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Jarvis2019
2020-05-12 21:05

如何把客户从行业边缘人培养成专业批发商 下

本篇优秀文章被收录在“展会实战指南”专题


说起去年12月份(2019年12月)的印度展,当时真的是一拍脑门定下来的。没有准备展品,没有挑选摊位(很偏僻,在展馆的倒数第二排),也没有时间准备一系列的展会流程 ,当时并没有抱太大希望,给自己定了一个很低的目标,能见见潜在客户就行。虽然这么想,那也是真金白银花出去了,不能这么容易就打水漂了,所以还是挑选了几件重要的事去做:1.把最近几年的所有印度询盘分析筛选了一遍,并给他们发邀请函。2.研究印度地图,制定一个“假”代理商战略图和未来规划。3.锁定一个目标,给他一个代理头衔,进行扶持及刺激(这是最坏的打算)。
为了省钱,我们没有跟团去,又是第一次去印度,网上搜索都说印度不安全,而且是凌晨到达目的地,当时还是有点担心的,所以让同事给客户A联系,看他能不能帮忙订个房间,不得不再次说客户A很佛系,他答应了帮我们订酒店但同时“失踪”了(一家人出去旅游了),没办法,时间到了,我们联系不到他,我们只能网上订了酒店,很美的酒店,出乎意料。

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其实这次旅行还是费尽周折的,遇到大雾,航班取消,差点错过泰国中转的飞机。
展会第一天,我和同事早早到了摊位,其实也是10点左右了。不得不说印度人的办事效率很低,展会都开始了,地毯还没有铺好。所以第一天人也很少,客户A到了中午才和他表哥“晕”到了展会现场,我们一直聊天,这才发现他竟然有一个工厂,也是生产其他的建筑机械,之前从来没听他提过,这次我更加坚信他就是我要扶持那个目标。我给他讲了我们的印度战略,第一年我们要在印度设立5个代理商,(北部:新德里周边 南部:班加罗尔周边 西部:孟买周边 东部:加尔各答周边 中部:中央邦 ,未来印度我们打算每个邦一个代理商)当然这只是一个理想,不可能一次展会能带来这样的效果,这时我看他表现出了深厚的兴趣,我向他抛出橄榄枝,说我们可以把古吉拉特邦交给你来做并给他说你这几天在摊位呆着,如果有你们区域的客户,你来接待,客户很开心,就这样第一天过去了,晚上他带着我们吃了中餐,真的吃不习惯印度菜。 第一步 政策刺激,让客户感觉到这个title很难得到。
展会第二天,他还是和昨天一样中午来到展会现场,这次他还给我们带了午餐,我好像没怎么吃,真的吃不下。今天人明显多了起来,我们所邀请的客户陆续有几个来我们摊位了,刚好有两个是他们周边的,让他来谈,印度人真的很可爱,他们都偷偷给我说,客户A卖的很少,他们卖的多,可以把代理权给他们,我都一一告诉了客户A。并告诉所有进来的客户,客户A是我们的古吉拉特代理商,并有一个工厂。第二步 权利刺激,让客户A感觉到代理商的权利,并感受到我们很守信用,讲原则。
展会第三天,今天来的人更多了,我们的产品在印度很畅销,有很多我们认识四五年的潜在大客户都来了我们摊位,还有一个德里的老客户,都让客户A给他们打招呼了。等走后,我给客户A讲每个来的大客户都进口哪些型号的,哪些是他们的优势产品,帮他分析市场,还给他讲一些大客户的故事,讲他们每天都是6点起床,多么勤奋,他要向他们学习,这几天我说的最多的就是Lazy man 。第三步 大客户刺激,让客户A感受到这个行业的潜力,如果努力可以做的更好。
展会第四天,我手写了一份价格表给他,告诉他这些产品在印度是最畅销的,价格也是印度市场唯一最低价。并帮他分析之前他两次订单的型号,告诉他不好卖的原因,因为展会之前客人说要下半个集装箱的订单,我说你要把型号数量调整一下,如果想做批发,要有库存。客户A直接说你来订型号和数量,这次我真的成了客户的顾问了,我帮他调整了型号并根据市场多加了一个20尺柜(事实证明,我给他选的没错,他这1.5个小柜很快就卖完)。第四步 专业和价格刺激 让客户感受到我们的专业,并让他得到一个很有竞争力的价格,给他信心
展会第五天 客户A已经进入了状态,其他客户进来都不用我们再一一给客户介绍了,他直接与客户沟通,说我们的战略方针,介绍他自己,此时有一个认识了五年的德里批发商,非常的小心谨慎,从不相信我们,这时客户A直接掏出来我给他写的那个价格表,帮我们谈,最终敲定订单,都是由他来谈的。

展会结束了,我们直接去了机场,客户A这次改变了很多,执行力很强,每天像打鸡血了一样,一直在推我们的产品,当然如果不是疫情,他的发展会更快。

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关于展会,一整套的流程@毅冰HK  老师的课里书里都写的很清楚.我想说说一些我的境外展会小技巧:
1.选展会:尽量选专业性的展会,还要考量这个区域,我们有几个潜在客户,询盘有多少,是否有合作的经销商。
2.选摊位:很多展会都有一个中国展馆,尽量选择本地企业展馆,因为你与本地企业竞争比与中国同行竞争优势大多了,而且这些本地企业也是你的潜在客户,还有一个好处就是容易引起采购商注意,假如你去逛展会,一眼望去都是黑皮肤的人,中间夹着一个黄皮肤的会不会眼前一亮?
3.参展人员:最好3个,一个人谈判,一个人帮忙记录,一个门口接客。
4.参展工具:真的需要一个拍立得,虽然我们还没有,下次展会一定要买,因为就算你拍了客户照片,要了客户名片,回来还是对不上的。如果能够当时就把照片拍出来洗出来两张,可以一张自己保存,背面记录内容,另一张送给客户。


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Jarvis2019 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Jarvis2019

2009年开始从事外贸出口业务至今,2011年开始创业,2015年二次创业至今

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