10年欧洲老客户有点崩溃，怎么办？

大家晚上好，我是刀哥。

我们外贸群友J给我提了个问题，各位一起看下，我相信对大家都有参考意义。

刀哥晚上好，我有个事例想要求教：今天有一位跟公司合作了10年信用很好的老客户，他们采购老大发邮件来问月底刚出货的这个柜子能不能延迟两个月付款。他们是欧洲当地比较有规模的私企，我们一直想开发他的另外一个品类（在竞争对手那里买，数量可观，客户称合作很愉快，无意换供方）。

对于延期的要求我们内部领导一口否决，但是我自己的客户，我还是想帮一帮的，思量如下：

1，客户有45天账期的，但是才刚收到发票他就提出延期付款请求，算很坦诚了。

2，客户本身实力比较好，延期的理由是年底要付款的金额太多，只是周转紧张（客户描述，无法证实）。

3，若此时帮个忙，就等于雪中送炭，后面谈新项目会好谈点（另外一个品类）

但是考虑到欧洲当前形势，又感觉风险有点大。求教刀哥，有没有什么风险对冲的方案或建议，十分感激。

A：

这其实是一个非常典型的案例，我相信如果您有欧洲客户，不用我说。都会知道很惨，因此，针对这个问题，我给了一些我的看法，各位可以参考。

客户如果规模比较大，你们可以考虑问问中信保，看是否可以走得通（但需要支付一定的保费，但这个时候，支付一些只要能成单，我个人觉着是划算的）。

如果买不到中信保，我觉着吧，这个事儿确实很棘手。每个公司有自己的考量，公司领导不同意很正常。因为一个企业经营的过程中，风险是第一位的。（作为出口企业，当然也会担心延期支付产生的坏账问题）。而且欧洲的问题我认为不是一时半会的，可能需要好一阵子承受。

但同时，我们要看到，如果说您这个客户长期合作，你们也一直有从他们身上赚到钱，这笔订单因为客户出现了一些资金压力（欧洲的客观情况比较麻烦），你们给一些支持我觉着也会让你们未来更紧密合作。通常我认为，如果过去你们毛利润还可以，也可以稍微做部分的延期付款。或者看看你们这笔订单的毛利情况做决定做多少金额的延期付款。

而且，这中间，一定要保持跟客户的紧密沟通。对客户来说，你也做了自己的努力，你一直在斡旋，客户也会感激你。特别是现在这种情况，客户最需要你的鼓励、支持，即使可能最后你没有帮上忙，但我相信你的种种努力，客户会看在眼里。

于是，按照这个方案，去跟客户继续沟通，得到的反馈如下：

Q: 我问了中信保，不能延期。不过按照规则，我们可以在逾期后60天内报损。我跟领导说了这个想法，领导说，知险不报的话，中信保也不会理赔的。所以领导的想法是不能同意客户延期。

今年中信保刚赔付了我们一笔，所以据说审查的很严。

分期付是我打算下一步跟客户商量的方案。下一步沟通方案，我的想法是这样的：一个是分期付，第二个是我可以给你延期，但我的权限有限，最多给你一个月。

A：

我个人觉着，这是一个有原则的公司。虽然看起来有点不近人情，但是企业的经营过程中，这都是常见的。欧洲的情况比较艰难，国内的出口企业今年也不是特别好，前天我还写文章给大家：给大家按个摩

今年需求下滑太多，美元又很强势，对很多企业都是很大的问题。这个时候，自身的风险就更加需要重视了。少赚点钱不要紧，重要的是不能亏钱。我能够理解该同学领导的做法，而且这是一种常见的做法。

同时，我们也能预料到客户的艰难的问题。

因此，这中间，我们要保持沟通，多方协调，做自己最大的努力。最后，结果或许也不会太差。

Q: 客户继续做了回复，诉说了自己的艰难：

Inflation is around 13% at the moment.