案例1,对面是有敌意的客人,上来就是夹枪带棒,讽刺挖苦或者言不及意.没有情商的销售会有两种反应,打或者逃.打 就是跟对方争辩,得罪对方.逃就是假装没看见这事,只管说自己的事,说完就走掉.这两种方法肯定都是不行的.
有情商的人怎么应对?当对方表现出敌意时,有情商的人说 我觉得您今天好像不太想讨论这个问题,是不是我们讨论这个问题的时机不对?您觉得在什么样的的情况下,您更愿意讨论这个话题? 他直接面对这个矛盾,坦诚的问对方的意见. 这种方式赢得了对方的尊重. 对方会说,那我们确实最近不需要这个. 就可以直接问:那您现在最需要的是什么?我们了解一下看看我们有没有合作的机会. 他始终没有变成一个强行推销的人,他始终在扮演跟对方合作的角色,想用专业的知识帮对方解决问题. 这是面对敌意客户正确的做法.不是非打或者逃,而是真心帮助他.
案例2:客人说其实我们不太确定这个事是不是真的要外包.低情商的销售说要完蛋了,今天找错人了.或者开始劝你一定要外包,外包最省钱.这2种方法都会让客人退缩,因为太急,是生手,情商不够高.
一个具备情商的人会这么说,这的确是一个非常慎重的事,咱们可以深入探讨一下.我给您讲一讲我们这行里面一些背景知识,可能可以帮您决定这件事是否需要外包. 这样说话,至少可以得到一个见面的机会,让他能够愿意向你请教怎么判断这个事.
怎样才能养成这种稳定不卑不亢的态度,能像专家一样地跟对方聊天?
作者把情商分成不同地角度.第一角度是说 如何保持销售渠道畅通的情商,始终有特别多的销售机会放在那儿,你才能够显得特别从容,这是销售渠道畅通.寻找销售机会的情商怎么来?延迟满足.棉花糖试验.那些能够忍住不吃棉花糖的小孩,在学习成绩上比别的小孩高出一大截,工作之后他们的能力也高出很多,事业的成就也高出很多.这就是著名的棉花糖实验.
它告诉我们一个非常重要的情商来源: 你要能够有耐心,你要知道短期利益的诱惑不是最重要的.为了追求长远的效果,我可以放弃短期利益的诱惑-----有这种情商的孩子是非常了不起的.
那么,这个跟我们做销售有什么关系呢?可以联想到中国人讲过的一句话,叫磨刀不误砍柴工.
在销售过程中,什么是磨刀,什么是砍柴?磨刀的层面有好几个,第一件事叫时间管理.时间管理的核心,就是分出四个象限:重要且紧急,重要但不紧急,不重要但紧急,不重要也不紧急.
我们应该优先做哪个象限的事情? 大量普通的人都会玩命做那个重要且紧急的事情,因为重要且紧急,所以赶紧做. 但是,如果整天忙着做重要且 紧急的事情,你的人生就会变成一团乱麻,一天到晚有各种烦事.
应该思考一下,为什么你的人生会出现那么多重要紧急的事? 因为这些事情在重要但不紧急的时候,你没去做它.
比如说你在该教育孩子的时候,把他甩给老人,不管他,变成问题少年. 在该锻炼身体的时候,就算听了跑步圣经,不去锻炼也不去跑步,导致肥胖,等出现问题,影响寿命,或者出现糖尿病了,你就开始狂走,它会占用你特别多时间.
让销售渠道变得更宽泛,其实是重要不紧急的事.因为它不会立即出单,它需要不断去跟各种人聊天,接触,去了解他们的生活,甚至了解很多行业背景. 这些工作不会让你马上拿到单子,但是它可以拓宽你的销售渠道. 这是第一件事,时间管理.
第二就是需要在人际关系方面投入时间.我曾认识一个大哥,这人特别厉害,是很多家上市公司董事.过年,他就一个人蹲在角落里发短信.他给每个人,按照他们的特性以及他们之间互动的关系,编一条短信,写的言辞特别诚恳.这样他发出去的短信每一条都会有回复,然后建立感情,而且他有一个与人结交的节奏.
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