冰大领英线下课X老华商业课=外贸版核弹

米课圈的小伙伴们，大家好，我是Mike Singer, 一个有着33年外贸经验的35岁外贸创业者从南京回来，第一件事就是把毅冰老师的领英线下课给复了一下盘（冰大两天一夜全程高能输出不是听一两遍就能完全吃透的），也和团队小伙伴们进行了深度探讨，制定了领英客户开发的计划和目标，还搞了个了相应的小组PK赛与考核标准，因此文章写得晚了些。这篇文章没有劲爆的大额数字订单，也没有和客户那么多相爱相杀的狗血剧情，只有一个中年外贸从业人员对于一个客户开发渠道的些许感悟。当然，大家时间都这么宝贵，我还是设置了一个奖励，点赞数超过200的，从最多点赞数的评论中送出一个价值1000元的叮咚熊（超级可爱）。点赞超过300的，送出一张价值3800元的镀金人体工学椅（全球限量版），Mike大叔从来玩得就是这么真实！心急的同学可以直接滑到文章末尾看一下礼物哦。

我们公司的外贸不能说做得特别好，但也不是很差，毕竟也孵化了几个年销售额还不错的项目。但世界贸易的格局在剧变，渠道，内外部政策，经济周期和货币因素，供应链，目标市场等等都变得复杂很多，没有一定能力和实力的公司或团队多少会有些被动，很多决策都会技术变型，导致生意上很多不必要的麻烦多走弯路，有的甚至从此走上一条不归路。这个时候如果有一个优秀的教练，可以跟着他做长期学习和跟踪，进行专项训练，持续实践并进行反馈，那么做外贸便可以乘风破浪，毕竟你只要战胜一部分竞争对手就行。仔细想想，外贸领域还有谁会比毅冰老师更合适的呢？一个把整个中国外贸圈业务能力拉升到一个超高维度的男人，一个被米课创始人老华定位为初创时期最强IP（产品）的男人，一个我自己关注并跟着学习了12年的男人。因此当一个机会出现的时候，我没有丝豪犹豫，带着很多问题和一个决心来学了毅冰线下课，我一定要加入领英爆单群，哪怕只是个观察员的身份也好。

因为是老华商学院的学员，所以拆解一门生意的商业模式自然而然的成了首要任务，我会从不一样的角度来解析一下为什么要用领英做外贸业务，底层逻辑是什么？

一，商业模式解决四个问题，第一个就是触达的通道和效率。

社交媒体是1+N体系中非常重要的一环。学了商业果的同学都知道，选品太重要了，创业一定要选一个比较大的赛道，力争做大品类中的细分品牌，所谓选品定富贵，这决定了你们公司商业价值的上限，能赚多少钱，轻松还是辛苦的赚钱，赚多久的钱。1+N这套体系，品牌网站作为根基的1，是选品的根本，无需过多解释。谷歌广告，展会，地推，社媒和其他渠道做N,但主动营销也好，被动询盘也好，这些渠道不管怎么变化与迭代，最终都是解决一个根本问题。怎么触达客户！

在所有的社媒渠道中，领英又是最适合传统外贸开发B端客户的，是解决触达效率最高的渠道。冰大第一天上午就是从底层逻辑出发，告诉大家要抓住核心问题，做外贸最终就是要拿到大量的订单，也详细的说明了为什么要把领英当成主动开发的高聚焦路径。三千年读史，无非功名利禄，九万里悟道，终归诗酒田园。能拿到结果才是最重要的。

领英同时又是非常高效的B2B媒介，没有什么误搜索，触达的都是目标客户群体，而且投入产出比非常高，基本等于免费。对于一些预算有限初创公司真是一个大福音，值得All In 的赛道。老华也讲了，一门好生意初创成本一定是不高的，五万元以内能解决最好。前期的起号和领英文案老师都有详细的教大家怎么做，这里就不展开来说了，有些同学都有分享。至于怎么做出区别于竞争对手的差异化内容和文案，你自己得用心去设计一下，虽然是One time job,但也非常的重要。

二，商业模式解决的第二个问题，是转化。

光有流量没有什么用，重点是如何去转化。第一天的下午到晚上冰大教会了大家用一套7+X的体系，怎么找到目标客户群体，真的香，经过这一下午的培训感觉客户无处不在，但这都还不是重点，怎么样才能让他们跑到我们的碗里来呢，这里冰大推出一个王炸“ICE聚能环模型”，包括精细化的调研，许可式的添加以及专业化的成交，这一Part其实是重中之重。

精细化调研是成功的关键因素，决定了能否转化客户和成交客户的关键步骤，冰大也给出了一个“1+3+5”的调研模型，教会大家怎么样去调研客户，期间也分享Reddit这一平台的案例，以前汪老师也推荐这一工具，我自己做C端生意的时候也用过，但没有利用的这么充分，错过了几个亿的感觉。只有站在客户的角度，深挖痛点，才有可能得到客户的关注甚至添加好友。我们也在做领英，也拿到过不少订单甚至大订单，但在深挖痛点，价值传递这一块做得是相当精糙，一点都不极致。光这一点，让我自己发现很多的不足（第一天学完回去休息的时候我默默的抽了自己几下）。

三，商业模式要解决的第三个问题，是封闭锁定和复购。

做领英一个非常重要的点就是怎么把公域的流量转到私域，这里冰大分享了N多添加客户的版本，当然不同的客户需要从不同的点入手，如果有客户通过的话那就要赶紧询问邮件而不是放任不管，要趁热打铁，我们这一期的很多小伙伴都是加了好友没有及时询问邮件，浪费了大把的机会。

拿到客户邮箱后就等于进入到我们的私域，到了专业化成交的步骤了，这里很重要的一件事就是要再做一个二次调研再进入到主动开发。包括著名的Mail Group初次开发，二次转化和多次转化，这也是第二天乃至整个课程的核心内容。冰大围绕着价值和钩子Value and CTA 对全班做了个专项培训，一个班的同学都在拆解不同案例，非常过瘾，很多有经验的老手都翻了船，哇声不断，我自己是非常认真在听每一封邮件，也做了非常详细的笔记，有需要的同学也可以分享给大家。这个也是我们平时做内部培训所欠缺的，后面一定要加强。

这里就非常明确了一个路径，怎么样从主动开发做到精准成交，还要反复的成交。