贸易战销烟下如何做好外贸？

在贸易战的环境下，外贸业务会面临关税增加、客户需求下降、竞争激烈等挑战。许多外贸业务员会发现，客户不愿下单、压低价格、转移供应商，这给外贸企业带来了巨大压力。

但危机也是机遇，在这种环境下，找到应对策略、优化供应链、转型市场和产品，你仍然可以在动荡的环境中取得突破。以下是在贸易战下做好外贸的关键策略，帮助你实现业绩突破，化危为机。

一、贸易战对外贸的主要影响

在贸易战环境中，以下3大问题最常见：

1. 关税增加：一些产品的关税从10%上涨到25%，客户的进口成本上升，客户转向其他国家采购（如从中国转向越南、印度）。

2. 客户采购需求减少：因为成本上升，客户可能减少采购量，只下小订单或“零星补货”。

3. 市场份额流失：当客户转向其他国家（如越南、印度、马来西亚）采购时，市场份额会被抢走，订单流失。

🔥 关键问题：贸易战的“关税成本”由**谁来承担？**如果这部分成本由客户承担，客户可能会转向其他供应商；如果由供应商承担，企业利润会大幅缩水。

二、贸易战下的7大应对策略

关键原则：灵活应变、市场多元化、降低成本、增加附加值

1️⃣ 市场多元化：开拓新兴市场，减少对“单一市场”的依赖

如果一个市场受影响，换一个市场！

为什么重要？

• 贸易战中，受影响最大的通常是中美贸易，如果你只依赖美国市场，一旦美国客户流失，企业损失惨重。

• 新兴市场的崛起（如印度、东南亚、中东、南美）为外贸提供了新机会。

具体做法：

• 拓展新市场：将客户开发重心从美国转向南美（巴西、墨西哥）、东南亚（越南、马来西亚、泰国）、中东（阿联酋、沙特）、非洲和印度。

• 分析市场需求：通过Google Trends、海关数据、行业报告，找到这些国家的市场需求，抢占先机。

• 参加多国展会：不要只盯着美国市场的展会，考虑中东（迪拜展会）、南美（巴西展会）和东南亚的展会，拓展客户网络。

🔥 行动步骤：

• 使用海关数据平台（如TBS数据、Piers、ImportGenius），寻找这些市场的买家，联系客户。

• 在阿里巴巴国际站和环球资源上，重点针对东南亚和南美的客户发布产品信息。

2️⃣ 产品升级：开发高附加值产品，减少价格战

客户不在乎价格，而在乎“性价比”

为什么重要？

• 贸易战期间，客户不仅要控制成本，还要寻求独特的产品。如果你的产品具备附加价值（认证、功能、质量、设计等），客户愿意接受更高的价格。

具体做法：

• 产品差异化：把“普通产品”升级为“高附加值产品”。例如，普通LED灯升级为带WiFi控制的智能灯。

• 通过认证：提供CE、FCC、RoHS、ETL认证的产品，尤其是欧美市场，认证是买家的核心诉求。

• 与客户共创新品：如果客户希望定制化产品，和客户共同设计新产品，用独家定制吸引客户的长期合作。

🔥 行动步骤：

• 将你现有的“普通产品”升级为**“智能产品”、“环保产品”，因为绿色环保产品的需求在增加**。

• 增加客户定制的产品线，提供OEM和ODM服务，客户会因此依赖你。

3️⃣ 供应链优化：降低成本，保持价格竞争力

降本增效，优化供应链，保持竞争力

为什么重要？

• 贸易战的关税成本增加，如果你不想“全额承担”，可以通过优化供应链来降低生产成本。

具体做法：

• 转移产能到“免关税国家”：例如，把生产转移到越南、马来西亚、印度，这样产品以越南产地证出口，可免除一部分关税。

• 多渠道比价采购原材料：不要依赖单一的原材料供应商，寻找印度、越南的原材料，降低成本。

• 使用智能采购系统：用ERP系统或采购平台，对比原材料的不同报价，选择最低价的采购渠道。

🔥 行动步骤：

• 考虑将生产部分转移到越南、印度、马来西亚，这样客户可以享受更低的关税。

• 在国际采购平台（如1688、Alibaba）上寻找低价原材料，将原材料的采购成本降到最低。

4️⃣ 报价灵活化：多种报价方式，避免利润损失

FOB、CIF、DDP，灵活报价，客户多一种选择，成交率就高一分

为什么重要？

• 在贸易战中，客户最关注进口成本（税后成本），所以DDP（送货到门）报价更容易成交。

具体做法：

• 提供FOB、CIF和DDP三种报价方案，客户可以根据预算灵活选择。

• 清晰解释各报价的优势：如果客户想控制成本，建议FOB报价；如果客户想要无忧交付，建议DDP报价。

🔥 行动步骤：

• 在报价单中增加“DDP报价”选项，这样客户会看到你对市场的熟悉程度。

• 解释关税的分担策略，告诉客户如果选择DDP报价，你将承担一部分成本，体现出你的合作诚意。

5️⃣ 维护客户关系，争取长期合作

与其花3个月开发新客户，不如花3天服务老客户

为什么重要？

• 贸易战下，开发一个新客户的成本是维护老客户的7倍，所以要与老客户保持合作，尤其是大客户。

具体做法：

• 提供“增值服务”：为老客户提供免费样品、折扣优惠、优先交货等。

• 建立“客户反馈系统”，定期跟踪客户的满意度，每季度主动联系客户，了解他们的需求变化。

6️⃣ 利用政府政策，申请补贴和退税

政府补贴+出口退税，等于“降本增效”

具体做法：

• 关注出口退税政策，如果关税上升，尽量通过退税渠道拿回部分成本。

• 申请政府外贸支持资金，例如一些外贸企业的出口补贴。

7️⃣ 技术升级，数字化管理

“业务系统化、数字化、可视化”是未来趋势

具体做法：

• 使用ERP系统、CRM客户管理系统，管理订单、客户信息、生产排期，减少订单延误。

• 使用**客户管理工具（如Zoho、Hubspot）**跟踪客户的采购进度，确保不丢单。

总结

在贸易战下做好外贸，关键是转市场、提产品、稳客户、优成本。