我的2022---播种下的那些希望

今年因为开始记日记（墨记APP 可以插入图片），所以经历过的事比较容易整理。2022年我没有值得称赞的销售业绩，因为还不如去年，我花了一阵子才接受这个残酷的令人沮丧现实。复盘好今年，规划好2023，新的一年我会继续努力。

工作方面

1、我学会真人露镜拍摄视频，中文和英文的，提前写好脚本，把内容复制到剪映的提词器里，就可以拍摄了。拍完编辑一下，编辑字幕，加上醒目的封面，就完成了。

2、和小伙伴们一起，三个月刷完料课

不自律的我在小伙伴的监督下竟然刷完了整套的料神课程，这是我之前不敢想象的。也因此认识了几个志同道合的新朋友小燕、Zola、Ivone、Susan zheng、vanessa等，很开心。

大家一起根据课程内容，一步步去实操如何评估选择产品、选定分析目标市场、收集目标市场信息、确定目标客户类型、设计关键词搜索方案、制作搜索客户计划、进行客户背景调查分析、如何报价利润核算、计算退税等。

① 对B2B平台有更深了解：B2B平台多考虑一些更加垂直细分的平台（终于知道为啥B2B平台老是要求供应商多发布产品信息，变相也是为平台做SEO了），也不要过分依赖B2B平台获客，客户忠诚度比较低，平台运营的时间和资金成本越来越高，限制也越来越多（一个人如果做个平台，根本没啥精力做别的事）。

② 选择重点品类考虑以下因素，把主要精力投入在这方面：

产品关注热度 → Google trends

行业现状和前景 → 行业调研报告

市场规模(及变化)→ 出口报关的统计数据

业务开发难易度

通过海关数据、Google trends等方式，确认了我们核心产品的目标市场。

第一次通过imports percent of GDP，Political stability，exchange rate to USD,Inflation annual 等数据分析对比国家，感觉好高大上。尤其是查汇率稳定性这块，升值（数值为负）利于进口，贬值（数值为正）利于出口。不光可以用于找目标客户市场，我觉得也可以用来分析竞争对手国家汇率。

③ 之前很少去关注进口国关税税率，也没把这个和我开发客户联系在一起，可以把这个发给那些没从中国进口的国家，对比下总成本是否比他们原先进口国家更有优势。感觉这个网站最全，不仅仅能查到关税，还有其他的增值税或者销售税等税种都在里面，包括计算的基数每个国家也都不一样，这个计算进口税更加准确。

④ 深刻赞同这句话：相同(或类似)的产品，特定的应用领域，特别是你不熟悉的，有可能存在高利润客户。一定要去多挖掘客户使用产品的场景。---这点今年也得到验证，我之前无意中添加的一个新品，今年开单了。

⑤ 对二级域名有了更清楚的认识，这两年发现国内外同行经营不同产品系列就会使用二级域名，主域名一样。同时小语种也可以使用二级域名，相当于一个独立网址。二级域名更易于划分独立的后台，页面数据，销售订单数据等都能独立运作互不影响。

⑥ 加十个点利润就用采购价/0.9，而不是*1.1 。再比如5%佣金，含佣价=正常报价/0.95。

--- 我之前如果计划利润十个点，我是直接100*1.1，报价110，而不是100/0.9。

⑦ 提高客户体验感的小妙招：是不是可以发点新纸箱给客户备用呢？如果收到货时候包装损坏就可以更换，这样做成本也不高，但体验感会提升。

⑧ 和客户电话或者视频会议时（可以在开始前收集好参会的客户名字），喊对方名字能让客户感觉尊重，并且把注意力更集中过来。之前没有这样的意识和习惯。

3、和小伙伴们一起共读和分析《你对工作有多尊重, 你未来就能走多远》、《销售巨人》（第二本还在进行中）

《你对工作有多尊重,你未来就能走多远》读后感 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这...https://ask.imiker.com/question/766704

销售会谈的四个阶段：初步接触（给客户的第一印象）→ 需求调查（自己背调，装傻 and迷妹式捧一下客户的高光时刻，多提问，发现客户需求，挖掘深层问题，通过文字比较难，电话或者视频会议等聊天中去挖掘）→ 能力证实 → 晋级承诺（有许多中间步骤）

SPIN提问顺序: 背景问题→难点问题→暗示问题→需求-效益问题

背景问题是指收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。不要滥用，用多了客户会不耐烦，要有偏重有目的的问。

难点问题是指针对难点、困难、不满来问，而且引诱客户说出隐含需求。小订单中，难点问题越多，成功概率越大。但大订单中不一定（因为这还是客户的隐含需求），但它的积极影响要大于背景问题。难点问题的目的是发掘隐含需求。

暗示问题（站在客户立场上问与他有关的问题，提问买方状况的结果，影响，暗示的问题，积聚买方难题的紧迫程度）会导致？会产生什么影响？那引发？那意味着？

需求效益的问题核心在于通过提问方式，引导客户自己认可你的某个功能对于客户是有帮助的，能对他产生效益的，是他自己认可了你的方案，做出的决定。目的也是把客户的隐含需求变成明确需求。

4、和小伙伴们用英语分享和对话，狂刷场景英语的听力。

我们每周二四六早上在抖音，会围绕一个主题去用英语分享和对话，我爸妈和阿姨有时也来直播间围观和打赏，仿佛回到学生时光。很有趣，因为也会吸引到一些对英语感兴趣的新伙伴。

后来还借用了Wayne提出的不断听场景英语的方式，加大听力的输入（小孩学英语前期也是要先大量听，这个模式也算模拟小孩学英语的步骤）。一周一个场景，熟练到形成肌肉记忆和条件反射的程度，并且通过测试，才能进行下面的场景。有时还会模拟对话和自己编造故事，把学到的句子融进去。我忽然觉得Wayne好像我班长，随时举起小皮鞭督促我好好学习，哈哈。

5、学会使用Notion

有部分小伙伴用notion来整理形成公司培训资源，也有的作为CRM使用，而我更喜欢它的产品展示功能，相当于一个可以集合文字、图片、表格、视频、文档、外链接等所有产品相关信息的页面，全方面向客户展示产品的介绍、生产、检测、包装等内容。

生活方面

1、和小伙伴们一起早起打卡100天、一起煮姜枣茶。

我的早起步骤

① 早睡10:30-11:00

② 闹钟一个提早，一个准点6:20（以前起床大概7：00-7：20）

③ 起床直接去洗脸刷牙（防止又睡过去）

④ 煮姜枣茶，喝一杯水，给小家伙们也装好水

⑤ （上学日）读绘本唤醒他们起床，陪他们刷牙洗脸

⑥ 按摩梳头

⑦ 读自我肯定宣言

⑧ 清晨静心瑜伽，唤醒全身。有时跳绳

七点四十前都结束然后吃早饭上班，坚持早起让上午的工作状态更好。

姜枣茶：从立夏到三伏前一天的这阶段，是喝姜枣茶最好的时候，既能补体内阳气之虚以温中，又能助阳气发散以排寒。4片姜 6个枣 7粒花椒，熬40min，中午之前喝。（内热重、湿疹、孕晚期、生理期经量超多以及伤口未愈合时暂时不喝）具体可以咨询我们身心群的群主Emily。

今年身体变化 ① 耐热，即使不开空调流汗也能呆得住，不会情绪失控 浮躁。② 腰没有之前酸，不知道因为瑜伽拉伸还是驱寒，或者因为站坐交换。 ③ 脖子和肚子发寒稍微好些，早上肚子凉拉肚子现象有所改善。

2、学习《高血糖课程》关注自己和家人健康。

学习到血糖波动的概念，血糖波动大带来高血糖，糖尿病，心脑血管疾病。同时体现在长痘痘，肌肤加速衰老（血糖上升会引起肌肤蛋白的糖化反应，从而加速皮肤的衰老），以及大脑的认知反应，即脑子反应速度和记忆力等。胰岛控制血糖，但如果胰岛长期超负荷工作，就容易造成血糖波动大，会对身体造成伤害，从而转变为高血糖。

孩子的早餐：科学家发现，早饭吃米饭比吃白面包的孩子，血糖波动更小一些，而这些孩子整个一上午的各种智力活动，包括记忆力、注意力、反应速度，都比吃面包的孩子要好。这种差别，直到中午饭前才会逐渐趋于一致。

运动半小时和避免久坐也是预防和控制血糖的必备方式。

3、参加了大学的十年聚会，十年间大家工作和生活有了很多变化。

4、和老公一起看完《父母的格局》，和另一半一起学习育儿，能促进夫妻的交流，统一育儿战线，对促进夫妻和亲子关系都是有帮助的。

5、和老公一起买了重疾险和百万医疗险，之前一直没买，不太懂一直拖着，今年也慢慢去学习和买上，给家庭增加安全保障。

6、陪儿子们开始学习写数字和认字，写自己的名字。当看到他们学会了写自己名字，才感觉他们真的长大了。今年给他们读《增广贤文》，会积极的圈出自己认识的字，也喜欢认识字卡片，感觉看到自己认识的字很兴奋。

今年比较可惜，因为疫情原因只组织和参加了两场小型线下聚会。希望明年有更多线下交流的机会。

分享一句让我特有感触的话给大家：这世界上，谁不是在为生活忙忙碌碌？只要抓住一点光，就能握着走上很远的路。

料神课程目录含时长，可以每天规划一小时或者一定时长的学习任务。

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@阿拉蕾小编感谢米课和各位老师的传授