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毅冰HK
2014-12-16 13:02

【深度讨论 第二期】 毅冰谈买手选择供应商

**买手筛选供应商最介意的三大要素**

一个聪明的买手,知道如何去选择合适的供应商;一个聪明的供应商,知道如何去跟买手打交道。

其实这说白了,就是“各取所需”的过程。说得好听点,就是win-win。

买手要选择供应商,买东西,最终目的不外乎把产品在他当地市场销售,不管是卖给零售商,还是卖给终端消费者。供应商要选择买手,卖东西,最终目的不外乎把产品卖给客户,管他卖掉也好,吃掉也好,扔掉也好,都无所谓了。这样一想,大家就会发现,供应商和买手,其实并非斗争关系,也非敌对关系,大家居然有一个共同的目的,这个目的,就是赚钱!

既然说到赚钱,那就可以把复杂的问题简单化,纯粹考虑跟赚钱有关的要素。我们如果要赚钱,会特别看重哪几个要素呢?我个人觉得,主要可以简化为三个方面,具体如下:

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要素一:Safety(安全)
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安全是第一位的,如果不安全,哪怕利润再高,谁会做呢?你从业务员角度而言,如果一个刚认识的新客户说,你出货,我200天后给你付款,你同意么?

一般情况下是不会答应的,未必是因为公司缺钱,而是对于客户不放心,担心到时收不到钱,没有保障。所以这个根本原因是出于safety的考量。

反过来看,如果业务员要求买手接受50%订金,余款在发货前付清,买手也未必会答应。因为感觉订金过多,而且出货前还要付清余款,万一供应商收了钱不发货怎么办?难道劳民伤财打跨国官司?从经济上考虑就是一桩绝对的亏本生意,赢了官司的钱还不够律师费的。

难道买手公司付不起50%订金?为什么非要坚持不超过30%订金?或者不付订金直接做信用证?说白了,这也是考虑到安全问题,希望尽可能地保障自己的利益。

可见,不管买方还是卖方,都会介意安全问题,都会不自觉在谈判的时候,把安全作为衡量合作的一个重要准则。


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要素二:Benefit(利益)
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利益就不用说了,是一切合作的大前提。作为买手,一定会希望采购价越低越好,价格越低,利润就越高,操作空间就越大,各方面的预算就越多。这是一个很现实的问题。

我们换位思考,自己买东西,是否也会考虑价格?我相信一定会,哪怕是土豪,不差钱,但也一定介意价格。如果公司楼下,左转500米的一家便利店,买瓶可乐是3块;右转500米的一家便利店,买瓶可乐是6块,试问土豪先生会如何选择?

显然,如果没有别的原因,当然是去3块的那家买了。明明3块可以买到,自己要掏6块,那不是冤大头么?当然这里面也需要考虑别的因素,如果6块的店在500米内,3块的店在1500米外,那或许考虑到远近的问题,懒得多走路,也对于多掏几块钱无所谓的,或许就选择6块的那家购买。又或许6块的那家店,有个超级漂亮的营业员,弄得土豪先生不多花钱去看几眼都心痒痒,当然我们也是理解的。

题外话不多扯了,这里要表达的观点是,土豪先生缺钱么?难道买不起6块的可乐么?显然不是的。而是有没有必要的问题,有没有非让他多掏钱的原因在。少走路,多掏钱,算是一个理由;有美女营业员,也算一个理由。

这就说明了一个问题,你要对方损失自己的利益,总得有个理由让对方接受啊。如果你没有理由,没有优势,没有特点,没有附加值,没有差异化,你凭什么在同等条件下,让客户损失利益,放弃别家的低价,还接受你的高价呢?


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要素三:Happiness(高兴)
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这个point更加无需多解释了,就像你自己去大厦买衣服,如果一个专柜营业员对你爱理不理,说话带刺,脾气火爆,明里暗里鄙视你、讽刺你、挖苦你,你还会厚着脸皮,很开心的问他买东西么?

我相信一般人是不会的,当然专门找虐的除外。这个例子可能稍微有些极端,但也能说明问题,就是你不高兴了,往往能左右你的消费偏好。你对一个供应商不满,在有选择的前提下,你或许就会作出别的选择,这是很平常的事情。

但很多时候,往往这种情况,是通过比较而产生的。如果你很烂,但是你同行更烂,买手或许会选择你合作。但如果你很烂,你同行有很好的有出类拔萃的,可能就没你什么事了。

这里我还要说一个比较刺耳的现实,就是你接到订单,你拿下客户,或许不是你多能干,而是买手询价的时候,你的同行比你更差,更让买手不高兴。结果在比较之下,买手就选了你。

所以Happiness,是一个十分重要的要素,没有人愿意花钱买气受。如果你脾气不好,如果你说话容易得罪人,如果你特别惹人厌,那请你在跟买手打交道的时候,心里多念几遍“客户是上帝”,然后身体力行吧。

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【讨论话题】
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说了这么多,我想请大家思考一下,然后看一下下面的问题如果你遇到,如何处理为妥:

*如果一个新客户,各方面条件都很好,可以付20%订金,80%见提单复印件,价格也还行,能维持15%左右的毛利。但问题是,他的订单都是分批出,操作费用很高。而且客户明确表示,从第二单开始,付款就要改成100%见提单复印件,没有订金。另外,从第二年开始,每年都要做VE(Value Engineering),每年的价格需要降5%,因为老产品,卖得久了,价位自然会往下走。*

这种情况下,你如何处理?从几个方面下手?

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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