就在挂下与他的视频电话后，客户发过来一行字把我惊出一身冷汗：
“你们是贸易公司吧。”
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与这个客户的渊源还要从端午节说起。
假期正回家带娃的我，被儿子折腾得少有时间拿起手机。因为担心睡觉时铃声会吵到儿子，所以回家后手机都是静音状态。等到有空了的时候，才发现咦，有个尼日利亚的号码打了三个未接电话！吓得我第一时间回拨过去，没人接。于是赶紧把电话复制下，在微信和whatsapp上搜索，结果没令我失望，顺利地找到了客户的微信id，第一时间发送好友请求。
客户在十几分钟后就通过验证了。由于客户打了三个未接电话，我判断他是有确切需求并且比较紧急的，所以之后一直很关注手机信息。看到他通过请求后，马上发去问候。
按照流程，客户报了他需求的型号，并确认了数量后，我便联系老板报价。等待的过程中也没有冷落客户，并趁机打探了下客户的底细：
1. 自有摩托车配件品牌
2. 在尼日利亚拉各斯有15个分销商
3. 每月出货量：摩配200k，汽配50k
客户发了一些照片过来，包括他店面照片、卸货照片还有他自己品牌包装盒的仓库照片，以此来证明他的实力，以期获得我们的重视和更低的价格。
然而我的心却悬了起来：客户的底细是知道了，可是即使我们给客户报了最低价，甚至报的价格比他现在在工厂拿的价格还要低，又如何能保证他一定会把订单下给我们、而不会拿到了我们的价格却以此去向他原来的供应商压价呢？
我直接了当地问他：为什么你会考虑更换供应商？
于是客户一五一十地向我解释，原来的供应商以原材料涨价为由，把原来的单价提高了0.05美金。这个客户觉得自己出货量大，而且尼日利亚市场竞争非常激烈，他的客户群体都要低价产品，而工厂给他涨价了，就是不支持他。说到这里，客户不忘问了句，sorry for ask, but are you factory or trading company?
面对这个问题，我用了三秒钟大脑快速运转，最终还是决定撒谎——因为我需要更多的时间，从专业程度、价格优势和谈判技巧上，让客户即使最终知道我们是贸易公司，也愿意下单给我。
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客户没有过多求证我的说辞，耐心地等待我的报价。我这边则把打听到的情况一五一十地向老板做了汇报，力求老板的重视，能在价格上面给予支持。但是，最终报过去的价格，客户表示你们有两个型号价格没什么优势啊！
我心想，当然不可能都有优势的啦！别忘了，@毅冰HK 老师教我们的，报价要虚虚实实！💁客户的反馈说明了他对价格确实非常敏感，也从侧面证明了他的实力，只不过，现在来跟他谈目标价意义不大。别忘了，他是有稳定供应商的，并且和供应商之间的问题并不是质量问题，所以一时要拿下这个量，不可能。
我顺着客户的话锋一转，说：那么我们其他的型号，还是很有竞争力的嘛😉亲要不先下个样品单测试下我们的质量再来进一步谈呗！
客户同意了我的说法，并让我等候消息。
这一等就等了一个半月。每天下午客户那边刚起床我就给他发过去问候信息，然后稍微聊会儿天，但是我一问什么时候有订单，他要不就是有库存，要不就是待支付货款太多没有闲置资金。虽然客户诸多理由，但总会告诉我：i’ll give you the order, this is a promise.
客户既然这么说了，那我也就不怎么催了，只保持正常的问候和瞎聊天。很快客户告诉我，7月底他就可以下一个试订单给我了。
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左等右等，终于等到这一天。与客户谈妥了价格、交期，查备了库存情况，终于把PI开过去了。然而客户提出了一个要求，使我差点失去这个订单......
客户让我把工厂地址发给他，这对于我来说是一个不可能的任务：
1. 如果继续说谎，我就必须提供工厂地址给他；
2. 我很确定我老板不会提供这个地址，并且这也不是上策；
3. 如果说实话，那么就说明我之前都在骗他。
一时我陷入了两难境地，无论继续说谎或者说实话，都很有可能导致我失去这个订单！左思右想，决定还是先刺探清楚，为什么客户一定要这个地址。
原来客户主要还是怕被骗钱，我脑子一转，心想也许给他看一下我们的办公室，让他知道我们是真实运营的公司，也许就可以了呢？但是我还是图样图森破了。
视频通话过程中，我把办公室的每个房间每个人员都展示给客户看，结果却让客户发现了我们最致命的问题——我们是贸易公司。
事已至此，我只好顺着台阶下，承认了自己是贸易公司的身份，并奉承了客户一番，看起来这招对客户挺受用。我猜想这时候继续说谎很可能会导致失去客户信任，于是我紧接着解释：
客户对于我最后的坦诚也欣然接受，让我给了我们办公室的地址和公司中文名，就让他的代理过来核实。总算，两天后，收到客户发来的水单：
这是他第一个订单，历时两个月。
时隔一个月，第二个订单，没让我等太久😋
以上就是我拿下尼日利亚客户的整个过程，谈判过程中巧妙的运用话术、灵活应对客户的疑问、当然最重要的还是给力的价格才能最终促使客户成交。
但是其实我们的价格比他供应商只便宜了一点点点点点......非洲客户真的对低价很执着！😵
申请加入专题 #这就是我拿下订单的全过程# @阿拉蕾小编 谢谢🙏
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从毕业到成为业务经理，我只用了八个月；从入职到拿下公司第一个百万订单，我只用了一个月；通过有效的管理方法使业绩翻番二十倍，我只用了三个月。我是Victoria, 一个从业八年的外贸人。
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