做为2宝宝妈，在家带2娃半年。没有办法，外贸那边一时半会顾及不上，长了点杂草。我费劲心思解决了白天有人帮我带2娃的问题后，就迫不及待的回到了久别的职场。
从第一天开始，我就做了工作计划。
1）先用一周左右时间一边浏览这12年来所成交的所有老客人网站，了解清楚客人最近1年产品线变化，还在做camera类产品吗？新增了那些camera产品及款式，一边有针对性的一封一封给老客人写邮件跟踪：
A. 我回到工作岗位了，给我甩单吧；
B. 简单问问客人最近半年他们市场上camera产品的销售情况；
C：最近有下单计划吗？
D：顺便提一下10月参展的事，比如他计划来观展吗？询问客人是否需要帮助？提醒客人早点做好行程安排，预定酒店等。告知我们的摊位号。
2）用4周左右的时间，给客户列表里的所有客人邮件发展会邀请函通知；
3）为10月展会做准备：10月展会主推那些产品，新增那些款式，更新宣传册设计，名片设计，展会人员安排等等。
我是在回来上班后第一天就发邮件跟踪了这个俄罗斯老客人，因为这个客人在我休息半年时间里给我下过一次8K订单。按照我对他之前下订单的频率，我知道客人10月展会前后应该会下一个订单。可第三天这个俄罗斯客人才给我回了邮件。他只是回复说：“很高兴知道你终于回来工作了！10月展会再见。”
上周五，他邮件说他计划下4K订单，让我给他核算最优价格。
周五当晚，我按照上次订单的单价做了PI DRAFT给客人确认。当晚就收到客人邮件说我的价格高了，让我降价，说人民币汇率已有6.3升到了6.85，降了8.7%，我们的价格也应该相应降低。
我及时核算价格，确实可以降点。但周五当晚，我只回了一句“好的，我核算一下，下周一给你答复。”
周一下午发了，我降了点价，重做PI给客人。客人说降价幅度不够。说其他工厂报价比我低2USD。让我认真核算给他最好价格。
我回复：“好，明天再给他答复。”
周二下午，我给客人回了邮件：“按照现在的数量和成本，我只能给他现在的价格。要想降价可以。一是增加订单数量；二是降低他们的品质要求。”
周三客人没有回复我。
周四回复我：“订单数量由4K增加到9K，请给我每款这个价格。”
按照新的数量，我核算了一下，确实可以再降点，但绝对降不到他想要。于是我就直接邮件回复客人。感谢他增加了订单数量。但他要的价格我们做不了。
客人秒回“可是有和你们同规模，同品质的工厂可以给我们做到我要的这个价格。并且保证质量也能达到他的要求。”
我当晚回复客人“1）按照他的品质要求我们目前每款可以做到多少价格，并及时修改PI附上；2）如果要做到客人要求的单价，他的质量要求必须降一个等级，比如要接受外壳不显眼侧边有刮痕，接受5%的屏有小黑点，接受把目前卡通箱+彩盒+说明书等材质也降一个等级，接受我们工厂不用手工贴...”
客人当晚没回邮件。。。我心想，完了，这次订单不会被其他人抢走了吧。要知道，这个客人是3年前我从其他工厂抢来。这个客人下第一单时，我3个月里送了3次样，才最终确定下来。
当我反复看了客人的邮件，感觉还有戏。这个客人不是还在和我谈价格吗？还告诉我其他工厂的价格。
果然第二天客人邮件我，每款他要那个价格。问我是否可行。
我直接告知他：不好意思，不可行；另外工厂可行，他们一定会用同样的方法：降低品质来降价，因为市场上原材料的成本差不多也是透明的。每个工厂的成本控制相差不大。现在还想要降价只有2个方法。1）降低品质；2）增加数量。
很晚我收到了客人邮件通知，订单数量由原来9K增加到了13K，让我按照原来品质给他重新核算最好的价格。
其实当晚我就核算出了价格。但因为晚上我需要自己带2个小孩，我故意没有回复客人。
第二天，也就是今天周五上午，我也故意没回复客人。我想看看客人下午会不会给我邮件。
果然，下午2点多，客人邮件提醒我记得给他核算最新价格。
我回复：“还在帮你核算最优价格，争取今天下午5:30前发最优单价的PI给他。”
5:20左右，我把单价降了一点点，当然离客人的目标价格还是差别很大，但比上次单价又确实降了一点点。
PI刚发过去，客人就邮件确认PI，并通知他们的香港代理做合同。
这个俄罗斯客人，不是直接从俄罗斯直接付款给我们。而是通过他们在香港的代理公司给我们开信用证。所以收款暂时风险不大。这也是为啥我重新回到职场第一天我就跟踪了这个客户。
【小结】：
1、跟踪老客人非常重要，比开发一个新客人容易至少3倍。所以跟踪维护好老客人至关重要。
2、外贸工作，还有要有计划性。每天要做啥，我都习惯早上上班就在本子上写好今天要做的事项。做完一项划掉。这样工作很高效。这个好习惯我已经保持了12年。
3、不要见到客人发订单过来，就把客人追得很紧很紧，把握好节奏。客人说你价比别人高，也不要慌了神，生怕订单飞了。你要认真分析客人说话的心理。无非是想你降价。要不他二话不说早下单给别人了。还在和你谈价格，让你降价，说明你的机会还在。降价不要一次降到低。我一般客人和我谈价。我会在我低价的基础上和客人谈上2到3次回合。第一次降的幅度大点，第二次再少降一点点。
我其实也2次给客人降价其实也没降多少。客人订单数量增加了，我还是有利润空间的。
这就是我2周谈下这个客人13K订单的思路。
我这里接下来还有一个低价的30K Webcam礼品单要谈。大家祝我好运吧。
如果老华给我加钻或或加精，@mrhua @墨可米米 让我有机会进群，那我可就真会乐坏了。也不妄把2娃哄睡着，这么晚了才有时间记录这次成单过程。
也㊗️各位贸友好运啰！！！晚安😴😘⭐️🌙
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