7月17日，周六下午一点五十左右，二十多位米友再次相聚岛城。
这次聚会是很多米友期待已久的，经常有小伙伴私下问我，什么时候再组织聚会啊？一定要告诉我啊！
13号下午发了聚会的报名通知，结果几个小时就报满了20人，没想到这么快！
我问一位米友，为什么想参加这次聚会，他说我组织的活动肯定是“质量杠杠滴”，这话说得让我有点骄傲啊！🤭
特别让我感动的有@ellyxu ，她说“下暴雨也要来”，学习热情真是太高了；还有@Judy8685 ，她没报上名，单独找我，说已经把时间安排好了，会克服一切困难来参加这次聚会，我还有不答应的道理吗？
我提前二十分钟到达，这次分享交流会的主讲人——@阿卡_kakaxi和@Mark阿童木，两位老板已经在宽敞明亮的会议室里恭候了，Judy也已经到了，我在心里为他们点赞！
小伙伴们陆续到达，有我熟悉的老朋友，也有没见过面的新朋友，大家脸上都挂着微笑，为能够有这样的学习机会而开心。
我客串了一下主持，然后就开始阿卡和Mark的分享。
阿卡分享的主题自然是他最擅长的数据方面。这次的分享，他利用一位他们公司新入职的员工使用海关数据开发俄罗斯市场的实例，向我们详细展示了整个过程，主要分为以下几个步骤：
新员工入职之后，先进行产品方面的培训，包括生产流程、材料构成、市场情况等等。
同时，结合海关数据进行市场调研。找到同行的出口公司，用国外邮箱给这些公司发询盘，了解他们的价格水平。
从海关数据中导出采购商数据，整理成便于自己使用的表格。
因为新业务员刚开始客户不多，就让她用EXCEL表格自己整理，这样可以加深她对产品和客户的了解。
后期如果客户多了，再用管理软件。
阿卡特别强调，一定要“先整理，再开发”。
开发的渠道，可以使用邮件群发，Whatsapp群发等，也可以每个客户单聊。
群发比较适合快消品。
收到客户回复，先用数据查下采购记录，看下客户的类别，再看下客户的供货商，了解其供货商的价格在什么水平，然后有针对性地回复和报价。
使用海关数据搜索采购商，要多尝试。
每个国家数据的特点都不同，比如俄罗斯的海关数据，商品描述中有数量、重量、价格等信息，而美国的是舱单数据，不显示价格。
期间，阿卡通过展示他们公司业务员整理的资料和2个实际询盘的操作，将海关数据的使用穿插其中，也分享了写开发信的几点窍门，大家从中收获很大。
对于如何用好海关数据，阿卡还有一些建议：
1、选择好的适合自己的平台
工具和数据质量不好，会浪费时间、精力，所以一定要选择一个好的平台。如何选择，我在上次聚会的文章中有谈到。当然也要结合自己的产品和实际情况。
聊数据，续情谊——记一次小型海关数据分享交流会聊数据，续情谊——记一次小型海关数据分享交流会https://ask.imiker.com/question/?id=497499
2、掌握搜索技巧
搜索技巧是需要学习和不断熟练的。每个平台都有自己的情况和特点。
阿卡使用和分享海关数据近十年，了解到购买海关数据的人里面大概只有一半的人真正在用，而这里面也只有20%是能用得好的。原因就是很多人并没有花时间去学习和练习。也有的人认为搜索是件很简单的事情，但真正使用的时候，发现经常搜不到自己想要的数据，也懒得去问，就觉得是海关数据不好用，慢慢就放弃了。
3、要分国家，整理、建档
前期整理的工作是非常重要的，有些人使用海关数据是很随机的，没有统筹的安排，准备工作没有做好，开发客户就不能达到最好的效果。
这也是阿卡要求他们公司的新业务员先做这个工作的原因，在这个工作没有完成之前，不能去发开发信。
4、结合其它的渠道和平台
海关数据不能孤立地使用，要结合领英、FB、B2B平台（主要指免费的）、短视频等同步进行，这样效果才能更好。
5、给客户报价有针对性
这也是海关数据可以起到的一个很重要的作用，因为我们可以看到客户的采购信息，可以去通过各种途径去了解同行的情况，也就能够判断出客户采购的产品是什么质量、什么价位，这样报价的时候就会有的放矢，成功率更高一些。
听完阿卡的分享，小伙伴们对海关数据有了更全面的了解，知道了海关数据都能为我们提供哪些帮助，如何才能更好地利用数据为我们服务。
接下来是Mark的分享，他主要分享了客户旅程、业务员成长历程、创业从0到1和招聘几个方面的内容，也是干货满满。
1、客户的来源
一般我们客户的来源渠道有：展会，海关数据，B2B，网站，SNS等。
选择任何一个渠道，我们都要看看门槛和牌桌在哪里，再看看自己的实力，是否匹配。
比如，对于收费的B2B平台，如果我们要投入，需要让平台提供更多信息给我们，例如曝光量、点击量、询盘量、转化率、平均投入是多少等，了解门槛在哪儿，然后看自己手里有没有足够的“弹药”，再做决定。同时也要根据自己的产品来判断，不能看别人投哪个我们也投哪个。
要根据行业特性与自身特点排出渠道战略图，对各种渠道进行排序，制定整体战略。
要对重点客户形成信息的包围，让客户在各个渠道、平台都能轻松找到我们。结合主动开发。
对于如何增加网页的点击量，Mark的建议是进行精细化运作，不仅有行业关键词，并且要根据客户各个阶段搜索习惯制定阶段转化词。行业大词 阶段词，制定针对性着陆页，匹配客户的需求，提高客户的点击率与转化率，让客户有准确获得感。
2、客户的转化
1）要定期做客户盘点，制定客户跟进流程，从询盘到成交的各个阶段，设定各个节点，每个阶段进行盘点。定期做客户跟进盘点不仅有利于客户成交，更有利于提高业务员的谈判能力与谈判思维。
2）制定预警机制，对于跟进后无反馈的官方询盘制定预警机制。盘活高质量询盘。针对不同类型客户如何跟进，都有详细的策略和步骤。
3、客户订单的管理
比如，发货之前准备生产流程表，提前通知客户发货日期，准备各种资料（发货照片、视频等），到货前一周通知客户，确认收货，跟进，邀请客户进行好评，然后进入下一阶段营销，为客户提供促销方案和物料，等等。
整个流程非常清晰、到位。
要善于抓住客户痛点，帮助客户解决问题，让客户建立信任感。
根据能力和要求分为两部分：P（客户谈判）和M（管理认知）。
业务流程前面还有运营阶段，主要由运营团队来完成，比如客户获取，初级信息，批量化操作（机械代替人力），协助业务员背调等，这个过程业务员也会参与一部分。
根据两部分的特点，把业务员分为几种类型：
P：客服型（客户问什么，回复什么）；辅助型（为客户做综合解决方案）；建议型（为客户做定制化改进，为客户提供建议）；引导型（帮助客户开源节流，开拓市场）。
M：业务员；销售经理；项目合伙人；公司合伙人。
创业就是细分垄断。
Mark在创业之初，曾经同时调研了五款产品，进行测试。作为简单的MVP，项目测试。后期形成了数据调研、行业分析、客户分析、同行分析等一系列五个维度的项目考评体系。
利用经典的经济学工具，比如4P、SWOT、五力模型等，对自己与行业进行分析。选出适合自己的打法。
对于产品及项目，则建议快速调研，充分讨论，演习（精益创业的思维），细分阶段做相对饱和打击。选择自身擅长的领域，高压强突破。
产品方面要形成产品组合，比如引流款、主打款、炫技款。哪些作为吸引客户的，哪些赚取利润的、哪些展示公司实力的等等。形成产品组合有利于提高业绩速度。
1、在招聘新员工的过程中，Mark也总结了自己的一些经验教训。
比如一开始不知道自己要招什么样的人，招到的人并不符合自己公司现阶段的情况和要求，不能充分发挥他们的能力。
所以，一定要先搞清楚公司现阶段需要什么样的人，要有精准画像，以匹配不同的文案、不同的薪资组合。
2、对于新员工，采取边培训、边操作的办法，第一天学习的内容，第二天进行考试，达到强化的效果。
3、在工作过程中，发现每个员工的特点，针对不同的人做调整。
比如，根据业务员的发展阶段，把人员分为支持型、教练型、指令型、授权型，以匹配不同的类型给予不同的辅助和支持。【管理四象限】
4、人员迭代
根据工作态度和能力把员工分为四种类型：黄牛、明星、小白兔、野狗，不同类型采取不同的对待方式，保证公司的健康良性发展。【人员四象限】
Mark的分享也赢得了大家热烈的掌声！
接下来大家自由提问和分享，好几位小伙伴发言说两位老板分享得特别棒，自己收获很大。
三个多小时，不知不觉就过去了，大家都觉得意犹未尽，期待着下一次的相聚！
又一次成功的小型分享交流会，拉近了大家的距离，也让我认识了这么多优秀的小伙伴，非常开心！
希望能够继续跟大家多多学习，也希望有更多的小伙伴能够加入我们，分享你们的外贸经验。
分享越多，收获越多！外贸的路上有你有我有他，我们互相帮助，一起成长，温暖彼此，这是我的愿望！
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