如何使用海关数据开发外贸客户？

海关数据（Customs Data）是一种强大的客户开发工具，特别适合外贸业务员用来精准锁定目标客户。与被动等待B2B平台询盘不同，海关数据能帮你精准找到进口商的真实信息，包括买家名称、采购产品、进口数量、联系方式等。利用这些数据，你可以直接联系到有需求的客户，开发客户的成功率更高。

一、什么是海关数据？

海关数据是各国海关记录的进出口贸易数据，这些数据由一些第三方平台收集、清洗和展示。主要包括以下信息：

• 进口商信息：客户的公司名称、地址、电话、联系人。

• 产品信息：产品名称、HS编码、数量、规格、价格等。

• 供应商信息：客户的主要供应商名称、采购历史记录。

二、如何获取海关数据？

获取海关数据的4种主要方法：

1. 购买第三方平台的海关数据服务

• 平台推荐：

• Piers（美国最权威的海关数据平台，针对美国市场）

• Datamyne（涵盖拉美和北美市场的海关数据）

• ImportGenius（覆盖范围广，适合多国市场）

• Trademo（界面友好，适合外贸业务员使用）

• TBS海关数据（国内海关数据工具，专门用于外贸客户开发）

• 优点：可快速查看大量客户信息、买家采购记录。

• 缺点：通常需要购买会员，年费在3000-10000元人民币不等。

2. 与数据提供商合作

• 直接与数据服务商（如TBS数据）合作，购买特定行业的客户名单，按行业或区域付费，价格较贵。

3. 通过贸易展会和出口商协会获取数据

• 一些行业协会（如灯具、冷链等协会）有采购商的海关数据和买家信息。

• 参加展会（如广交会、法兰克福照明展）也能获取客户名片、行业信息和市场需求。

4. 免费获取的替代方法

• Google搜索：通过Google搜索“import data + 国家名 + 产品名”，可能会发现一些免费数据资源或买家公司。

• 政府海关数据：一些国家（如巴西、印度、巴基斯坦）会提供部分公开的海关进口数据，可以在其官方网站查询。

三、如何使用海关数据开发客户？

有了海关数据后，如何将这些数据变成真实客户和订单？以下是详细的5个开发步骤：

1️⃣ 确定目标市场和目标产品

明确你要开发哪个国家的市场、什么产品的客户？

• 确定目标市场：例如，印度、巴西、美国、墨西哥等外贸活跃的国家。

• 确定产品范围：使用HS编码来筛选目标产品（如照明产品的HS编码为9405409000）。

• 确定客户类型：批发商、零售商、分销商还是工程项目客户？

🔥 行动指南

• 在海关数据平台中输入产品名称或HS编码（如“LED灯”或“9405409000”），查看哪些客户在采购。

• 选择最近6-12个月的数据，找那些持续多次采购的客户，这类客户的复购率高，合作概率大。

2️⃣ 分析数据，找到精准客户

重点：客户是大买家还是小买家？是长期客户还是一次性客户？

• 筛选出高价值客户

• 按采购频率筛选：优先选择每年多次采购的客户，而不是“只采购1次”的客户。

• 按采购数量筛选：如果客户每次采购量很大（如每次10000件），说明他实力强大且资金雄厚。

• 按供应商筛选：如果某客户的供应商频繁更换，说明他们对供应商不忠诚，容易被抢单。

• 客户数据的核心指标

数据字段 如何解读？

客户名称 这就是你要联系的买家公司名称

采购次数 频率高的客户是优质客户，优先联系

采购量 采购数量越大，合作价值越大

原供应商 研究他们之前的供应商，寻找突破口

联系方式 电话、邮箱、LinkedIn等

3️⃣ 联系客户，发送开发信

目标：快速引起客户兴趣，避免被当成“垃圾邮件”。

• 联系工具：

• Email开发信：写一封个性化的开发信，不要用模板化的邮件，开头要写明对方的公司名称、采购记录等。

• LinkedIn私信：如果你能在LinkedIn上找到该客户的采购经理，尝试私信沟通，更容易获得回复。

• 电话沟通：如果海关数据里有客户的电话信息，可以直接电话联系采购经理。

• 开发信模板：

主题：关于贵司近期采购的[产品名称]的合作机会  

亲爱的[客户姓名]，  

我了解到贵公司最近从[国家]进口了[数量]的[产品名称]。  

作为一家专注于[行业名称]的制造商，我们想为您提供一种更具竞争力的采购选择。  

附件中是我们的**产品手册**，以及您可能感兴趣的产品**样品申请表**。  

如果您对更低的价格和更快的交货时间感兴趣，请告诉我，我们将为您提供专属报价。  

期待您的回复！  

最诚挚的问候，  

[你的名字]  

[公司名称]  

🔥 行动指南

• 每天联系10-20名客户，根据他们的采购记录，个性化定制开发信的内容。

• 避免只写“hello, I’m a supplier”，而是用数据证明你“研究过客户”，让客户更容易回复。

4️⃣ 跟进客户，跟踪客户反馈

目标：提高回复率和转化率，争取样品订单或小订单。

• 如何跟进？

• 首次联系：通过邮件+LinkedIn联系。

• 3天后跟进：如果客户未回复，给对方发送一封简短的**“温和提醒邮件”**。

• 7天后跟进：提供一些新内容（如新的报价、新产品图）作为借口，继续联系。

• 跟进的工具：

• 使用Mailtrack（邮件追踪工具），监控客户是否打开了邮件。

• 使用CRM工具（如Hubspot、Zoho CRM）记录客户的跟进状态。

5️⃣ 促成订单，建立长期合作

目标：让客户从“试单”变为“长期合作客户”。

• 如何促成订单？

• 第一次订单金额不要太高，让客户先“试单”，建立信任。

• 提供样品测试服务，增强客户信任。

• 后续合作的策略：

• 在订单交付后，主动与客户保持联系，提供售后支持。

• 通过“促销活动”、“返现优惠”吸引客户回购。

总结

• 使用海关数据精准定位客户，而不是“广撒网开发客户”。

• 关注客户的采购频率、采购量和原供应商，以找到“最容易成交的客户”。

• 精细化跟进客户，提供增值服务和个性化报价，避免价格战。