我们是如何把老客户弄丢的（一）

在这里分享与一位美国肯塔基州客户从相识到丢失的经历。公司主要经营数控刀片，已有七八年出口历史，以当时产品的质量和价格，在印度等市场尚有优势，在发达国家更是拥有绝对优势，但公司当时在美国市场成交的客户却屈指可数。这位美国客户是我自2014年3月份进入外贸行业以来开发的第一批新客户。众所周知，获得更多的客户信息是开发客户的首要条件。2014年5月份，我在废弃的存档资料里找到之前所有美国客户的询盘。根据最初发送的邮件地址，我开始给客户一一写邮件。总共是30位客户，第一次发邮件，有6位客户退信。

接着每个月跟进两次，单独写每封邮件，不是群发或群发单显。每一封邮件都有不同的主题，也尝试邮件格式个性化和内容个性化，比如纯文字或文字与图片结合，主题明确、前后邮件的主题不重复、言简意赅。虽然入行不久，产品知识不是很扎实，但是自己的英语水平在写邮件及沟通对话方面倒是游刃有余。以每月两封邮件的频率，我坚持了2年时间：30位客户，6位退信，20位客户冬眠，4位客户回复过邮件，只有1位客户成交。这位成交客户就是来自美国肯塔基州的 SUSAN 。所有的记录都登记在案，现在都能翻阅到。第一次跟进客户在2014年5月9日；第二次跟进日期是5月30日；6月份和7月份也是以类似的频率，一共跟进4次。

客户 SUSAN 第一次回复是2014年7月30日。在我之前的跟进邮件内容中，有具体的推荐型号、 MOQ 及价格。客户的回复内容直接明了，选了2款型号，数量同 MOQ ，要求出具形式发票（ PROFORMA INVOICE )。形式发票的作用等同于销售合同，里面涉及买家信息、卖家信息、发票号码、价格条款、付款方式、运输方式、出货时间、发货地点、包装方式等。客户所选的型号和数量均有库存，有库存的本可以在收到货款后7天内发货，但是卡在了付款方式、运输方式、运费方面，与客户协商了将近1个月。