如何把客户从行业边缘人培养成专业批发商下

本篇优秀文章被收录在“展会实战指南”专题

说起去年12月份(2019年12月)的印度展，当时真的是一拍脑门定下来的。没有准备展品,没有挑选摊位(很偏僻，在展馆的倒数第二排)，也没有时间准备一系列的展会流程，当时并没有抱太大希望，给自己定了一个很低的目标，能见见潜在客户就行。虽然这么想，那也是真金白银花出去了，不能这么容易就打水漂了，所以还是挑选了几件重要的事去做：1.把最近几年的所有印度询盘分析筛选了一遍，并给他们发邀请函。2.研究印度地图，制定一个“假”代理商战略图和未来规划。3.锁定一个目标，给他一个代理头衔，进行扶持及刺激（这是最坏的打算）。

为了省钱，我们没有跟团去，又是第一次去印度，网上搜索都说印度不安全，而且是凌晨到达目的地，当时还是有点担心的，所以让同事给客户A联系，看他能不能帮忙订个房间，不得不再次说客户A很佛系，他答应了帮我们订酒店但同时“失踪”了（一家人出去旅游了），没办法，时间到了，我们联系不到他，我们只能网上订了酒店，很美的酒店，出乎意料。

其实这次旅行还是费尽周折的，遇到大雾，航班取消，差点错过泰国中转的飞机。

展会第一天，我和同事早早到了摊位，其实也是10点左右了。不得不说印度人的办事效率很低，展会都开始了，地毯还没有铺好。所以第一天人也很少，客户A到了中午才和他表哥“晕”到了展会现场，我们一直聊天，这才发现他竟然有一个工厂，也是生产其他的建筑机械，之前从来没听他提过，这次我更加坚信他就是我要扶持那个目标。我给他讲了我们的印度战略，第一年我们要在印度设立5个代理商，（北部：新德里周边南部：班加罗尔周边西部：孟买周边东部：加尔各答周边中部：中央邦，未来印度我们打算每个邦一个代理商）当然这只是一个理想，不可能一次展会能带来这样的效果，这时我看他表现出了深厚的兴趣，我向他抛出橄榄枝，说我们可以把古吉拉特邦交给你来做并给他说你这几天在摊位呆着，如果有你们区域的客户，你来接待，客户很开心，就这样第一天过去了，晚上他带着我们吃了中餐，真的吃不习惯印度菜。 第一步政策刺激，让客户感觉到这个title很难得到。

展会第二天，他还是和昨天一样中午来到展会现场，这次他还给我们带了午餐，我好像没怎么吃，真的吃不下。今天人明显多了起来，我们所邀请的客户陆续有几个来我们摊位了，刚好有两个是他们周边的，让他来谈，印度人真的很可爱，他们都偷偷给我说，客户A卖的很少，他们卖的多，可以把代理权给他们，我都一一告诉了客户A。并告诉所有进来的客户，客户A是我们的古吉拉特代理商，并有一个工厂。第二步权利刺激，让客户A感觉到代理商的权利，并感受到我们很守信用，讲原则。

展会第三天，今天来的人更多了，我们的产品在印度很畅销，有很多我们认识四五年的潜在大客户都来了我们摊位，还有一个德里的老客户，都让客户A给他们打招呼了。等走后，我给客户A讲每个来的大客户都进口哪些型号的，哪些是他们的优势产品，帮他分析市场，还给他讲一些大客户的故事，讲他们每天都是6点起床，多么勤奋，他要向他们学习，这几天我说的最多的就是Lazy man 。第三步大客户刺激，让客户A感受到这个行业的潜力，如果努力可以做的更好。

展会第四天，我手写了一份价格表给他，告诉他这些产品在印度是最畅销的，价格也是印度市场唯一最低价。并帮他分析之前他两次订单的型号，告诉他不好卖的原因，因为展会之前客人说要下半个集装箱的订单，我说你要把型号数量调整一下，如果想做批发，要有库存。客户A直接说你来订型号和数量，这次我真的成了客户的顾问了，我帮他调整了型号并根据市场多加了一个20尺柜（事实证明，我给他选的没错，他这1.5个小柜很快就卖完)。第四步专业和价格刺激让客户感受到我们的专业，并让他得到一个很有竞争力的价格，给他信心

展会第五天客户A已经进入了状态，其他客户进来都不用我们再一一给客户介绍了，他直接与客户沟通，说我们的战略方针，介绍他自己，此时有一个认识了五年的德里批发商，非常的小心谨慎，从不相信我们，这时客户A直接掏出来我给他写的那个价格表，帮我们谈，最终敲定订单，都是由他来谈的。

展会结束了，我们直接去了机场，客户A这次改变了很多，执行力很强，每天像打鸡血了一样，一直在推我们的产品,当然如果不是疫情，他的发展会更快。