今天我午睡啦

2022-11-25 17:59

狂暴芬兰老头

讷言敏行，意思是说话谨慎；敏：敏捷。指说话谨慎，办事敏捷。

出处《论语·里仁》：“君子欲讷于言而敏于行。”

上周芬兰老头真的要把我这辈子的耐心都一次性用完，一连几天我的心情就像煮饭煮了半小时结果发现没按煮饭键一样无语。

芬兰老头是一个老头，年纪大脾气也大。他生气的时候从来不叫我Dear，Best wishes也不说，还要每封邮件抄送我老板，言下之意是“看看你的员工干的好事！”

大家跟我一起感受一下他铿锵有力的邮件！！

(我们会因为你造成很多额外费用，除非你赶紧解决，不然我们不能再继续合作!!!)

(快点解决我的问题！)

(你给我记住我们的问题也是你们的问题，如果你不能解决它，那我们只能换个供应商替代你，那些供应商对于如何在欧洲销售该产品清楚的很！)

(是不是对你来说失去一个客户比如解决问题来的更容易些？？？把我的定金还给我！我要从别的供应商那里买，他们有证书的！)

(我能不能从你嘴里听到一句实话？否则我要直接自己联系实验室了！)

😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅😅

(小谭崩溃的划分线(　ﾟ皿ﾟ))

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今年年中，芬兰客户照常下单，在生产进行到三分之二的时候，客户紧急暂停了生产，因为其中一款产品A没有DIN CERTCO出具的CE证书。之前我们是用中国某机构出具的联合证书进行出口的，但是今年芬兰新规需要所有产品提供符合欧盟标准并有CE证书才能顺利销售。

我们的产品是主要是由三个部分拼装组成的，B跟C装配在A上，组成一个完整的产品。大多数客户只需要A的证书，部分比较严格的国家也要求提供B跟C这两个配件的证书，而有的国家做低端的什么证书都不需要。

产品A我们没有做证书，配件B跟C我们都有CE证书。

产品A是老款，只有芬兰客户在购买。从成本上考虑，我们是不原意专门给一个客户做A产品的CE证书的，因为别的客户也不买A产品了，慢慢打算淘汰掉的，现在也不推。

跟老板交流之后，我们还是决定先以客户自己的名义去做A的主证。如果客户不想付钱，再以公司的名义做证书，费用分担再商量，可接受公司全部承担。（老板还是比较支持的）

客户回复说该证书必须以他为主体，用他的品牌去做证书。这样倒是恰好与我们的想法不谋而合。

在做证书之前，客户一直在询问是否可以把配件B的型号或者编码加到A证书中，因为B这个配件我们是有证书的。跟实验室沟通之后，他们告诉我们没有其他办法把B配件的信息显示在A证书上，唯一的办法就是写在“Type,Model”这一栏上，如“Ttpe, Moldel: A B”这样去写。当时我写了这样一封邮件给客户，而这封邮件给之后的事情埋下了隐患。

当客户特地询问一件事情的时候，要设法搞清楚客户到底要的是什么，而不能主观的按照自己的想法去猜。

亲身经历得来的经验，希望有心人能听进去并且避免。

客户询问这样问题，其实是因为芬兰政府要求所有在市场上售卖该产品，必须有A产品证书，B配件证书以及C配件证书。但是客户为了节约做证书的成本，想要把B配件的信息加到A产品证书上，以此来达到两个产品都有他品牌证书的目的。

而我在邮件中说的“我们也有部分客户这样做，并且也是符合欧盟标准的”意思是：我们可以把B配件型号写到Model这一栏，这个DIN实验室是可以做的，之前也有客户这样做过。

而在客户看来：okok，这样写就表示B配件我也有证书了，就不用另外花钱了。

在这个misunderstanding下，最终证书出来了，客户也提交给了政府相关资料。结果出来之后，客户告诉我们证书型号上面需要再加上我们的型号编码A，因为芬兰政府手上的产品有我们工厂型号的刻字，但是在证书上却找不到任何跟证书型号相关的部分。（客户给A编了一个他们自己的型号）。我跟客户说型号可以按照他的要求改，并且把新的型号跟他确认，在客户跟我交涉的过程中，他的下级分销商也插一脚进来，让事情更加复杂。

芬兰客户线下分销商写邮件的时候并没有抄送芬兰客户，倒是也是个老熟人（线下分销商联系人是芬兰客户以前的助理，后来辞职了另谋高就）。

他的邮件写的就比芬兰客户高明很多，诉求也很清楚。

①芬兰政府需要的是3个部分的证书，A证书，B配件证书，C配件证书。

②他们需要的是以我们公司为Holder主体的三款证书。

③介于A产品我们没有证书，所以需要我们去做。

我告诉他芬兰客户已经做了A产品的证书，是否可以用芬兰客户为Holder做的A证书，在用以我们为Holder有的B，C配件证书提供给芬兰政府。

线下供应商回复说由于产品是一个整体，证书持有人需要统一，Holder持有人不一样芬兰政府是不接受，不承认的。再次表示他们需要的所有证书都是以我们公司为Holder才行，用我们的品牌，并且，A,B,C的证书都需要。

我询问芬兰客户是否知道他的下级分销商联系我们，并告诉他我们的沟通内容。

芬兰客户答曰是的，并且强调他跟下级分销商的诉求是完全一致的，催促我快点去执行相关事宜。

这里就又产生了一个分歧。

芬兰客户的诉求是：只需要A产品证书，并且以芬兰客户公司为Holder，品牌也得是他们的。现在需要做的就是更改A产品型号内容即可。

他的下级分销商的诉求是：需要A,B,C三个部分的证书，所有证书以我们公司为Holder，品牌也全是我们公司的。

考虑到这个分歧，我做了两张图，一张是芬兰客户想要的，一张是他的下级分销商想要的，告诉芬兰客户他们的诉求是不一样的，请他们统一一致。

芬兰客户估计是没仔细看我做的图以及说明，再次催促我赶紧去修改型号，并且说他跟下级分销商的诉求是一样的，叫我抓紧时间，否则他会损失很多钱。

问题是不一样啊！

我再次作图，简化语言去沟通，结果换来了芬兰客户的质疑，他问我是不是压根没有寄样品去实验室测试，所以现在改个品名这么简单的事儿都做不到，说要终止10年的合作关系，除非从我嘴里听到真相。

那几天真的很心累，我从来没有过这样无奈的时刻，纵然我那样去说明去解释，芬兰客户就像听不懂一样一味的在责怪我不专业，质疑我不诚信，动不动就是停止合作，要另找供应商。我感到很疲惫，因为我觉得我已经说的够清楚够明白了。但是客户的回答总是模棱两可，比如说我把选项列出来，Way ①跟Way ②，询问哪个对他来说是可接受的，他会回“Two way work for us ”。这时候我就要纠结到底是第二种方式OK，还是两种方式都OK？然后我就会再跟客户换一种方式确认一下。这个时候客户就会很烦，他觉得为什么你总是在确认？为什么你要把一件很简单的事儿弄的这么复杂，于是发邮件狠狠讽刺了我一番。

(不好意思哦，请问我有从你这买过这些产品吗...???我真是搞不明白为什么让你明白我的意思就这么难，我真的从你这里采购一样的产品将近十年吗？为什么你能把事情搞得这么复杂？？？)

我当时的心情be like: 🤬

花了二十分钟调整心情到😇，给客户回了邮件。

在遇到问题的时候，我是能感同身受理解客户的想法的。有些情况即使是我知道客户内心可能会更倾向于一个答案，但是仍然能希望他能明确说出或者做出明确的选择。

从这部分也可以看出我也是一个固执的人了，有时候比较认死理。

有时候我给客户发确认的邮件，他不回，在他的想法里，意思就是他默认了这个事儿，我应该并且已经去办了，或者他没有明确的说出要哪个，没有按照我给的选项选择，一笔带过直接说到另外一个话题去了，结合我们过去的沟通内容，其实他就是同意了，我可以这样去做了。

就好像你问你的老板到底需要哪个，他可能不会明确的说出自己到底想要什么，但是你可以从他的字里行间知道他其实更倾向于哪个。如果我们把最终呈现的样子给他看，那这样能更加清楚明了的多。

或许有些人看到这里会觉得他们这样的处理方式有太多不确定因素，那么这时候不管是做一个模拟的东西还是把他想要的最终成果PS上去，告诉他这个东西需要在几号之前确认，否则之后更改会产生额外的费用。那这时候结果也会比一直问他到底哪个好来的更顺利些。

说来说去其实还是做事方法与沟通方式的事儿。然而我们作为业务员，只能去适应客户的风格，而不是一味的按照自己的习惯去做事。

而芬兰客户作为一个固执的老板，他遇到事情的时候只会咆哮，发泄自己的情绪，不会告诉你该怎么做怎么改正。这时候我们就需要换着方法去沟通，文字不清楚就做图，图片还是说不清楚就做图文说明。除非你不想要这个客户了，那就赖倒做，但这不是一个负责的人该有的态度。谁都想把事情圆满的完成，不管以后我还要不要这种C类客户，就是后面的事儿了。

前段时间看到过这么一句话：好的沟通不是看你说了多少，而是对方理解了多少。在这个事件当中还是蛮应景的。

关于开头说的谨言慎行，有个事情我想跟大家分享一下。

前段时间东哥带我去捷安特买山地自行车，遇到一个挺外向的老哥，他估计是个销售，前段时间刚折了手休息了一段时间回店里工作。店长是个骑摩托车的女生，走之前好像隐约听她说买自行车是可以送水壶架的。于是我们问店里的其他销售，答曰水壶架已经送完了，现在没有了。我说那后面买的人多不公平呀，之后还会重新进一些水壶架吗，到时候能不能补上？答曰不行的。这时候那个外向的老哥说，行呀，下次哪天重新进了水壶架我给你留个，到时候给你选个好看的。作为顾客我听了这话还挺高兴，没想到老大哥话音刚落，就被一个冷酷的比较年轻的销售不留情面的说了一通：你自己根本就不知道之后还会不会进货，现在就随便承诺客户，不知道就别乱说！

我当时还觉得这男生好不讲情面，好凶。我跟东哥说这件事，东哥却说这本来不确定的事儿就不应该张口就来啊，那个男生这样说出来了反而是对老大哥好。

也是，我突然就意识到其实有时候我说话也是张口就来的，有些事情自己都不确定的却早早的告诉客户了，比如说计划开新品，但是不知道啥时候能好，客户问我今年有什么新品的时候我就一股脑告诉了，结果客户就一直惦记着总是来问我啥时候能好。

所以我又悟到了工作要讷言敏行。

以上就是我近期感悟了。

大家周五愉快，明天我要去听相声啦！