怎样梳理Ads 文案-《文案创作完全手册》笔记3

具有销售力的文案，第一步就是告诉客户能得到什么益处、或者让客户感觉来对地方了,大忌是向客户描述产品特征.

客户买的不是产品或者服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事。然后我们常常站在自己角度去侃侃而谈产品特色，以为这样客户自己就会知道产品有什么好处。

所以将产品特色和一些数字、资料转化为目标人群的好处吧，这就相当于告诉读者为什么应该购买的理由。

书中分享了4种方式去提炼和展示卖点，以达到销售的目的。这4种方式分别是：AIDA模、ACCA、4P和USP。

其中，前3种觉得更适合运用在Landing page的框架上，而USP对于提炼卖点的方式，个人认为很适合用于梳理PPC Ads广告卖点，所以分享给大家。

什么叫USP

USP全称是Unique Selling Point，找出产品能胜出竞争者对手的主要优势，说出自己有的独特销售卖点，而其他品牌没有的主要Benefit（好处、优势...）。

不然你怎样说服消费者只选择我们的产品？

怎样借助USP梳理自己产品的Benefit

把一张纸，分左右两栏，左边写Feature，右边写Benefit。

根据产品背景资料去罗列产品的feature，然后逐条根据这些features问自己“这个feature为消费者带来了什么benefits？这项feature如何让产品更有吸引力、更实用、更有乐趣或更负担得起？”

当这些问题有了答案，就填在benefits那栏，而这些就是应该被写进文案中的卖点了。

举例如下：

当你有了一份benefits清单，接下来是决定哪一项卖点最重要，也就是你想放在标题里面，作为广告“主题/主旨”去吸引客户。

一个USP必须包含的3个条件

1. 广告里必须包含一个购买好处，相当于给客户一个承诺，如果合作了，你就可以获得这样的好处。

2. 卖点是竞争对手所没有的，或无法提供的。这样才能让自己的产品/服务有别于其他同类竞争者。

3. 产品/服务的卖点一定要够吸引人，才能让众多的客户愿意头像你的怀抱。如何做到吸引人，问自己这个独特的卖点对客户来说是足够重要吗？如果是，那这个卖点就足够吸引人了。

第3点也会是大多数人常犯的错误，所提的benefit虽然与众不同，但自己的目标受众并不在乎，没有直戳受众真正关心的benefits。

对于我们2B卖家来说，服务或产品卖点可能同质化高，这种情况下，我使用的秘诀是：换一种词汇表达出来

例如：24 hours online support 换成 24/7 Customer Support 或 24h Response Time。