大家早上好，今天是第一次在米课晒单。主角是来自阿联酋的BRO,历时11个月一路陪伴客户成为月采购金额50万+的优质客户。
故事也是从老套的How are you 开始，
客户此时非常感兴趣我们的单品A，咨询了价格。我把产品的FAB介绍给了客户（Feature/advantages/benefit)之后进行了EXW的梯度报价。客户并没有太多顾虑甚至连样品都没看下单了200个；
按照我个人的销售习惯，客户目前是跟我们在蜜月期，从PI到产品到货之间的阶段，是管理期望值的最佳时机.这个时候的客户非常认可我们的产品。通过对产品的认可过渡到公司和个人印象的管理来让客户拥有一次良好的购物体验；
其中包括：
1.文件的专业度；
2.回复的及时性；
3.产品的专业度；
4.细节处理（产品包装、发货时间、到货时间、每个时间节点提供的图片证明)；
5.个人的话术
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后来陆陆续续成交了许多的小订单，一个月一万块RMB左右。这个时候的合作进入了磨合期；任何产品和服务，尤其是到货之后总会存在问题，应该秉持先处理心情，再处理事情的态度，积极协调沟通。比如我的助理两次寄错了样品，让客户勃然大怒！
最后我真诚的给他道歉之后，自己操作把这个样品寄给了他。去仓库的路上----到仓库的门口--打包----发货---快递单号全程每个节点给他拍了图片和视频。
先解决心情，再解决事情！
并且让助理手写了一封道歉信和分析问题产生的原因和解决方案（其实是产品升级原因导致）在这些细微的磨合之中稳定了合作关系；
合作关系推进的机会产生于感性和理性两者中间，而对于一个sales来说，两者都要推进；
左手管理理性：提供可盈利的产品、优质的图片和视频、优势的付款条件、库存等一切有利于客户扩大市场且客户真实需要的需求；
右手管理感性：让客户认可你的人品、服务态度、能力，用你专业的水平征服他，甚至一度让他坚信这样优秀sales会给他带来生意合作之外的巨大价值；
在合作进入平淡期之后，客户确认产品没有问题，销售也没问题。这个时候就要对客户需求进行深挖和管理；
在推进其他新产品的过程中，他突然提了一个要求：对他的市场进行保护；
在前期几个月的合作过程中，我们已经搭建了初步的信任，客户对我们的公司、产品和我个人有了一定的了解。因为阿联酋市场的辐射性，一个月1万rmb的采购金额无法让我们给到任何的市场保护，最终我们以实施控价的方式形成了初步口头约定。
然而，事情的发展总是出乎意料的，在我们销售给其他的客户之后，收到了市场被破坏的消息；我很清楚的知道，这是一场针对客户生意的商业恶行竞争而非针对我们品牌的；于是我暂停了和其他客户的合作，保留了他一个，为了彻底了解这里面的故事，我订了机票去了阿联酋；
然后做了七天非常详细的市场调研
总结了客户的需求点和我们的赋能模型
最终，我们了解到客户遭到攻击的原因是因为他从当地一家最大的同行公司离职创业，至于回国后对他的赋能未来会单独开篇帖子再分享。目前在对客户的大幅支持下，订单已经从1万--50万（首次)，接下来拭目以待。
（PS:原来分享一篇稿子要花2-3个小时的，感谢关注！）
最终小结:
阿里上的大客户真的不多，小客户大把;
大客户拼实力，小客户要筛选，拼潜力；
无论大小客户，拼到最后都是拼服务；
作为一个业务，我想要一个客户下10次，而不是10个客户下一次；
长久的合作是建立在了解需求--满足需求的过程中，多一点对客户的了解，多一分增加业绩的可能。
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