接待了两天的非洲老客户，真的很累。工作在昨天已经完成了，可是客户还没有要走的意思，其实有点生气的。睡觉前和大家聊聊客户接待的一些细节问题。
最近两年，很多国外客户来中国观展和访问工厂，甚至有一些从来没从中国进口过的客户也直接飞过来国内。主要原因是以下两点：
1.疫情之后，我国对很多国家实行了免签政策，导致国外客户很容易来到中国。
2.很多机票打折，让来中国的成本越来越低。
其实最近两年我们也接待了之前几十波的国外客户，最多的是非洲和印度的。虽然客户来访对我们来说是难得的成交机会，我们也有一套完整的 SOP，这个我下次再与大家分享。今天想聊聊接待客户中的一些感悟。
我发现很多客户来到中国之后是不想再回去，特别是非洲和印度客户。因为他们在中国不仅有人包吃包住，还有专人陪同，走的时候还能“顺”走一些伴手礼，为什么不在中国多呆一段时间呢？
我们该如何应对这些客户呢？
首先，来之前就要与客户确定清楚行程安排、来访的目的和主要工作内容。
明确来访目的：是看新样品？解决现有订单问题？还是寻找新供应商？目标必须清晰。
细化工作内容： 具体要看哪几个工厂？要测试哪些产品？要见哪几个负责人？内容越具体越好。
清楚行程安排： 大致停留几天？每天的主要安排是什么？
当然这些内容我们可以直接塞给AI，让他帮我们整理好，做成pdf文档，发给客户确认。
这样做的好处是：让客户明白这不是一场“简单旅行”，而是一次目标明确的工作访问。这样做也为后续评估他们的“诚意度”和“效率”打下基础。
第二，关于费用问题，我们只承担来访时的餐饮费用，不包含住宿。当然，这也不是绝对的，对于那些极其重要的战略客户、大客户或者首次来访但有巨大潜力的新客户，我们会根据具体情况灵活处理，有时会承担住宿。对于绝大多数客户，尤其是那些背景不清晰、合作意愿不明确的客户，住宿费用还是由客户承担。
为什么不包住宿呢？
第一让客户有成本意识：因为真正的客户来访是为了生意而来，而做生意就要有成本，这个住宿费是他们为达成合作目标所必须付出的基本成本之一。这能有效提醒他们：来访的目的是工作和赚钱的，而不是纯享受的。
第二提高客户工作效率，聚焦来访目的：只有当客户自己掏钱住酒店（尤其是好一点的酒店时），他们才会希望压缩在中国的时间，提高工作效率。日程安排会更紧凑，沟通会更聚焦，决策也会更果断一些。毕竟，多住一天就是一天的成本！
第三是过滤掉“混子”：这个有点扎心，但很现实。如果包吃住，对于一些动机不纯的客户来说，来中国就成了“免费食宿+免费导游”的福利。签证有效期还长？那正好多“玩”几天！反正有人买单。而要求自付住宿，能有效过滤掉一部分只想“薅羊毛”的访客。
其实真正的客户，对于住宿费，大多数都很愿意承担的，有些客户还会主动要付住宿费，甚至请我们吃饭，也会对我们的接待非常的感谢。 他们更关注的是业务本身，而不是这些细节。而那些对此表示强烈不满甚至因此不来的客户，可能本来也不是我们的目标客户。
让客户承担合理的成本，不是我们小气，而是为了建立更健康、更互惠的商业关系。
当客户为这次访问付出了自己的成本（时间和金钱），他们会更重视这次机会，更积极地推进合作进程。而对于我们，也能更精准地识别出真正有价值的伙伴，把有限的资源和精力投入到更有潜力的客户身上。
接待客户，热情周到是必须的，但“边界感”和“商业逻辑”也很重要。 包吃包住全程陪玩的接待，可能会让客户对你记忆犹新，但这不是成交订单的关键点；而有原则、有目标的专业接待，才能筛选出真正的合作伙伴，实现双赢。
添加表情
分享至微信
