今天并不是特别想分享什么，除了遇到一个供应商提出70%定金 30%尾款让我有点诧异；另外还有一家正在打样品的供应商，样品需要改动怎么催都催不动，其他都还好。
关于催打样品这个，私以为如果老板能同意我去供应商工厂直接去查看样品，比我口水讲干效果要好得太多/ 该想法是参考昨天关注了一个大神的分享无意间悟出来的。那个大神还是比较大的品牌都是同样的效果，我这其实也该平常看待了。
今天偷懒，附上我之前看《SPIN》写的读书分享：（这篇读书分享，我其实之前改了3遍稿子。和朋友互相琢磨我的结构和逻辑，并不是说要拿去投稿，只是拿来练习思维和叙述的一种方法而已。）
-《SPIN》的分享（三稿）
本次想重新就SPIN本身来重新阐述为什么觉得SPIN是一本好书，以及为什么SPIN的方法确实适用于大客户大订单销售。
-什么是SPIN
Spin是一种销售手段，可分为四个阶段：
1.背景问题 Situation Question
2.难点问题 Problem Question
3.暗示问题 Implication Question
4.需求-效益问题 Need-Payoff Implication
背景问题主要是以收集客户现状的事实，信息及其背景数据进行的提问，了解客户的基本情况与购买意向，探寻是否有发展机会的空间。
难点问题是就客户的难点，困难，不满来提问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
暗示问题是通过抓住客户的问题，可能是小问题也可能是大问题，不断的将问题放大再放大，可能将原本的小问题的价值放大到让潜在客户付诸行动进行购买。
需求-效益问题 聚焦于为客户解决问题而不是只单单注重问题的存在。明示问题的解决能为客人带来多大效益，甚至客户会代替你的作用反向跟内部去推荐这个产品。
以上四个问题并不一定要按顺序，销售高手非常清楚在什么场合下问出什么问题，一套组合拳下来打的客户晕头转向，恨不得马上购买产品。但实际上，SPIN这一整套的问题核心点都在于如果通过不同的问题抓住到客人的隐含需求，提高隐含需求的价值，从而让客户心甘情愿付费。而本书就在于教大家如何使用该4个问题。
-为什么SPIN适用于大订单销售
从来都知道利益动人心，而在大订单销售中整个中心围绕着如何戳中客户利益点的SPIN为什么就一定优于其他的销售方法呢？
其原因在于，它非常清楚大订单里的复杂性。在小订单中决策人数少，决策时间短，可以利用心理因素，通过时间的紧迫感向客户施压，即便当时决策失误，因为小订单的金额，买方也不会太过在意。而在大订单里：
1.需求的开发要花费较长的时间
2.需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响，并不是一个人的意愿可以简单决定的。
3.即使客人本人固有的个性是很感性化的，或很不理性的，但需求也更可能在很理性的基础上表现出来，而且需求通常要求一个理性的评判标准。
4.对决策者来说，购买决定不能适用需求会有很严重的结果。
由此在大订单的决策中，唯有牢牢占据利益这一角，通过SPIN的提问方法不断提高产品在客户心中的价值，认为购买该产品绝对是能带来比投入更多的利益，才能撬动客户心中购买的欲望。因为交易的本质其实就是利益的交换，唯有双方有利可图，生意才能成，而SPIN正是牢牢占据生意这个中心点，其方法是教如何利用提问的方式去扩大这个利益价值，探寻客户的需求，满足客户的需求，从而达成交易。
-引申思考
SPIN对其自身对使用描述场景定义为大订单销售，但为却认为其更适用于某种开拓创新的产品刚进入市面，该新产品是为了满足目前某一产品未能满足的需要。
也并不是说不适合传统行业，亦或者说我狭窄的思想没有想到，单就制造行业来说，寻找能提供质量好价格更低的供应商仍然是主题。
但或许SPIN也并不只是教你一套方法下来就能拿下客户的魔法，生意的时间周期很长，没有拿下客户你就始终都还在SPIN里几个销售阶段转悠，不断了解客户的背景，加深彼此的关系，学习更深的阐述你的产品，提高你的服务质量。
今天是工作好像摸鱼了的Echo, 最近工作好像特别不在状态。希望92天早点过去。
仍旧祝大家好。
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