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刀哥
2022-12-01 20:26

德国参展花了56万,但是值!

大家晚上好,我是刀哥。


本文是我们的青岛外贸人Steven @Stevenxu  口述,刀哥记录的一篇出国参展的文章,谨以此文献给各位有想出去参展的外贸朋友们,希望对你们有所帮助。




1.展会详细信息



Steven参加的是K展,又称K show。作为国际塑料与橡胶工业界的盛会,2019K展在10月16日正式拉开帷幕。K是指德文塑料“KUNSTSTOFF”和“橡胶”kautschuk的缩写,每三年举办一次,K展在杜塞尔多夫展览中心展出。


上次是2019年,这次是2022年,下次是2025年。

editor_bg.png

这个展会对这个行业的公司来说是一个盛会。虽然是在德国举办,但是这是全球性质的展会,客户不光是欧洲的,德国的,还有印度,孟加拉,土耳其等都会去参展。而今年恰逢海外疫情全面结束,参展的人数格外多。




2.签证如何办?




展会上其实已经有很多中国参展商,展会举办方会发邀请函,拿着邀请函去大使馆去办签证就好了。


但是,展会邀请函的有效期只有10天。


而Steven显然还希望多去拜访一些老客户,毕竟3年没出国了。所以,他让客户也给他发了一些邀请函,拿着这些邀请函,找到了大使馆,最终办下来了3个月的有效期。


当然,这个过程也比较费力,来来回回找大使馆的时间是15-20天。




3. 费用是多少




单独展会的费用是30万,政府有一些补贴,但是很少。因为考虑到是行业最重要的展会,这个费用是公司战略投放的,因此30万的费用完全没问题。


其他的费用就是出差的费用了。


考虑到疫情、费用等问题,这次公司就派了2个人出差。


单独每一个人的机票费用是来回7万人民币(到德国)。


正常的展会差旅费用约为3万/人。但Steven去拜访了不少老客户,因此多了3万的差旅费。


所以单独每个人的费用约为13万。这里特别要考虑到回来因为CT值超标的问题,在上海隔离的时间也超长时间了(在上海是500元/天)。


而在德国酒店住宿费用约为1500-2000元/天。


总体算下来,这次出差,公司的成本约为30+13*2 = 56万人民币。




4. 展会效果:非常好




展会一共是7天,每天都有不少新客户过来拜访。虽然有不少中国企业来参展,但考虑到疫情的影响,参展的中国企业没之前多。因此收到不少新客户的订单,目前都在持续沟通、推进。


同时,也拜访了老客户。




当然,综合看下来,小公司参展不起这样的展会,Steven的公司一共大概有50-60人,一年销售额1个亿人民币,展会费用是他们固定的营销费用,是属于每年都放在营销预算里的。


特别是他们2023年的展会计划也出来了,比如他们即将去参展的Plastindia,时间是2月1日到2月5日:


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他们还计划去拜访孟加拉、印度、巴基斯坦、欧美等新客户、老客户。





今天我们也在群里跟一些同学在讨论,很多同学参展都会得到一个共识:展会效果对比其他的方式要好很多,因为来参展的都是目标客户。

特别是Sandy同学给我们分享了一些重要的经验:

1. 如果你去参展,可以先把所有再联系的客户都发个邀请函。当做是开发信也好。

2. 然后再是详细地了解下Exhibitorslist,看看有没有潜在的买家。

3. 然后是看看同行(客户在哪里,客户就在你的竞争对手那里)。

4. 把所有的摊位号记录下来。



Sandy还特别分享了关于如何跟你的潜在客户讨论他的供应商(你的竞争对手的事儿):We won't replace your current supplier, we just want to make your cusomters have more options, and get you more sales!You have good suppliers with good products and good sales!



这其实是一个小理念了:不攻击竞争对手,那为什么要去占领市场?这其实是一个误解,我们说的“不攻击竞争对手”,说的是在基于诚信,在公平合理的规矩内,不用不合法的手段去竞争,在合理的规矩范围内,我们要尽力去竞争,去开拓市场,去赢得消费者。如果再说得深一些,真正的竞争对手是自己。



本文特别要鸣谢Steven以及Sandy的无私分享。送人玫瑰,手有余香,我们在分享给别人的同时,自己也会得到成长。刀哥也欢迎更多的外贸人来找刀哥分享,刀哥愿意做倾听的人以及记录的人。


最后,各位外贸人,想相互认识下的朋友,请直接留言或者私信刀哥。我们还有外贸group,群友每天都在分享干货(以上这些都有涉及),也欢迎各位。
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