最近经历了三天的头脑风暴，紧接着又出差两天去帮客户验厂，今天终于有时间静下来，总结一下这几天的学习心得。
我知道大家每年都会参加展会，或者去逛展，但展会的效果越来越差。其实我们并没有真正最大化地利用好展会资源。
前天和朋友聊天，我问她如果去一个国家，应该先做地推还是先参加展会？她直接就说要展会和地推两种方式结合。
首先，我们要明确展会的目的。参加展会并不是简单地露露脸、待三天就结束了。我们需要有战略性地营销和策划，我们的目标是获取客户，推广品牌和了解市场行情等。
那么针对展会，我们到底要做哪些准备呢？
展会前的准备
首先我们要尽量争取更大的展位和更好的位置（比如双开门，主通道等）这可以通过与主办方/商务局的协商来实现。
当然如果我们只申请到了比较偏僻的标摊也没关系，因为只要我们用心去装饰我们的摊位，也能让客户长时间留下来与我们沟通。
比如，我一个朋友参展时，虽然摊位位置比较偏僻，他把近十年来与当地客户的合影照片组合成自己公司的Logo，用KT板打印出来，贴在摊位的C位。这样的布置其实花不了多少钱，但效果很好。当客户看到这些照片时，会被感动到。即使有些客户没有出现在照片上，也可以告诉他们，照片里是他们的某个竞争对手，已经和我们合作了很多年。这样既可以作为案例，向潜在客户讲述合作故事，也能推动他们与我们合作，有时候也可以给他们一些压力。比如说：“你看，这位客户和我们合作后已经赚了很多钱，而你还在犹豫合作与否，可能会错过很多赚钱的机会。”
关于着装。一定要统一着装，而且要正式一点。上衣可以穿Polo衫，Polo衫上的Logo不要太大，但一定要保证质量，Polo衫要选择稍微暗一点的，比如深蓝色等，裤子选黑色，但不要穿休闲裤，普通的西裤就可以。女生可以搭配一双小白鞋，尽量不要穿高跟鞋，因为展会期间需要连续站三到四天，工作量比较大，穿高跟鞋会非常累。另外Polo衫前面可以有一个很小的Logo，后面可以印一个简洁、国际化的Slogan。还要佩戴自己的胸牌或工作证。
关于摊位上的小礼品，首先不需要太贵，关键是要实用、简单，不要太大。我们送小礼品的主要原则就是实用性，比如可以选择一些小型的手动工具之类的。
关于翻译，如果去国外参展还是尽量找一位懂当地语言的翻译，并让他在展会现场负责迎接客户，因为第一他能够与客户更畅通的沟通，而且他的面孔和语言与客户一致，让客户感受到更有亲和力。这个翻译可以通过展览公司推荐合适的人选，但一定要提前一至两个月联系，并加上这个翻译的联系方式。然后需要对他进行简单培训，至少让他了解我们主营的产品、产品的应用领域，以及我们公司的基本架构。这样，他在展会期间与客户沟通时，能够准确介绍我们的产品特点。
展会中的准备
展会一般是三到四天。展会结束后，展览公司通常会安排两天的旅游活动。我们要提前与展览公司协商，我们不参加这两天的旅游，并要求退还相应的旅游费用，因为我们展会结束之后要去拜访客户。
当我们到达展会现场后，通常会有当地的接待人员负责接待我们。我们可以与这位地陪沟通，询问他在展会结束后的两天是否有时间陪同我们去当地市场考察。如果他没有时间，可以请他帮忙介绍一位有空的同事带我们去市场，表示费用可以按规定支付。
我们必须在抵达参展国家的第一时间与地陪取得联系，尽快找到能带我们去市场的人选。同时，要向他说明我们的需求，比如我们所做的产品类型、目标客户群体等，让他在展会的第一天就开始帮我们收集市场和客户信息，并及时反馈给我们。根据这些反馈，我们可以进一步制定展会结束后的行程安排。
在展会期间，团队成员的分工也很重要。比如，助理和聘请的翻译要安排在摊位门口，负责迎接客户并将客户引导到展位内。有经验的业务员坐在展位内，与客户洽谈。
可以多设置几个座位，尽量让客户留在我们的摊位，多和他们交流。这样做有几个好处：第一，可以加深客户对我们的印象。即使这些客户暂时没有合作意向，他们的停留也能为我们增加人气。人都有从众心理，看到摊位上有很多人在交流，其他客户也会被吸引过来参观我们的展位。
展会结束后
我们需要将展会上收集到的所有客户线索分配给业务员。可以通过 CRM 的扫描文件功能，将信息录入到 CRM 系统中。其实，这个动作最好能在展会期间当天完成，方便国内业务员及时与客户联系，比如发送产品目录、报价单等资料。
此外，展会结束后，我们还要根据事先制定的日程安排，联系之前对接的地陪，尽快开展市场地推，拜访潜在客户。对于在展会中交流较深入、意向较强的客户，也要安排专人拜访他们的办公室或公司，进一步跟进合作意向。
另外，在展会前，最好能提前与当地有影响力的商户取得联系，或者通过大使馆找到当地的商会。如果能让大使馆推荐当地商会的会长更好，如果会长不在，也可以联系商会的理事。我们联系商会人员的主要目的是获取当地的商业信息，帮助我们更好地了解市场情况；同时，如果商会成员中有对我们产品感兴趣的客户，也可以请他们帮忙推荐。拜访商会领导时，可以带一些小礼品，作为建立关系的开场方式。这也是展会结束后重要的拜访环节之一。
总之，每次我们花大价钱和精力参加的一次展会绝不是仅仅为了展示一下，而是能够让我们得到最大化的回报。
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