签踩雷的概率基本为0.01%


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   2.2 银铜商机

     那么问题来了,大部分前期都不满三星和金牌,这里重点说下银牌和铜牌商机的小技巧


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2.2.1 银牌商机我们要大于60分以上服务分,因为可以享受提前6个工作小时优先报价权,

这是什么概念,基本好的银牌都被第一轮选了,6小时后出来的都是别人不要的,就是那么真实。

2.2.2 标签优选选择“历史订单额较高”,其次是“RFQ高效回复”及“买家互动能力强”。

以上就是本次分享了,因为RFQ很多大佬都有在分享,其他的技巧就献丑啦,祝大家早日

在RFQ获取好的客户。

如果有用,点赞,收藏,评论是对我的最大的鼓励。

这个系列有24篇章,全部看完希望对您有帮助。总贴如下:

【OF】10年运营分享月询盘过千实操-24节 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这...https://ask.imiker.com/question/744041

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3天2夜学会建站

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10年电商运营,喜欢研究互联网底层逻辑,对阿里系(国际站,1688,天猫)研究比较深。

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