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雪途
2015-12-23 11:14

毅冰学员群问答整理


### 案例一: 信用证拒付解决方案

问:
船12月2号到港, 开证行12月8号收到提交的单证, 客人12月9号提货,开证行12月11日给我方银行发电话说有一条不符点(晚交期)拒付。
客人以产品不符为由(实际是符合的)说让他们银行停止给我们付款。过了一个星期后,即12月19日客人又给我们提到如果我们愿意给折扣,就可以给我们付款。 这个银行真的可以一直拖欠我们的款项吗?我们现在怎么做才能尽量减少损失

毅冰:
如果我是你,我不会妥协,我会请客人付款,否则我就要找保险公司出险了,同时发律师函,另外通知越南领事馆的商务参赞处。 还有就是把这个信息在中国的主流媒体公布。当然是吓吓他们的。一旦中信保出险了,客人就会比较麻烦,不是说中信保一定会跟客人海外打官司,而是以后这个客人在中国采购,就很难。任何一个供应商只要有疑虑,想投保,结果就会被中信保告知这个客户上了黑名单,不赔付。你想啊,如果你知道你新接触的客户被中信保上黑名单,他的订单你敢接么,除非前tt了,否则谁都不愿意冒险,那这个客人就很麻烦。

这方面他们有太多的海外第三方公司做这些事情的,不一定要登报之类的,不用说得那么明显,比如网络渠道,比如海外一些英文国家的主流网站,你可以投稿啊,还有越南当地的华人媒体和报纸等等。

### 案例二 客户砍价
虽然价格不是万能的,但现在我遇到了难题,如下:
下班前几分钟收到俄罗斯的一封询盘,量还不错,10K的PCB线路板,收到后马不停蹄的看资料,核算价格,1小时内搞定把报价1.1美金每PCS发给他。马上收到他的回复:感谢。满怀期待中,第二天又发了个邮件问他:报价如何?俄罗斯回复:价格太高,有人给他报了更低的价格,他的目标价0.85美金PCS,这价格也砍得太离谱了,按我们的质量已低于成本价格,客户需要的产品铝基板市面上确实存在2种质量,板材不用纯铝的,油墨用差点的,他的目标价是可以做到的。我按实际情况给客户说了,1.1美金好质量用什么材质,0.85美金稍次质量用什么材质,以及稍次质量对产品(LED)的影响。
问题来了:客户直接来句,LET ME THINK. 然后一直无下文,晚上我回了电话给他,信号不太好没沟通清楚,马上发了邮件。客户回复:有个办法可以促成订单,就是我们用他的目标价0.85美金每PCS做好质量的板材油墨!他问我能否做到,不行的话他直接去中国其他家以低价格做好质量。
这个根本没法做,我又不想欺骗他,就回:确实这个价格低于成本价,我们做也是第二种质量。要不先打个样品试下质量再谈价格。
然后。。。没有然后。。。客户不理我了。
我的小心脏,哎呦,气疼。
老师,遇到这种情况该怎么办?还有沟通中该注意什么?有时候太详细了会不会也是种罪过。

毅冰:其实,我的建议,你一开始的谈判策略,不够完美。换做我,我大致会用这样的思路来谈判。

首先报价,1.1美元,然后客户回复价格高,目标价0.85美元。这个步骤是一样的。这个时候我也会核算成本,发现0.85可以做到,但是品质很次。但是我是不会告诉客户,这个品质多次多次,这样会让客户觉得,我在引导他,目的是为了吹嘘自己的产品好,是为了骗他买高价的东西。这样一来,对方心里容易本能产生防备和抵触心理。

在这个步骤,我就会跟客人讲,0.85美元也是可以的,但是跟1.1美元的产品,毕竟是有些差别的。这样,我准备两个样品给你,一个是0.85,一个是1.1,你评估一下,看看是否能够接受0.85的,那我们就可以继续进展下去。

一般到了这一步,客人往往有兴趣,想看一下样品。然后呢,你觉得0.85很次,但是或许客人能接受,毕竟每个人接受程度不同。哪怕他不接受,看到实物后,他也容易知道,具体差距究竟在哪里。

而这一步最关键的地方,还是给同行设套。一旦我这么寄样了,只要同行报的价格低,在0.85左右,客人本能就会觉得,是不是品质太次,所以那么便宜?往往也会要求别家提供样品,但是中国国情你知道的,有几家供应商会爽快给样品呢?往往是要几倍的样品费,要运费,唧唧歪歪的,容易让客人反感。

然后呢,机会基本就被我揽入怀中了。
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