今天在Q群里。有个群友遇到了问题，鉴于个人信息，我部分信息就抹去了。给大家分享料神的神思维。
料神就是料神，分析特别到位，想到的方面不仅仅在于价格。是的，外贸订单成交的因素，不仅仅是价格！
现在来献上这精彩绝伦的对话：希望大家各自可以领会到属于自己的东西！
群友的问题：
谈了将近一个月的客户，如果不出意外，昨天下午就该拿到客户的试订单合同了，可是昨晚客户忽然单方面毁约，说是我们的价格和他之前供应商的价格基本差不多，我们比对方报价低2美分，所以他们为寻求长期稳定的合作关系，不愿意冒险更换供应商，上午我已经重新给客户电话争取了重新报价的机会，并且报了更具竞争力的另外一款产品。客户说不会因为比对方低那么一点就冒险更换供应商，前期我一直联系的是采购经理，结果订单经理都签字了，卡在老板那里了。
前期谈判时，对方也说过我的报价和他现有供应商价格差不多，我也用了料神之前的那些策略，告诉他在中国没有最低价，只有在同等价格下比哪家质量更稳定，一路下来谈判一直很顺利。昨天下午客户还在说订单马上就下给我，晚上就变卦了，客户之前的供应商他也明说了是哪一家，我们确信我们的质量的确优于客户现有的供应商。
料神的经典分析：
你确信质量优于他没用啊？你证明过没有啊？弯曲没断裂你拍照了没？测试结果拍照了没？日本客户的邮件（日本客户有发图说本地市场最多能做到弯曲多少度， 而这个群友的弯曲幅度大于日本本土品牌哦）你截图了没？这一切做成销售资料传递给客户了没？
如果你都做了。还是这样，料神说了：”行了，心态放平。别讲价去争单子了。到最后客户依然拿你降低的价格去压现在供应商，最后现在的供应商勉强答应。你继续备胎
但是如果你还是想争取，料神手把手告诉你怎么做。
对方采购经理说的老板不同意之类的话，也不要全信。商业有规则，无道德。有时候只是托辞，有时候还要演戏。听听即可。
客户的顾虑：样品质量要好，更重要的是大货的质量也要好。
除非你舍得投入，舍得冒一些风险，有极大的魄力付出点代价去撬动这个客户。
比如：要么你说服客户补贴他多出的运费杂费，做分批装运来test你的品质。50%前T/T，50% D/P。鼓励客户小批量试单。
如果有中信保，你可能需要提供更利于客户的支付方式，比如远期信用证，OA等等，才有可能撬动客户和现有供应商长久的信任合作关系。
我觉得如果你要说服客户重新考虑，你必然要有一个让客户觉得值得多考虑的整体的solution。
我觉得甚至在没有中信保的情况下，你们是否承担得起风险？如果承担得起，是可以试试的。
比如我目前做了几个客户是远期信用证，我还没买中信保。风险我评估过，都是行业内正在快速发展中的客户，有些我去过客户公司看过实力，有些我没有去过只是网上调查了解过。
你的客户反馈过来的情况，我觉得潜台词就是价格不足以我说服老板更换供应商（有截图，料神这句话是针对截图里的话来分析的）
你别那么急重新争取报价机会。
你应该多问问对方，如何才能说服他们老板考虑增加一个供应商？
你们老板真正顾虑的是风险还是价格？
多聊聊看，他会把他想从你那获取到的更好条件给表露出来的。我们现在掌握的情况只能猜是价格不够吸引客户。
现在要做的
首先，第一时间寄样。如果你要争取这个客户的话
第二，整体的 solution。除了价格之外的。这个比你单一降价更好
第三，再多沟通看看，老板真正顾虑的是什么？是怕有风险还是价格不够好不足以冒风险？
小伙伴么，都领悟到什么了么？
加油！不抛弃，不放弃，练就自己专业，必然成功！
小伙伴们记得点赞哦！多多益善。谢谢大家！O(∩_∩)O
添加表情
分享至微信
