像机械设备这种纯b端的产品投谷歌广告，不要太爽！当然不只是设备行业，产品是2B属性的，都是一样的。产品不是2B属性的，但是有B端的关键词可以投，也一样。
先直接上结果。2024年6月30号结束颜sir的SIO线下课。2024年7月16号广告开始花钱。7月20日到8月20号花费1.2万，得到询盘100+个。20号当天有7个询盘，因为记录到第五个够了100个，就没有动力记录了。20号前还有10个左右的WhatsApp询盘，由于我不负责跟进，留的是朋友的WhatsApp，没有天天问他，所以没有登记。广告后台转化次数与实际不符，后面的分享中会解释。
以下的询盘的数量的截图：
交待一下背景，我2013年8月，结束两年的教师生涯，转战外贸。不是英语老师，是一位热爱篮球的体育老师。
另外，高三的时候有次语文考试，题目做完，作文写了很多，但是只打了25分（对了五道选择题），所以写的东西有点乱，请见谅！
学过最早期老华的营销课，以及毅冰，料神，汪晟，张曦的线上课，颜sir线下SIO课，老华商学院学员。除了外贸的前半年，10年以来都在所谓的管理层。到了35岁的年龄，没有什么拿得出手的东西，比较焦虑。特别是看着身边年龄比自己大的管理层经常被老板骂。哈哈！所以想在一个方向上有所突破，由于一直以来对谷歌广告有很强烈的兴趣，所以决定死磕谷歌广告。
2023年3月底第一次去线下SIO课（30期），当时也是信心满满，但是被各种锁事耽误。
2024年6月底再次去复训（51期）。其实我去复训的主要目的就是当面问一些关于谷歌广告方面的疑问，势必将谷歌广告给突破了。
有幸小组第一，得到一本颜sir签名的书籍--《SEO实战密码》。一直没有翻，感觉不会翻了。送给（寄到付）一位评论区的有缘人。
如果你还苦于没有询盘，心动不如行动，快来颜sir线下课吧。刷新你的认知！
三天的课程，每一天都是对认知的颠覆！原来还可以这么玩！从CHATGPT如何帮助我们选品，文案，业务流程自动化，到如何制作一个专门为自己提高效率的AI，甚至可以打造一个直接能回复客户、永不休息的超级业务员！谷歌广告部分，不可错过的选择可投放广告的关键词的底层逻辑！着陆页的AIDA模型！谷歌自然排名的本质！太多知识点了。
学习期间，每天都是晚上十点后，小组成员相互帮助，氛围相当的好，仿佛又回到学生时光。而且我们这组居然还有董晓清（米课圈ID：@般若will ，通过内容营销做到行业前三，曾给她的业务发过近百万提成）这种大神级人物来复训。而她对我们小组成员的问题，都是知无不言，言无不尽！真的是太赚了！
2024年5月底在米课圈搜索谷歌广告相关的内容，有幸联系上Archer（米课圈ID：@弹剑吟歌 ，操作过10多个行业的谷歌广告，从未失败，转化率8.3%~20%），他的文章中对市场分析，广告前期操作手法，着陆页的深入思考，加上与他的几次对话（其中有一次就在6月30日结束米课线下培训，晚上11点左右飞机降落深圳机场后），对我的认知冲击力是非常非常大的。
广告投放一周后，拿到了12个询盘，向他报喜并得到了他的肯定。
开始这个项目，是从米课线下结束回来后几天（7月3号），我想验证我的所学。联系我一个做机械设备的朋友，说了一下我的想法。两个一拍即合，每人出9000元，共18000（看到谷歌说2个月花掉18000送9000广告金，但是其实我朋友之前用他的公司名投过广告，可能是不符合条件的，但是不管了，看运气吧），开始试试水。朋友不上班，靠老客户下一些单维持生计。
然后第二天开始学习产品，花了几天时间，筛选关键词用了几天，用了大概一个礼拜的时间（文案基本靠CHATGPT了）将网站重新搭建了起来（之前的太 low了）。由于是用的封闭式的着陆页投放广告，网站不影响询盘，但是影响成单，再三思考，还是决定重做。由于白天要上班，这些都是晚上下班时间做的。
通过这一次成功的实践，不仅强化了所学的知识，更是从实操中学习了很多新的东西。感谢颜sir，感谢Archer!
好了，BB了这么久，开始分享！
千万别为了省钱去用太便宜的服务器。使用非大陆IP打开你的网站看看。最好2秒加载完首屏。B2B网站的流量是宝贵的，付费广告来的流量更是宝贵。千万别因为访问的速度而遗失。特别是第三世界国家，大多数人还主要通过手机来进行商务活动。本身他们网络可能没有那么好，而手机端的访问速度相比电脑端更慢。
表单提交型的转化可以让谷歌的客服帮忙安排安装增强型转化，相比于thank you page的浏览型转化，能更精准记录转化数据，从而进一步优化广告系列。下图为通过GTM安装的增强型转化。
这里注意，你需将投放的着陆页，还有哪些地方有表单都要告知安装增强型转化的技术人员。我就遇到了技术人员给我安装的增强型转化，只记录到页面直接显示的表单询盘转化；没有记录到点击按钮的弹窗表单询盘。影响了后台数据的准确性，从而影响谷歌AI对广告推流的优化。差评！大概有一周的时间，我发现收到的询盘和后台的转化次数有比较大的差别，马上联系客服解决了。
关键词的选择是谷歌广告中最重要的一环，没有之一。
关键词选的对，广告和着陆页差一些，就是转化率差一些。关键词没选对，拿到了有质量的询盘都是你运气好。
可以通过谷歌关键词工具去获取关键词数据。顺便看看搜索量主要来自哪些国家，以及流量在不同平台的占比。移动端的流量现在是主导，所以一定要重视网站移动端的优化。
颜sir有讲如何通过SERP和图片去验证关键词是否能投广告，以及举例了很多关键词，帮助理解具体的实操。我筛选了1000个左右的关键词，整个验证过程真的是非常痛苦，枯燥，眼睛受不了！这一步也是不得不做，坚持下来，为后面流量的精准做好保障。
新手普遍会犯的错误是投C端的产品关键词，然后用B端的着陆页去承载。这种基本上不会有好结果。
广告投放前在否定词上多花时间，能避免很多无效的展示和点击，降低前期的费用。否定关键词包括：
通用型。如：job, review, repair, pdf, video, tutorial, download等。这个列表可以很长，可以在谷歌上搜索 general google ads negative keyword list上去搜索。但要注意还是要自己再检查一遍。以避免误伤想要展现广告的关键词。比如你是做航母维修工具的，你就不能把”维修”这个词设置成否定关键词了。
B2B和B2C平台。如：alibaba, amazon, ebay, thomasnet等
社交平台。如：facebook, fb, linkedin等
同行品牌词。这个一般来说会排除。但如果你的找不到什么词可投，投同行品牌词也是无奈的选择了。
区域词。除了排除的市场我会添加区域的否定词，其它的我一般是不添加的。这个看情况。
你不做的产品关键词。利用谷歌关键词规划师工具，可找到大量与你的业务相关，但不合适的词，进行的排除。
以上关键词在广告开始跑的时候做好排除，可以保证前期流量的精准度。配合每天去搜索字词中进行砍词，随着时间的推移，流量会越来越精准。
否定关键词特别需要重点说明的是它的匹配类型。否定关键词匹配类型的工作方式和对应的肯定匹配类型的工作原理不同。以下是谷歌官方文档的说明：
谷歌官方文档谷歌官方文档https://support.google.com/sa360/answer/9322690?hl=zh-Hans
我们可以看到，否定的匹配是很严格的，会尽量减少能被否定的词的数量。而肯定匹配是很贪婪的，会尽可能多的去匹配。
所以，如果我们要否定machine这个主题的词，我们不仅要否定machine, 还要否定machines, 可能还要否定equipment, device, devides, machnes(可能的错误拼写)。
基于上的的认知，我们再来看否定关键词的匹配类型。
完全匹配：只有排除特定（一模一样）的关键词；
词组匹配：构成关键字的所有字词以相同顺序包含在搜索中，广告将不会展示；
广泛匹配：只要搜索内容包含否定关键字中的所有字词，即使这些字词采用不同顺序，广告也不会展示。
那么如何使用呢？我们举个例子，比如我们要投放的关键词是CNC drilling machine （数控钻孔机）。
否定广泛匹配：
如果我们不希望品牌词如fanuc（知名设备制造商）的关键词触发我们的广告，我们就用fanuc的广泛匹配来排除。如果我们不希望用户搜索CNC wood drilling machine或者CNC drilling machine for wood触发我们的广告，就用wood的广泛匹配排除。我们可以认为，广泛匹配用来排除某一个主题下的所有关键词。从而避免需要添加一大堆类似的否定关键词。注意：单个单词否定的广泛匹配和词组匹配是没有区别的，如 wood 和 “wood”。
否定完全匹配：
这个就很好理解了。如果我们不希望搜索字体drilling machine触发我们的广告（太广，我们只要CNC相关的），我们就添加完全匹配的否定关键词 [drilling machine]。当然，还需要添加 [drilling machines]，还有 [machine drilling] 和 [machines drilling]。
否定词组匹配：
这个放最后面说，因为它介于广泛匹配和完全匹配之间。
比如需要排除drilling spindle, drilling machine spindle，这两个都说的是钻轴，不是机器。就可以添加否定的词组匹配关键词”drilling spindle”和”machine spindle”。如果添加广泛匹配的spindle, 会排除multi spindle drilling machine，drilling machine multi spindle 等这些希望广告被展示的搜索词。
词组匹配也可能会误伤肯定搜索词。比如你的投放关键词是bottle manufacturer, 像bottle manufacturing process, bottle manufacturing machine, bottle manufacturing plant等这些词都不是你想要的词。你可能会设置词组匹配的”bottle manufacturing”否定词。但是，bottle manufacturing companies 这个你希望展示广告的词，也被禁掉了。
广泛匹配和词组匹配的否定关键词，有时会造成你想不到的误伤。需要谨慎！
否定关键词还有一个玩法就是用来做流量分流。
比如有两类关键词，一个是XXX production machine相关，另一个是XXX production line相关。带machine的一类关键词和带line的一类关键词的搜索意图其实是有差别的。我们用同一个着陆页承接这两类关键词的流量，就不太合适。会导致不符合搜索意图的关键词流量转化率低。
这时我们可以在一个广告系列里，建立两个广告组，一个广告组的关键词是machine类的，另一个广告组的关键词是line类的。并制作两个不同的着陆页去承接流量。然后，在machine那个广告组添加广告组层级的否定关键词line；并在line那个广告组添加广告组层级的否定关键词machine。如下图：
这样流量就会按我们的想法，进入到相应的着陆页。
这是三个不同的话题，但他们在一个广告系列中非常重要又相互联系，所以放在一起讲。
三种匹配类型中，并没有一个通用的最优匹配类型。而是根据你想要投放的市场的关键词的搜索量，竞争度，高、低位出价，和你的预算等决定。
前面有说到，谷歌的肯定匹配是很贪婪的。举个例子，当用户在谷歌用搜索 drone manufacturer (无人机制造商)的时候，不同匹配类型可触发广告的词如下（不是我做的产品，只是根据谷歌官方的文档和我在其它产品投放中的经验，并没有在实际中进行测试，只为解释作用）：
完全匹配 [drone manufacturer] 可触发广告的关键词：drone producers， manufacturers of drones， drone distributor
词组匹配 “drone manufacturer” 可触发广告的关键词：best drone companies，DJI（大疆），military drone manufacturers
广泛匹配 drone manufacturer 可触发广告的关键词：how to make a drone on your own, drone parts supply, dji.com (大疆的网站)
很明显，如果我们不是DJI，我们不太希望用户搜索DJI展示我们的广告。带来的效果肯定不如搜索drone manufacturer的效果好。
当然也不是说我们在预算有限的情况下只投完全匹配。广告的前期，我一般比较喜欢用词组匹配来跑，出价方式为“争取更多点击次数”，并限制每次点击的最高出价，看看用户会搜哪些词，以积累更精准的细分词，和添加否定词。用有限的预算积累更多的数据，把钱花在刀刃上。
广泛匹配我在前期是不会考虑的，会浪费预算不说，每天都一大堆各种乱七八糟的词要砍，看得眼睛都要瞎。后期会视情况决定是否添加广泛匹配。当然如果你的关键词搜索量很低，前期直接上广泛匹配也是可以的。
总之一个字：it depends!
关于预算，我的建意就是不要太抠抠搜搜。前期每天花50元，用一两个月去积累数据，还不如每天花两三百，半个月时间看数据。毕竟时间对每个人都是平等的，时间才是最稀缺的资源。等你广告跑通后，你真的会希望谷歌快点把你的钱花掉！
这个项目的最初，我是直接排除了印度。但是担心每月询盘达不到进入询盘过百群要求（月询盘过百），后面单独做了一个广告系列只投印度。道高一尺，魔高一丈，嘿嘿！
我相信如果要求是月询盘500，也是可以达到的，我算了一下印度的询盘成本不到RMB9元。如果你的产品比较适合印度市场，投谷歌广告会让你做梦都笑醒。
关于排除哪些市场，就根据你的经验，哪个市场确实很难成交，就排除吧。毕竟询盘数量第一也上不了清华北大。咱是来拿订单的！
除非搜索量确实较低，否则不建议长期用一个广告系列投放全球市场。因为同样的关键词在不同的市场，出价的差别是非常大的。比如一个在印度出价在0.5元-3元的关键词，在美国可能会达到10-80元。一个投全球市场的广告系列，不管是的出价方式“争取更多点击次数”还是“争取更多转化次数”，在算法下，最终带来的是更多每次点击费用更低的市场的点击或转化。除非这是你想要的结果，否则我还是建议在广告的中后期，针对地理位置制作不同的广告系列。但也没有必要过度细化。
除了针对出价高低的地址位置制作广告系列，如果发现有某个市场来的询盘比较多，可以单独针对这个市场制作一个广告系列。
着陆页的重要性在我看来，仅次于关键词（肯定+否定）。关键词决定流量的精准是否，着陆页则决定了转化的高低。
潜在客户点击了我们的广告后，着陆页是他们与我们沟通的唯一桥梁，着陆页传达的信息，决定了用户是否留下联系方式（或主动联系）。
所以，着陆页要让潜在客户感觉：
我来对了地方
这家公司能提供我想要的产品
这家公司了解我的痛点，并能提供解决方案
这家公司是可以信任的
与这家公司取得联系非常容易
不同的产品，在符合AIDA模型的前提下，可能会有不同的展示形式。所以没有一个最好的标准着陆页模板。
除了市场和产品调研，着陆页的制作，其实是整个广告投放流程中最耗神，挠头率最高的。
着陆页细讲太多了。更高进阶，记住Archer的这句话：
“着陆页不是死气沉沉的单向信息传递，而是有情感色彩的，能产生交流互动的感觉，有很多情绪触点设计” — Archer
最开始的时候，我的thank you page就是一个 Thank you! 加一句话：We will contact you in one business day!
直到我们收到的了一些询盘。一个把邮箱的@yahoo.com 写成了@yahoo.cm，一个把@gmail.com 写成了@gmail.co
一个把自己的邮箱输错，但是我们回复退信后，分析出了客户的正确邮箱地址。正确的应该是abastawy，客户少写了一个s。
如果因为客户输错的这个原因联系不上，那就太可惜了。所以现在我的thank you page 是这样的。
电脑端：
移动端：
一般我们都会在网站安装一些工具来获取用户数据。如Google Analytics，录屏工具等。
当我们获取the European Economic Area (EEA) 或者 the European Union (EU)中的国家用户数据时，会被强制要求安装Google Consent Mode。我当然听话的安装了（我用的是CookieYes）。
但是我后台询盘的数量和转化的次数对应不上，联系谷歌广告客服。被告知如果用户没有点Accept，或者点击了Reject, 这种情况下GTM（Google Tag Manager）是不会加载，也就是说我们无法获取任何数据。客户发了询盘，自然是不会显示有转化。
由于我的广告主要也不是针对EEA和EU市场，我干脆就直接不安装CookieYes, 然后把圈定了想要投放的市场。这样GTM就能跟着网页加载时被加载，数据也就对了。
当然确实要投放这些市场，那也是没有办法的事了。
用户体验是一个很大的话题，涉及很多的方面。这里我只讲发询盘这个动作的用户体验。
我发现一个针对尼日利亚市场的广告系列，流量近90%是移动端的。我就直接将发询盘的表单改为点击发邮箱或点击WhatsApp联系。
这样用户的操作更容易（降低用户行动的阻力），也不会出现联系不上客户的情况：1，客户避免了客户输入错误邮箱地址；2，客户先发邮件过来，我们回复不会进垃圾箱；3，WhatsApp的更是直接主动发了信息过来，又有了客户的手机号。
这种点击行为的转化，我们只能设置“出站点击”的转化。而且不能设置增加型转化（因为用户没有提供手机或邮箱等信息）。
这种追踪转化的方式，缺点是转化次数数据不对。因为有些客户可能点击了，但是放弃发邮件或WhatsApp信息。这种情况下后台会记录一次转化，但是实际是我们是没有收到信息的，也就是实际上是没有转化。
相比后台数据的准确性，客户是否方便发询盘以及我们是否能联系上客户更重要。所以我们就不去管后台的转化次数数据了。
询盘质量分好坏，这个众所周知。
由于这个项目就我朋友一个人跟，他好几次说询盘太多了，忙不过来（不是凡尔赛）。其实我也没想到有这么多询盘。我之前想的是300块一个询盘，18000就是60个询盘，成交一个就不亏了。没有想到钱没花完就100个多询盘了。所以在达到30天内100个询盘后，我马上对着陆页进行修改，以提高询盘的质量。
什么？提高询盘的质量？怎么可能？这个不是看运气吗？你怎么知道询盘的背后是什么样的人或公司？
听我娓娓道来。
比如我的这个设备好几种，最低的那款价格1万美金（乱说的）。那么，一个对价格没有基本认知的用户，询盘询问一下价格；和一个知道这个价格，还是发了询盘的用户。哪个询盘的质量更高？一两个询盘不好说，但如果是几十个，上百个呢？上千个呢？
很明显后者的询盘质量更高。
实际操作中也被验证，一些问问价格的，真的只是问问。报个大概的价格就被吓到了，邮件和WhatsApp都不回了。因为没有购买力！！！
你也许会问：那你怎么找到那些知道大概价格的用户？
其实，用户不需要知道。你告诉他不就行了！
我们完全可以在着陆页上说明这款啥啥啥，多少钱起！
这样，那些买不起的，大概率不会发询盘了。而给我们发询盘的，大概率是有购买力的了！积累了一定的转化后，谷歌的AI也会将我们的广告，更多展示给有可能发询盘的人（也就是有购买力的人）！
除了价格，我们是不是可以说明这个MOQ多少呢？当然可以！
当然了，如果你的询盘量不多，业务员们嗷嗷待哺，可以先不追求质量。
很多人对谷歌广告的认知，就是烧钱。其实只要你掌握了谷歌广告的正确知识，配合对行业、客户的理解，谷歌广告在我看来是最高效获取询盘的方式。
学习跟对人很重要！
感谢米课，感谢颜sir，感谢Archer！
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