产品： PCB数控设备
货值： US$20000 - $30000/台
想写写自己针对客户讨价还价的应对策略。正如在米课圈里看到很多人说的那样，在给自己进行知识点灌输的同时，也要相应地输出。在写心得的过程中不断地梳理和总结自己的实战经验，同时不断地反思哪些方面还可以做得更好。在以后的谈判中，针对不同客户，灵活应变！
都说从报价到成交的过程就如与客户的一场心理博弈。换个思维，会非常享受这个过程，特别是当客户完全进入了你的套路中的时候。连他下一封邮件会回复什么内容都在你的预料之内。
我们产品报价的时候一般都是附送机器的相关配置参数，同一个型号，有不同的配置，价格也不同。除了送机器标配的一些配件外，我们公司一般都会给客户附送一些机器耗材。
初次给客户报价时，我一般先给客户发对应型号的不同配置的相应价格①，暂时不把标配和附送的配件或耗材写入报价表中（此处为后面应对客户的讨价还价做准备）
如果是有真实采购意向的客户（从询盘内容和相关的谷歌客户信息搜索中判断）,必然下一封邮件会是讨价还价的第一步。
此时， 做相应地回复思路如下：
先不谈价格的事情，进一步了解客户对机器的具体配置要求和使用机器的加工要求。再根据他的具体要求做相应地调整。
如我们产品的话会问客户：
a. 是加工金属板还是非金属板；
b. 最小钻孔孔径是多大的；
c. 对加工台面有没有特殊要求（如果没有，后面可以报一个小台面的机器）
以上思路做到初次把客户的注意力从价格转移到产品和需求上。
客户答复后，重新根据他的具体要求发一个具体的配置和相应的价格②，此时仍不将配件和耗材写入报价表。
第二次报价时一定要在公司所给价格的基础上再往上加一点，为谈判留空间。至于加多少，要跟据以前报价的经验并确保是在该行业所允许的价格范围内。
第二次配置和报价发过去后，客户当然还会继续砍价。
报价$23.8K+（含预留的空间），客户直接砍到$13K-$15K
此时，即使心知肚明所报的价格里自己已经留有空间，也要跟客户表示说，针对这个配置公司已经给到了非常好的价格，但如果您是有budget limit的顾虑， 我会尽自己努力去跟老板谈是否可以给一些折扣（给自己建立好印象）。
如果是上午回邮件则表示尽量在下午答复客户，如果是下午，则表示明天会尽快答复。（要淡定）
即使有预留空间的部分可以降价，也不能无缘无故地降。必须找个切入点，让客户知道降价是有条件的。
第二天早上发email给客户...
PS: 以上降低配置后我们的成本是降低了的，但给客户降价的部分仍然是在我预留空间的范围内。这相当于说，我虽然表面给客户降了价，但其实我的利润更高了。
同时也在whatsapp上发信息给客户
整个过程其实老板都没有参与进来，但在跟客户谈判的过程中我都会尽量提到老板，让客户了解到价格不能由我决定的，同时又要向他证明整个决策过程我是有一定影响力而且是可以帮助到他的。
此次发的报价把预留的部分减去50%-70%但不是全部。
客户说晚上回复我，但并没有...一天，两天地等...我担心客户会不会是变卦了，但还是忍住先不要急着去打破这个节奏，心急吃不了热豆腐。
周末回来上班第一天我发了whatsapp给客户
第二天收到客户的邮件，果不其然，客户依然要求继续降价。
这一次便回复客户说，价格真的不能再降，只能尽我最大的努力跟老板申请配送一些配件，然后把标配和附送的配件给到客户，并再次强调了这是我们的最好的价格了。
又经过一个礼拜的等待后，客户发邮件让我发PI，$23000订单成交！
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