冰大直播“疫情下的外贸困境我们如何自救”记录1

今年就已经过去一半了，这时候你会去想想你去年底的时候你给自己做的计划，如今半年过去，你完成了多少？不管这个结果是不是你期望或者是你想要的，但我也完全理解很多人的焦虑，不知道接下来该怎么做，该不该继续？该不该坚持？该不该转行？今天的主题就是“疫情下的外贸困境我们如何自救”。

如果在整体的下行环境中还可以逆势增长，那这是绝对的好消息，但是我还是要说，但是给大家泼一盆冷水，哪怕你做的很好，你还是得好好去想想，究竟是你把该做的事情做得十分细致，订单变成了水到渠成，你是用绝对的能力去进行碾压和收割，还是说你搭了一个顺风车，他自己都觉得莫名其妙，为什么老客户的订单大增，一个月底，关键的是订单的数量是去年同比的三倍还要多，他自己都摸不着头脑唉，为什么客户会疯了一样的，那这就是可能就是守株待兔型的啊，突然觉得运气特别好，老客户很给力。自己也摸不着头脑的订单，为什么突然就来了？其实很多时候跟你的努力关系不大，因为有可能你身边的同事也很努力，而我们要特别注意的就是减少这种不可控的因素，你把更多的结果变成你自己可以掌控的，你的底气和心态可能就会完全变了，那如果可能不太好，生意特别糟糕，惨淡到了极致。那这时候你更加要研究一下问题出在哪里，以及你如何去打破当前的这个局面，那我们先来看一下买手停止下单或者取消订单究竟是哪些原因所造成的，做了一个简单的分析，可能是市场的变化、中间商、付款方式等。目前这段时间下订单确实价格并不是主要的原因，也许有一些项目同行用更低的价格抢走了，但是肯定不是核心要素，动不动就没消息，我们就先砍自己两刀这样绝对不要，可能是数量偏高，加上市场的变化，客户很难承受采购大订单的一个风险的压力，他可能会犹豫，就会暂时停止和观望，然后是付款方式，在平时可能客户给你拿了30%的定金，发货后付余款，但是目前的日子不好过的，他还要支付他的员工的薪水和收入，销售状况也不好，根本没有办法下单，然后也有物流的影响。竞争对手不仅是我们作为出口方的竞争对手，还有客户在当地作为进口方的竞争对手的存在，因为市场下行困难，也许我们的同行会，通过低价会给出各种让步订单，而他也有可能丢掉的，失去它原来的项目，那这个就是供求关系，当你的需求锐减的时候，但是共赢并没有突然大降，就会突然造成一种失衡的状态，我们就一定会丢掉一些机会。当客户在不确定的情况下，你明明知道这个方式是对他有利的，但是他未必就能接受，她可能觉得你说的也很有道理，做的时候他就会面临一种压力。我们应该跟客户保持一种同理心，完全理解对方面临的困境，因为我们也困难，所以我们应该携手共同面对，或者说去解决眼前的危机，你的竞争对手也会取消，这时候可能会出现一个市场真空，那一旦过去消费开始恢复的时候，这时候你再下单，可能需要两个月，同行也会做同样的事情，也需要两个月，那我们假设如果你在一星期间就已经提前准备或者做了一个小批量的下单，你就等于抢占了一个市场的先机，在准备下班的时候，你可以已经开始销售更突破了，就在海外竞争中获得一个巨大的优势，那这个统一性的谈判到具体问题的分析就等于打破了第一道防火墙，然后第2道防火墙你依然要去，因为你解决客户现有的困难是没有用的，你需要一点实际的东西，你比如说我下面随便写了几个。有可能说唉，我们可能在价格上给一点点折扣，做一点让步，又比如说我们可以给客户提供免费的仓储，您可以放心下单，存放在我们这里，国外的仓储费用我们帮你分担一点，比如说我们可以在原有的数量上减少，你可以适当的减少您的数量，那这样的风险对你而言更小，又比如说我们可以探讨这个问题啊，分批出货，这样的消费者依然可以维持一个低数量的供应，一批一批的去情况从中国这边运输过去，给你一些支持，去减少病情的比例或者给一个相应的脏器，给客户更多的时间去周转，用这些策略来灵活它去攻破上面第二道防火墙，推动那最简单总结起来呢，我们事实上是有这么5张牌（见下图）可以打，以及，那我们再根据实际情况的调整，等客户订货，他来争取更多的机会，哪怕一些碎片化订单也要全力去做好，那这个时候就是比谁的服务更好，获取客户的粘性就更好了。

来自于这个直播，能不能给外贸带来转机？我的答案是否定，因为直播不过仅仅是一种方式，并不代表你有了这种方式就能解决外贸的各种难题，如果说直播真的能带来巨大订单，或许只是限制于某一类的产品，甚至是只有c端消费者才有可能，比如说，嗯，你可能是做服装的，你觉得客户可能会看一下你的直播，就马上下单，30万件连衣裙给你，这涉及到一系列的供应链，涉及到的打样，报价，样品确认，对比而言，直播的帮助是微乎其微的，很多时候仅仅起到一个展示的作用，而这次网络和效果如何就不用我讲了，我相信大家心知肚明，大部分的产品，面对b端的产品其实并不适合直播，所以我们不要对一种销售方式好像特别神化，没有必要，我们假设一下，如果未来可能5年后或者10年后，假设我们中国的电视台我们的电视频道都开始走国际化路线，美国人欧洲人都开始看我们中国的电视台，那是不是说电视购物也会重新开始火爆，会不会有很多人去研究通过电视购物的形式啊？如何切入欧美发达国家终端消费者，然后再去完成点对点的物流运输呢，这是很有可能，但是我举这个例子只是想告诉你，不管何种形式，所有的方式，它只是你接触到目标客户的一种方式，只不过的确是一种方式，但是如果你认为选择某种方式就能脱胎换骨，或者一夜暴富就有点。因为所有的生意归根到底是靠人来做的，你展示给客户什么样的服务？什么样的产品？如何去对接才会是这样的结果，关键在于你后面做了多少事情，你接触到目标客户以后呢？下一步你怎么做？再下一步呢，你准备怎么做，这才是我们需要思考。我们如何通过标准作业流程的量化，而第2个问题，我们是不是应该转行或者换产品，这个问题是见仁见智的，我相信大家都有自己的想法，有些人会讲我的产品如今是挂定的，没有任何订单，没流量，现在就连线下展会都取消活不下去了，我不做其他产品，有些人可能会讲啊，如今我还是好好积累和扎根，在我这个主页先用领域继续加油，很多同行放弃的时候，我反而要加强对客户的联系和支持，我要坚持到一起过去，肯定能有大收获，我们姑且不讨论这里面的对与错，关键在于，你要转行或者换产品，我想说的是因为每一行的水都很深，你又如何判断这类产品做不好就一定适合另外一个。有的时候你没有看到，就像我刚才吃饭的时候，当时跟同事聊去说爱，最近做的不错啊，一听之下，他瞬间把过去10年的钱都赚了，一下子就财务自由了，他做的很好，你会不会也会想要说，我也去做做看，坦白告诉你，有些人能做，但是大部分人做不了这个钱不是你有本事赚的。

我们再看第3个问题，come back下半年有没有可能继续增长，我的答案还是肯定的，一定会增长我有两个理由，这个时间仅仅是一个季度，接下来的反弹更加的，全年下来出口增长还是很迅速的，第二，这次已经带来了第一季度的下滑，但是我们第二季度的海关总署的数据出来，出口还是增长和小型的状态，我相信等到欧美这边已经开始逐渐复工，那等到他们逐渐恢复我们的三四季度只会继续往上走，消费和需求是压不住的，如今说大家停止在加啊，一旦恢复以后，各行各业我觉得都会有一个很大的增长，没有必要过度担心，我一直觉得我对外贸都是有充分信心的，因为只要有人的地方就一定会有消费，就一定有毛利，这是不可能消失的，也可以说是一个非常传统的，而我们要解决当前的困境，我觉得主要还是三个方面内容来总结一下。第一，我们往下面看啊，就是同理心我们从下往上看，理性的问题我前面已经用了，理解客户面对，也愿意跟你如何解决困难？我们大家在一条船上，如何相互，第二就是你的产品价格和定位，这是一个老生常谈的问题，就是产品面对的客户群体才是关键，比如说美元，因为你的东西不一样对你的需求，所以说千万千万不要迷信价格，我们不要问，我觉得降价把产品做的是对的，因为有一部分消费者是需要你去这样做的，但是问题是还有另外一部分客户是需要你把产品做好的价格做高的，如果说低价真的是万能的，那所有的商场，百货公司，购物中心，都只会买一些便宜的东西，大家都把消费降低至不可能的，也许你喜欢啊，200块钱的快捷酒店性价比很高，非常好，出差很方便，但也许他喜欢2000块的五星级酒店，他觉得服务到装修到舒适的体验对他很重要，那这就是需求的差异，那不同的产品其实面对的是不同的需求，面对的是背后一个一个不同的客户，但关键的是对于你的产品，你如何找到相匹配的客户，来理解你的优点，并且愿意为这个溢价而买单，第三就是业务人员的软实力，你让客户感受到的专业和气质，你自己由内而外给人的印象同样也会影响，这一点不用我多说，我相信大家都可以理解，那我这边一直在强调的就是，不需要对疫情过于悲观吧。今年的1月31号（可以去米课圈看文下图），当时连称呼都没有出来，那个时候，媒体称为不明原因的新型肺炎怎么说啊？怎么带节奏，我都坚持自己的分析和观点，我当时就坚信很快可以得到好处，不存在所谓的，大家猜测的跟中国设定依据啊，不存在外貌也不可能出去，根本不可能什么经济倒退10年。找一下这篇文章（可以去米课圈看文下图），你如今回过头看5个月前的预测，是不是每一条都准确的命中，其实这不是运气好也不是压住了，这是综合的各种数据和资料以后自己的总结和分析，所以我有充分的信心。