大家好，我是采购开发Luke, 擅长供应链管理与采购、产品开发和选品、团队管理等。
前几天关于"如何用科学的方式做采购"，也被加入专题，太感谢大家了。链接如下:
浅谈-如何用科学的思维做采购（一）浅谈-如何用科学的思维做采购（一）https://ask.imiker.com/question/?id=293978
今天我继续分享-如何谈判。希望能从采购的角度，给各企业家，业务和采购一些启发。
供应链管理有常规三个降本提速的方式：
1）通过技术手段降低供应商成本.
2）梳理各个流程，减少不必要费用开支。
3）谈判。
举个例子，例如你去菜市场买菜，你看上了一个阿婆的菜，达成初步的合作意向，那就是目的一致。阿婆要求20元一斤来卖这个产品，你希望10元一斤来买这个菜。通过谈判手段，最终15元一斤成交。这就是谈判。
你是否有最佳备选方案？ 也就是说，假设这次谈判不成功，你是否有完成目标的可能性？
举例1：假如市场上客户A接受了阿婆20元/斤的报价，当你再提出15元/斤的压价时，阿婆就一定会特别有底气拒绝你。因为她有了备选方案-客户A，这个时候她就有了谈判力了，这个时候她只会要求更高的售价。
举例2：假如隔壁阿公也能提供同样的产品，报价是15元/斤，那阿公就是你的备选方案。
举例3：当我们知道阿婆很看重我们的订单量时，我们知道了阿婆的底牌，那我们就不一定要以很高的价格成交。
举例4：即使这一次我们没跟隔壁的阿公合作，我们也要跟隔壁阿公保持联系。以后阿公的任何价格调整都能成为我和阿婆下一次谈判的底气。
例如你是卖菜的阿婆，一个客户愤怒的跑过来，说昨天的菜有很多虫眼，要你赔偿多少钱。 “索赔”这是客户的“需求”吗？ 他实际上是来解决“产品质量问题”，“索赔”只是客户的“期望”，并不是客户的“需求”。
但是呢，虫眼这个是行业问题，没法避免啊。但我们可以大胆的这么承诺，如果虫眼多的菜都可以无条件免费退换。 这个承诺就等于给客户提供了一个最佳备选方案。即使他谈判失败也好，他也有退路。这也契合了客户最初的初始目的-“解决质量问题”。 那我们也不是说要在谈判上“赢”客户，这才是真正意义上的“双赢”。
有很多业务也经常混淆“期望”与“需求”“动机”这几个概念。实际上，“期望”不等于“需求”。例如你进了小卖部想买一瓶可乐，“可乐”就是你的“期望”，但实际上你的“需求”就是买水，你的真正“目的”就是你渴了。所以即使没有可乐，那其他矿泉水也是可以满足你的需求，达到你的目的的。
在与客户初级的接触中，业务员要正确快速的理清什么才是客户的“需求”。请务必记住，客户自认为的“需求”很经常只是他的“期望”而已。
4.1被控制的核心原因：
这个时候，任何的方法和技巧都会失去作用。弱国无外交，不用去试图跟地位不平等的客户做谈判。这也是我在上一篇里提到，选择供应商不一定要选择特别大的供应商，选择与自己相对匹配的厂家即可。
4.2 假如双方地位平等，如何拒绝被操纵呢？
当发生冲突时，我们要控制自己的情绪，灵活运用PAC理论。也可以先暂停谈判，冷静10分钟后再谈。而实际上，情绪也可以成为一种谈判的工具，那些精明的采购们可是会假装“发怒”，去争取谈判的优势。
以下情景大家是否很熟悉？ 在反复跟客户沟通确认，眼看订单就要到手了，你都沾沾自喜开始在算你这一单能拿多少提成了。突然，客户说他的市场竞争压力太大了，你的价格要从原来的15美金降到13美金才能满足他的目标价，如果你没法满足我就要下给其他的客户了。
因为前期你都投入了巨大的时间成本，你就只会回复客户“这个价格很难，我得去跟老板申请一下”。而老板们呢？出于对业务员的支持，又咬咬牙，告诉自己，算了，这次就当作战略性亏损算了。这样的情景是不是每天都在发生？
我们一定要去辨别信息的真假，冷静处理各种冲突是我们优秀外贸人的基本素养。
这是最最重要的部分。谈判的本质其实也就是交换。用你不是那么在意的东西去换取你在意的东西。
精准传达我们的需求，同时我们要有“富人思维”，不要过高评估我们手头的资源，要勇于去用我们的富裕去跟别人交换，换取我们的短缺。
以终为始，谨记我们的目标，不要走着走着就把自己的初心给忘记了。
还是菜市场的例子，我们就不适合直接把我们的预设目标10元一斤甩出去，对供应商阿婆说：“能做就做，不做就拉倒”。
正确的处理方式是应该把大目标分解成小目标。例如第一步跟供应商阿婆探讨，这个价格是否有下调可能，第二步目标是如何把价格做到15元，下下一个目标是探讨，如何做到10元一斤，我们需要在哪些方面也做一些让步。
假如某一个议题谈不拢，先跳开这个议题，讨论下一个议题。大多数谈判有多个议题，先达成其他议题的一致，争取在其他议题争取的权益来补偿这个议题的缺失。这是一个迂回的战术。
在陷入某些僵局的时候，我就不说话了，眼睛紧紧的盯住对方，默默数五个数，给他无形的压力。
还是菜市场那个例子，假如你提的要求，卖菜阿婆既然都同意了。糟糕，被阿婆逼到墙角了。如果这个时候不买看来脱不了身了。那这个时候就可以用这个策略-权利有限策略，你可以表明自己的权利有限，我需要先回去找老板商量一下。
这也是为什么很多老板的名片一般都只会写上销售经理啊采购经理啊之类的title，他们就是想着如果有一天，被其他人逼急了，就可以把“老板”拿出来背锅，我们可以说:“老板肯定不同意这么严苛的要求的之类的, 我得再去商量一下”。
举个例子啊，同样是谈价格，你可以尝试跟卖菜的阿婆说，我挺想买你家的菜的啊，但这个价格太贵了，你给我报最好的价格吧。至于什么样的价格算好的价格，我就是闭口不谈。
这个策略的好处是把我的困难告诉你，我不提怎么解决。那为了达成成交，阿婆就会想办法来帮你解决问题。而且因为我没提出我的目标价格，那阿婆就会一次一次的让步，一次又一次提出更好的方案，直到我满意为止。
今天的分享就到这里。
欢迎更多的小伙伴一起交流。大家一起集思广益，站在巨人的肩膀，才能走的更远。
让更多人看到，谢谢大家。
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