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Wendy外贸笔记
2018-09-01 02:15

在家带娃半年返回职场后第二单13K Car DVR

本篇优秀文章被收录在“宝妈们是怎么做外贸的”专题

做为2宝宝妈,在家带2娃半年。没有办法,外贸那边一时半会顾及不上,长了点杂草。我费劲心思解决了白天有人帮我带2娃的问题后,就迫不及待的回到了久别的职场。

从第一天开始,我就做了工作计划。

1)先用一周左右时间一边浏览这12年来所成交的所有老客人网站,了解清楚客人最近1年产品线变化,还在做camera类产品吗?新增了那些camera产品及款式,一边有针对性的一封一封给老客人写邮件跟踪:

A. 我回到工作岗位了,给我甩单吧;

B. 简单问问客人最近半年他们市场上camera产品的销售情况;

C:最近有下单计划吗?

D:顺便提一下10月参展的事,比如他计划来观展吗?询问客人是否需要帮助?提醒客人早点做好行程安排,预定酒店等。告知我们的摊位号。

2)用4周左右的时间,给客户列表里的所有客人邮件发展会邀请函通知;

3)为10月展会做准备:10月展会主推那些产品,新增那些款式,更新宣传册设计,名片设计,展会人员安排等等。

我是在回来上班后第一天就发邮件跟踪了这个俄罗斯老客人,因为这个客人在我休息半年时间里给我下过一次8K订单。按照我对他之前下订单的频率,我知道客人10月展会前后应该会下一个订单。可第三天这个俄罗斯客人才给我回了邮件。他只是回复说:“很高兴知道你终于回来工作了!10月展会再见。”

上周五,他邮件说他计划下4K订单,让我给他核算最优价格。

周五当晚,我按照上次订单的单价做了PI DRAFT给客人确认。当晚就收到客人邮件说我的价格高了,让我降价,说人民币汇率已有6.3升到了6.85,降了8.7%,我们的价格也应该相应降低。

我及时核算价格,确实可以降点。但周五当晚,我只回了一句“好的,我核算一下,下周一给你答复。”

周一下午发了,我降了点价,重做PI给客人。客人说降价幅度不够。说其他工厂报价比我低2USD。让我认真核算给他最好价格。

我回复:“好,明天再给他答复。”

周二下午,我给客人回了邮件:“按照现在的数量和成本,我只能给他现在的价格。要想降价可以。一是增加订单数量;二是降低他们的品质要求。”

周三客人没有回复我。

周四回复我:“订单数量由4K增加到9K,请给我每款这个价格。”

按照新的数量,我核算了一下,确实可以再降点,但绝对降不到他想要。于是我就直接邮件回复客人。感谢他增加了订单数量。但他要的价格我们做不了。

客人秒回“可是有和你们同规模,同品质的工厂可以给我们做到我要的这个价格。并且保证质量也能达到他的要求。”

我当晚回复客人“1)按照他的品质要求我们目前每款可以做到多少价格,并及时修改PI附上;2)如果要做到客人要求的单价,他的质量要求必须降一个等级,比如要接受外壳不显眼侧边有刮痕,接受5%的屏有小黑点,接受把目前卡通箱+彩盒+说明书等材质也降一个等级,接受我们工厂不用手工贴...”

客人当晚没回邮件。。。我心想,完了,这次订单不会被其他人抢走了吧。要知道,这个客人是3年前我从其他工厂抢来。这个客人下第一单时,我3个月里送了3次样,才最终确定下来。

当我反复看了客人的邮件,感觉还有戏。这个客人不是还在和我谈价格吗?还告诉我其他工厂的价格。

果然第二天客人邮件我,每款他要那个价格。问我是否可行。

我直接告知他:不好意思,不可行;另外工厂可行,他们一定会用同样的方法:降低品质来降价,因为市场上原材料的成本差不多也是透明的。每个工厂的成本控制相差不大。现在还想要降价只有2个方法。1)降低品质;2)增加数量。

很晚我收到了客人邮件通知,订单数量由原来9K增加到了13K,让我按照原来品质给他重新核算最好的价格。

其实当晚我就核算出了价格。但因为晚上我需要自己带2个小孩,我故意没有回复客人。

第二天,也就是今天周五上午,我也故意没回复客人。我想看看客人下午会不会给我邮件。

果然,下午2点多,客人邮件提醒我记得给他核算最新价格。

我回复:“还在帮你核算最优价格,争取今天下午5:30前发最优单价的PI给他。”

5:20左右,我把单价降了一点点,当然离客人的目标价格还是差别很大,但比上次单价又确实降了一点点。

PI刚发过去,客人就邮件确认PI,并通知他们的香港代理做合同。

这个俄罗斯客人,不是直接从俄罗斯直接付款给我们。而是通过他们在香港的代理公司给我们开信用证。所以收款暂时风险不大。这也是为啥我重新回到职场第一天我就跟踪了这个客户。

【小结】:

1、跟踪老客人非常重要,比开发一个新客人容易至少3倍。所以跟踪维护好老客人至关重要。

2、外贸工作,还有要有计划性。每天要做啥,我都习惯早上上班就在本子上写好今天要做的事项。做完一项划掉。这样工作很高效。这个好习惯我已经保持了12年。

3、不要见到客人发订单过来,就把客人追得很紧很紧,把握好节奏。客人说你价比别人高,也不要慌了神,生怕订单飞了。你要认真分析客人说话的心理。无非是想你降价。要不他二话不说早下单给别人了。还在和你谈价格,让你降价,说明你的机会还在。降价不要一次降到低。我一般客人和我谈价。我会在我低价的基础上和客人谈上2到3次回合。第一次降的幅度大点,第二次再少降一点点。

我其实也2次给客人降价其实也没降多少。客人订单数量增加了,我还是有利润空间的。

这就是我2周谈下这个客人13K订单的思路。

我这里接下来还有一个低价的30K Webcam礼品单要谈。大家祝我好运吧。

如果老华给我加钻或或加精,@mrhua @墨可米米 让我有机会进群,那我可就真会乐坏了。也不妄把2娃哄睡着,这么晚了才有时间记录这次成单过程。

㊗️各位贸友好运啰!!!晚安😴😘⭐️🌙

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Wendy外贸笔记 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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