做生意的人需要有这样一个节奏,他才能把生意做好.他的办法是认识一个人以后,三天之内一定要发一条短信,说很高兴那天跟你一块吃饭,一周之内一定要打个电话.打电话比发短信更有效,两个人有声音的接触会觉得更亲切.两周之内,一定要找对方办件事. 为什么找对方办件事呢? 心理学里边有一个特别重要的原理,我们在<<细节营销>>里讲过:人们都有痛恨失去的这么一种心理.当你找他办了一件小事,这个人其实在你身上做了投资,他在你面前已经扮演了一个好人的角色,他不愿意失去这个关系.然后,下一次你就需要答谢他,答谢他是帮过你的人.一个帮过你的人更容易跟你走一辈子,反过来,你帮过的人往往跟你闹翻,这就是复杂的人性,没办法.
所以他会找对方办件事,办完后,再跟对方吃个饭,感谢一下.慢慢地就熟了. 他在人际关系的层面真的投入很多精力去经营,所以他才能把生意越做越大. 这是我见过的特别佩服的一个,销售必需具备在人际关系层面投入时间的情商.
第三个延迟满足的情商表现,就是要能够冷静的判断商业机会.比如客人抱怨现在供应商太糟糕不好.假如你立马说,我给你做套方案,看看我们的供应能力-就变成落井下石的小人.人家合作十几年不是一个方案就能换的. 一个有延迟情商的销售,会说换掉一个合作十年的供应商不是件容易的事情,需要好好考量下这件事情,我可以帮您做做参谋,有什么问题你可以随时问我. 这才是有节制人的感觉.让客人好好想想,想明白了再探讨这件事情.这样也避免自己浪费太多精力.
学会销售过程中运用延迟满足情商很重要.这样才能更冷静的判断商业机会,能够持续耐心跟单.能够更对方做一些人际关系方面的沟通. 这都是来自你能够不直接把手伸向棉花糖 的那个能力.
第四 要能够找到有鱼的鱼塘去钓鱼的情商能力. 什么样的客户才值得投入精力,得下很大功夫去判断是不是有鱼的客人。有2个有助于提升合作成功率的关键心理因素. 第一个因素: 客人相信聘请专业人士提供建议的重要性,他们不是凡事都要自己解决的人. 第二个因素 将教育培训视作投资,而不是无用花费. 作者销售的是教育产品,所以要判断客户对教育产品的态度. 找到有鱼的池塘去钓鱼。选对池塘钓大鱼。
为了保持销售渠道的畅通,还有一个重要情商是标都能,学会用形象说话. 如果你说话的时候,对方听到的是一幅画面,你就是一个会表达的人.如果对方听到的是一连串数字,一些口号 或者一些标准,对方就会没有感觉.
跟对方描述产品或者服务的时候，尽量把对方带入一个场景。 比如说：你会不会希望每天打开电脑之后，能看到一个类似驾驶舱的东西？这里面有您每天的销售指标，实时的销售变化。当这样与对方描述,对方眼前更容易出现一个画面.构建画面感是一个销售应该具备的能力,而不是简单的告诉他;我们这个东西是基于什么系统制造的,能够产生什么样的效果,能够帮你节省多少钱.要把它的使用场景给描述出来.
这个是第一部分的情商.最重要的是耐心,表达力,能够保证销售渠道的畅通.保持了销售渠道畅通以后,要做的第二件事是获得好感度,让客户喜欢你. 牵扯到第二块情商:提高好感度的情商.
怎么提高和他人的好感度呢?
第一位就是做人要真实. 真实来自于自信和充分的准备. 当一个人愿意把自己放低,愿意把真实的想法说出来,把自己的那个小声音放大think louder,大家立刻觉得你真实.
一个销售如果能在客户面前说: 我们其实有时候心里也挺没底的.我们给客户做的每个服务,其实心里都是忐忑的,所以我们会更加谨慎.那客户反而更容易信任你.
第二件事就是需要学会同理心倾听.要随时观察对方的需求,能够看出对方此时最焦虑的事到底是什么,对方希望解决的东西是什么,要站在对方的角度来思考问题.
有一个词叫 复印机式倾听,就是把自己复印成对方.在与对方说话的时候,模仿对方的肢体语言,这样达成默契和合作的可能性就会大很多.因为人们喜欢跟自己有相同习惯的人.要自然一点,不知不觉中,两人说话时做出一样的动作,看着就像多年的兄弟,闺蜜,那种感觉.模仿对方的语言体系,对方说俺爹,你也说俺爹俺娘. 用同样的语言体系来讲话,运用了微行为心理学.
发自内心的热爱工作,向客人推荐喜欢的东西. 这就是第二部分的情商,要能够提高和客户之间互动的好感,慢慢让对方喜欢你.
第三部分 叫提高成交能力的情商.射门进球. 销售是合作关系,而不是买卖关系. 要判断对客户是否有效果,是否对客人真的好. 真心诚意地跟对方商量 这个事情到底应该往哪个方向发展.要专业 自信,公司产品能解决客人问题. 越是去探索真相,越可能促成最后的成交.
这个情商跟耐心也很有关系,不要着急把对方一脚踢到球门里边,而要慢慢盘带,让对方心服口服. 最后,守门员倒在一边,你很轻松把球推进球门,这才是一个很帅的进球.
当客人反驳时,不要进入打或者逃的状态,一味解释或者让步退缩.都不对,其实是最好解释的机会,让客人认同.看<<认同>>这本书. 当有人站出来反对的时候,把对方看作是把这个事讲明白的助手,其他人也会听得更明白,这件事才能得到更好地贯彻和执行.
最后一个要管理好客户地预期,让客户成为你的粉丝.不要过份承诺,不要跟客户承诺一切都能够实现.跟客人说他们也需要做出相应的动作,也需要向我们承诺一些东西,才能够最终实现这个目标,这时,客人是同频的,客人认为在实现这个事的过程中,有他的作用,而不是只靠一个人来做. 管理好客人预期后,他就会把你当成一个很好的帮手,当成合作伙伴,经常向你请假问题,大家一起解决问题. 这就是优秀的销售,管理好客户预期,不要什么事情都跟客人瞎承诺.
做完这几步,成交能力得到提升,跟客人的沟通变得更加从容,能用伙伴的心态融入到客户当中. 还有个重要细节,要知道客人的决策者是谁,分别是什么样的性格. 如果不知道决策者性格的话,很可能会沟通时用错方法.
决策者分为四类. 第一类 强人型.强人型的特点,说话开门见山,他一上来就问报价多少,能给我们带来什么效果,你能承诺什么.很强悍,直接讨论问题的实质,不绕弯子,不嘻哈,非常职业的讲数字,跟他讲你们所能做到的事和要求对方做到的事. 这就会是良好的沟通,他会觉得你很职业.
第二种 叫开朗型.特点是喜欢寒暄,聊天,八卦,他觉得自己特别愉快,自我感觉特别良好. 这种人你要小心,他容易调高你的预期,很多销售栽在这些开朗型人身上.跟开朗型的人一起聊天,会觉得分分钟就要成交了,你说太好了,对我特别好.遇到这种人,一定要冷静,不要过于乐观,要跟客人沟通的时候,要问到要害的问题.
开朗的人喜欢打马虎眼,喜欢回避关键问题,他总是说兄弟没有问题,咱们好好推进,我们一定全力合作,你放心. 他总是这样很高兴,然后他转身就走,没有说到关键问题. 所以,这时候,作为销售人员,需要把他拉下来,问他,这件事情,想知道你们的预算大概在多少.要敢于问预算,要敢于问你们最晚什么时候要东西.这是要害问题.千万不要被开朗型的那些人的外表所蒙骗了,感觉很好,很开心地回去做方案,其实还差得远呢.
第三种叫成熟型,特点是态度沉稳,谈话有礼有节.这种人要能够跟他深入地沟通价值观,沟通人生的标准,沟通人们对于各种事情的看法. 只有在价值观的层面对彼此认同,他才能够真心认同你.因为这种人更希望跟价值观接近的人合作.
第四种就是常见的专家型人,也叫分析型.他喜欢数字,喜欢标准,喜欢别人也表现得很职业,没废话. 跟这种人需要做好充足的功课,要把各种技术参数,同行的技术参数等全部都准备好.他问什么你都知道,甚至他不知道的你都知道,他会对你更加尊重.
跟客户签单前,要判断他们的决策者到底是这四个类型里边的哪一种,根据他相应的状况去做不同的沟通.销售要学会很多种沟通方式.
最后一个环节就是拿下订单的情商,在最后一刻怎样去让对方签约. 对方需求明显,决策者也知道了,拿下订单就要敢于谈钱的情商.问对方的预算. 当对方不愿意说预算怎么办?第一种方法,可以说,我不知道你为什么不愿意公开预算,可能你有苦衷,当我可以提供一个信息,以往签约的客人费用预算大概在多少之间,这个范围你能接受吗?需要跟愿意谈预算的客人谈话.否则很难签单. 第二种,不知道你为什么不愿意谈预算,是否因为怕知道预算后,我们会按最高的价格来定价,但请您放心,这不是我们的习惯.我们一定会按您的需求来配置产品,而且我们的产品不会轻易地调价.我们是绝对公正地.因为我们还需要跟您做第二次生意.
你要坚定地讲出自己的价值观,要坚定地告诉他你做生意地原则.并且说我们必须得知道你得预算,才能决定怎样去给您做更好的服务,才能决定是不是 应该去做一个详细的方案. 如果客人不愿意谈预算,那诚意是有限的.作为老销售 ,应该去找更好的机会,慢慢培养,等他成熟再说.
客人说产品贵,不要轻易让步.销售最重要的责任就是培养更好的客户.愿意给更好的付款周期,愿意给更高的价格. 生产部门的责任是把成本降低,而销售部门的责任是把销售的价格增高.这个在<<细节营销>>里面有讲.
能做到不轻易让步,核心在于 清楚地知道自己地价值.质量交期服务等. 不轻易让步,还需要有足够通畅地销售渠道,才会有底气.在前面培养销售机会地时候多下功夫,就不至于在后面让步了.
什么是一个好地销售团队,需要具备哪些文化和氛围. 第一保持学习,经常性地会在一起讨论学习.早上晨会,晚上总结.就是学习的过程. 保持学习的人才会有改变的可能.有改变的可能,才会创造更多的销售机会.
第二个特征是团结,帮助团队成功.第三个特征是合作.能分工合作,可以一块儿组成临时小组一起去公关. 最后一个特征要有公益文化.赚钱后要做公益.
成为一个销售领导. 什么样的情商是一个销售领导该具备的.第一情绪要稳定.大局乱了要情绪稳定,在团队面前永远保持亢奋,带劲儿.在面对挫折的时候,依然能够调动积极情绪,不会轻易发飙,不会随便骂人,这是情绪稳定. 第二个,叫言行一致,自己倡导的东西,自己要做到. 第三叫多与别人商量.要有商量的文化.人们的成就感来自于自己所做的贡献和参与感,才会更有劲的去做这件事情.所以多商量. 第四个特征 叫认可与赞赏,要经常给员工做二级反馈,表扬他们,并且说为什么. 古人讲 "士为知己者死",什么是知己者?能够准确说出你优点的人,叫知己者.
最后一条,快乐.好的销售,要能够享受销售的过程,千万不要觉得只有拿下单子才开心,销售的过程就是一件很快乐的事情. 打造让大家享受销售过程快乐的文化. 这五点做到,就是一个优秀的销售人员.
最后总结,跳出销售,情商是很重要的人的能力. 需要有耐心,能够延迟满足.才能在一个行业里成为专家,或者拥有一家自己的公司. <<非暴力沟通>>,不要轻易说出伤害人的话,不要做神经大条的人. 要自信,要知道自己的价值.太高自己的情商.
简单总结一下,首先要能够保持学习的习惯及情商,要正确看待钱和交易.要有自信心,了解自己的价值.要有耐心,有同理心,能够站在对方的角度思考问题,多去关注对方. 最后一个 说服,沟通和表达的能力. 把这几条做到,不但成为优秀的销售,还能拥有一个成功的人生. 谢谢大家.
添加表情
