今天，正式开启了我外贸生涯的第八年。
时光荏苒，记忆忽然把我拉回到17年的7月，那时候身上背着个包，怀里揣着个凉席，去第一份实习单位的样子在脑海挥之不去。时间定格在这个画面，相比于很多精明强干、西装笔挺的外贸业务我好像一直是“土匪流寇”。
“流”在这些年，国内考察过50个以上城市，海外调研过20个国家；工作的性质虽未改变，但是工作的城市也换了4个，搬家了15次以上，销售的品类也换了4种；重要的是，每一种品类，都在2年内，从0到1000万人民币 的销售额，最巅峰时，一年销售超5000万。深度复盘下来，无非就是爱学习，爱行动，不断打破自我。
每年至少阅读30本以上的书已经成为了习惯，每一本值得阅读的书，对我而言都甘之如饴。从厚厚的书籍变成自己制作的思维导图保存收藏，这些年下来，文件夹的内容也是颇为壮观。
“知行合一”很多人都理解错了王阳明想要表达的意思，起心动念即为行；所以知行合一的起点，是学会约束自己的内心，控制自己的欲望，知道什么事情该做，什么事情不该做。对于要做的事情，应该专注且持续的付出行动。
“打破自我”学习的目的不是为了向别人炫耀，而是为了知道自己有多么无知。
知道了自己的无知后，便会更努力的向优秀的人学习，“升维思考，降维行动”。走出自己的行业，圈子，向真正厉害的跨行业的人学习，然后回归到自己的行业降维打击，屡试不爽。
多交流，打破自己固有的认知瓶颈。
“寇”在一直知道自己想要什么，也记得“优质的资源永远是稀缺，优质的资源也是一定要靠自己去抢的”。很多不在这个行业内的人，总认为外贸业务是一份光鲜体面的工作，但是面对客户和上级时，又曾真正体面几回？一个没有目标感，不主动，不学习的业务，是没有未来的。
“这和价值型销售有什么关系呢？”可能这是很多人的疑问。想要成为一个真正有价值并且能够给客户带来价值的业务，脱离不了第一个关键词---聚焦。昨天和朋友们分享做外贸的绝大部分是中小企业、传统外贸和工厂，自有品牌（不是注册个商标）的寥寥无几。
当下的外贸公司和工厂，大概分为几个类型：
1.追逐风口，光伏热了做光伏，储能热了做储能
2.渠道拓展，阿里也投，展会也投，地推也做，收获却一般
3.团队建设，下意识认为团队的大家=人数的增加，人数的增加=业绩的增长
4.做“全球“生意，用同样的产品，印度也要做，美国也要做，
5.盲目扩充品类，“小工厂，大贸易”，结果发现滞销了一堆库存；
回归到业务本身，又想口语好，又想谈判技能强，去学心理学，地推，想懂运营........所以我们要认识到，企业的人力，资金和和每个人的时间这些资源，都是有限的。所以在决定做什么之前，要从四个要素把整盘生意串联起来，
1.人
2.环境
3.组织
4.生意
在环境中寻找变化-----在变化中寻找机会-----把机会变成一盘生意-----找到能够把机会变为现实收益的人才-----为人才提供好的组织（OKR, KPI 流程）-----然后，分好钱。
而处在产能过剩，产品同质化，欧美制裁、消费疲软等环境下的绝大部门中国的SALES们，我们是否也应该走出去，走到客户的店铺里，走到消费者的身旁去看看，他们所面临的竞争和选择是什么？我们应该在人，环境，组织和生意这四个维度，给他提供怎样的价值建议呢？
前几天在南非，在这个犯罪率世界排名前五的罪恶都市，我面见了一个对我而言非常重要的客户。见他的原因是他给我打了很多的电话，频繁的提到”Your price is very high, I lost over $90k in the past two years."
当下定决心去这个城市的时候，做了非常漫长的准备工作。我把主流程分享出来，希望大家可以通过这个思路，启发你对自己的客户生意的思考。
第一步、了解清楚南非这个市场环境（这里不展开说，网上很容易搜到）
第二步、客户公司的组织架构和客户个人的所有能拿到的信息（可以看我以前的背景调查的文章）。
第三步、了解客户这盘生意到底是如何运作的，他说的亏钱，是怎么亏的？
商业模式：南非有400万白人，贫富差距巨大，客户主要做的白人的高端市场。我的反应是美国亚马逊热销的，一定是他们想要的。这个点，是我能够在客户亏钱的情况下还能牢牢抓住他的根本原因。
销售的平台：南非主要的电商平台Takealot和Amazon（刚进入），那我对平台上所有的竞争对手的清单、价格、利润全部罗列出来，充分了解客户面临什么样的竞争。
分析在这个平台上，所有影响他售价的成本；平台费，推广费，仓储费（南非治安太差，安防成本非常非常高），海运费，清关，税费，员工工资等等，所有一切的费用全部罗列开和客户去对。
分析他们国内的供应商，产品信息等等；
第四步、线下市场调研，我去了南非的两个主要城市约翰内斯堡和开普敦；也去了Sandton City Center 和Canal Mall以及机场店等等调研我们竞品的销售渠道和销售情况。带着些数据去和客户以及客户的投资人进行了会谈。
第五步、重新梳理客户公司的内部的问题，扭亏为盈
客户经营5个品牌，同时还做一家公司的CEO,精力严重不足；（解决方案，专注当下品类）
目前我们合作的品牌项下子类目过多，不聚焦，部分产品ROI差，要切掉；
针对本地市场差异化，要开拓新品类满足市场，且需要跟平台合作；
线下市场利润高，机会点很大（已经设计包装带给客户，直接拿单）
线下市场直接从当地最强品牌挖人，开展线下业务（已落实）
粉丝客户运营和站外推广
财税合规，如何节省财务费用
....................
在我和客户分离前的晚上，客户把我邀请到他的家里，我们聊了很多，他说我是他唯一邀请的中国供应商。他是一个犹太人，生活在桑顿的犹太社区，把他幼年家庭的遭遇和当下的困境和我和盘托出，那一刻，我觉得我很幸运，遇到优质且真心的客户；也倍感责任重大，因为未来我还应该赋予他更多的价值。
现在回到了祖国，很快又要出境，感觉自己像蒲公英的种子，飘来飘去。但是飞过的地方，见过的风景，遇见的人都会成为生命的烙印，在下一个八年的某个午后再回想起。。。。
“蒲公英的种子被风吹到天上时，有更高的视野，有无限的可能，而一旦落地扎根，它就需要面对自己的有限性：我就是这样，只能拥有这一点点土地和视野空间，无法长到水杉那么高，开出玫瑰那样的花，结出橙子那样的果实。
扎根在这里，真实的生长，产生生命的种子，那些未能抵达的远方，或许自己的种子有一天能抵达，这是真实的生命的接力。”-----梁宁《真需求》
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