春节期间逛米课圈，看到一个贸友在2019-02-07 02：22发了一条关于收款问题的求助。
求助:
客户柜子2天到港，不付尾款，将近2万美金
情况是这样的：
我们的付款方式是见提单付款，30%tt(收到了)
提单都在我们公司 清关资料也没有寄出。
（之前客户答应付款的，就几天变来变去，老客户了已经，就是在迪拜工作印度人）
柜子是这2天到港，之前问原因，客户说没有收到他的客户的钱，现在发信息 电话给客户，客户信息都不回了。
Happy Chinese New Year!
大年三十客户发的节日祝福
希望得到建议，谢谢大家
新年快乐 各位朋友！
大过年的，这个贸友春节前货出了，但没收齐全款，年肯定不好过。要不也不会凌晨2：00多睡不着在米课圈求助。
早上06：27，我回复如下：
提单控货是有很大风险的。我和几个老客人做过。
记住：以后提单控货，必须要求客人此种付款方式货代由你找，哪怕是客人指定的货代也必须在出货前，要求货代提供营业执照，签一份非常正式的保函，告知货代付款方式是提单控货，让货代保证在收到你这边的放货通知再放货，否则一切后果由货代承担。每次提单控货我都是这样操作。所以货代每次放货前，都会邮件询问我收到货款没有，可以放货了吗。
新年好，希望对你有帮助！
后面就有小伙伴让我分享实操。好吧，我就基于我操作过大概30单类似案例，做个经验总结吧。希望对贸友们有帮助。
坦白说，我不是外贸科班出身，我自己把这个特殊的付款方式叫提单控货，我不知道这种说法对不？
做外贸，风控非常重要。关于付款方式，目前我所有客人，65% 是前TT,即出货前付清余款，30%是信用证，提单控货这种特殊的付款方式只占5%。
真正遇到要求提单控货的客人还是不少。
在客人提出此种付款方式时，首先你要做好调查和分析，然后迅速做出决定是接受还是拒绝。
你可以尝试像我一样，先以此付款方式风险高为由加价5%来和客人首轮谈判。有些客人对比价格发现还是前TT 付款价格好，他会明智的同意前TT 付款。
而有些客人因为暂时资金压力，不会同意前TT，仍坚持提单控货。
那我们就需要思考和搞清楚几个问题：
1）客人来自哪个国家？
2）货物出口到哪个国家？
3）新客人还是老客人？
4）客人预付定金吗？预付多少定金吗？
5）货物是空运还是海运？
做出判断：
1）如果是中东地区客人，无论新还是老，绝对不要同意用提单控货这样的付款方式，风险太大。这些地区的客人只要在目的港有点关系，拿提单复印件就能马上提到货物。正本提单在这些地区根本不是什么物权凭证。即使你有正本提单在手也控制不了货。这是很多年前一位良心货代告诉我的。
2）如果是出过3次以上订单的欧美老客人，也不要一下子答应客人，也要做好具体分析，先去网上搜一搜他们家近几年来的运营情况。即使你在付款方式上让步，也要让客人在其他方面做出代价，比如提价2-5%等。要让客人明白，他要得到什么，相应也要付出些什么。酌情考虑。
3）如果不同意预付30%的定金，甚至一分钱的定金都不支付，千万千万不要同意，风险太大。
4）客人货物空运，货款必须100%出货前付清或信用证。100%不能做题单控货。因为空运题单还没出来，货早已到目的地被客人提走了。
风险太大，宁可不要做这个生意。你拒绝客人提单控货是基于你详细分析做出的判断。
如果你分析方方面面，觉得自己可以接受提单控货。接下来就是尽可能降低收款风险，继续和客人谈判。在谈判中你要充分掌握主动权，让客人看到你的专业，细心，把控力，外贸经验丰富等，给你和客人合作加分。
谈判要点：
1）预付多少定金？
2）出货前再支付多少余款？
3）货代由谁指定？
4）约定出货后多久必须支付完余款，否则港口额外费用由客人自己承担。
谈判要点详解：
1）首先，我一般要求客人预付20-30%定金。做外贸12年了，我从未做过不收客人定金的。你就知道我做生意有多谨慎了。
2）其次，我会继续要求客人出货前再支付20-30%的货款，用40-60%的货款提单控货来降低风险。
大部分客人会以多次付款麻烦或有额外手续费为由而拒绝。虽然如此，但你不能不谈出货前再支付一部分余款，有些客人是能接受的。你不提客人当然不会自己主动提出货前再支付部分余款。
3）再次，我会要求客人货代必须由我指定。
如客人不接受，那就告诉客人，他必须要求他指定的货代出货前提供他们的营业执照+和我们签订一份收款保证函，否则我们公司财务部不会在PI上签字盖章；只要不是想跑路赖账的客人，都同意了我的这一要求。
而如果客人不同意他指定的货代和你签订收款保函，那这个生意不要做，风险太大。
4）最后，我会要求客人在出货后1-2周内必须见提单COPY就支付全部余款，否则因为他自己延迟付款而在目的港产生的任何额外费用都由他自己承担。以此来限定客人支付余款期限。
最后强调：
1）一定要在出货前+BOOKING前，找自己指定或客人指定的货代谈好，否则你出货后再谈物权控货，没人会理你，更别谈你要谁对你负责了；
2）要求货代提供他们的营业执照，一定要认真仔细地和他提供的空白BOOKing核对一下公司名，地址等信息；否则你签订的保函是废纸一张，不具有任何法律和保护左右；
3）发BOOKing给货到前，要求客人和你签订一份正式的保函，要求货代在保函和营业执照上盖章签字；
现在生意来越难做。提单控货的付款方式，尽量不用或少用。不管你怎么防，怎么认真仔细，都存在风险。我还是推荐前TT，即期信用证或买信保。
小编阿拉蕾@阿拉蕾小编 看在我用心分享外贸实操，辛苦码字，赏个钻给我呗。谢谢🙏
添加表情
分享至微信
