【毅冰原创】如何摆脱人民币贬值客人要求降价的“闹市” 现象？

有很多朋友最近提到类似的问题，就是客人在付余款的时候，提到人民币兑美元贬值很大，要求付款打折，让利出来，这才是公平的。然后这类要求容易让很多业务朋友无所适从。

更有甚者，有些客人还能给出一些相应的证据，比如客人是加拿大的、澳洲的、德国的、新西兰的，更加会振振有词，“我们都是用本国货币换美元的，现在美元强势，我们要花更多钱换汇，然后给你付款。但是你通过人民币贬值多赚那么多，让我们承担这些汇率损失，不公平！必须打折！”

这种情况下，很多业务员就不知道该怎么谈判。毕竟表面上和事实上，客人说的都是有道理的。不打折，估计客人不罢休，也有可能转单或者放出询价给更多供应商竞争，这样对自己更加不利。但如果一打折，开了这个口子，以后要涨价估计就很困难了。

外贸朋友都知道，给客人降价5个点很容易，但是要给客人涨价1个点，都要进行艰苦谈判。一旦降价后，以后要涨价，估计客人会找各种原因推脱，或者拖延到下一单甚至下下单，而业务员夹在老板和客人中间，就十分痛苦，操作和谈判空间很小，几乎没有什么余地。

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那问题来了，如何摆脱这种因为汇率波动造成的客人“闹市”现象？能否通过谈判化解或者避免这类问题？能否把这种“无解的问题”解决？
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我觉得答案是可以的，参照我一直以来给客人的报价备注，或许在某种程度上可以解决这个问题。

> 我一直以来的做法都是，在报价的时候，会做一个关于汇率的备注，就是当人民币兑美元的汇率波动在3%以内，价格维持不变。但是当人民币兑美元的汇率波动超过3%的时候，需要调整价格，但是这个调整的部分，一人一半。

> 也就是说，假设订单操作的时候，人民币突然大跌，在收余款的时候已经比报价的时候跌幅超过5%，那按照最初的约定，就是3%以外有两个点，然后一人承担一半。就是客人可以在余款的时候，扣除1%，我会出具credit note，同意客户在付余款扣除1%。这样做就等于是，汇率波动造成我可以赚2%，但是我让出1个点给客户。

> 反过来，如果人民币兑美元大幅升值，如果在3个点以内，那客人只要按照报价单的价格就可以，因为3个点的汇率造成的损失，我就要自己cover。如果超过3个点，同样一人一半。也就是客人需要帮我分摊3个点以外的部分。

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用这个方式，在报价之初就谈好这个预期汇率的问题，相对而言，大多数客人都是可以接受的。总比什么都不说，但是汇率一动，立马跟客人说要调整价格，让对方措手不及要好得多。

此外，我报价的时候，这只是备注一。另外还有备注二，对于报价的有效期的备注。还有备注三，对于原材料市场价格波动的价格调整问题，同样也是在多少个percent以内维持原价，超额部分一人一半。
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希望我这个操作方法，能给大家些许启发。

**可能很多朋友会觉得太麻烦，但是赚钱本身就是麻烦的，外贸躺着赚钱的时代早已过去，未来是精益求精的大趋势。**

毅冰
2016年2月3日