【毅家人分享】2月19日毅冰老师关于阶梯报价设置的群在线答疑

案例
客户阶梯报价出去，10吨，15usd,20吨13usd,30吨8usd,结果客户只买10吨，价格却要8usd,老客户了。我负责跟踪，对价格敏感度高，您说这种情况我该如何应对呢？

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毅冰老师回答：
你这个梯度没设置好，没有任何代表性啊，也看不出任何引导。
我举个例子给你，或许你就懂了，
比如你今天要买薯片，30g包装的3块，50g包装的3.3，100g包装的5.9。你会买哪个？(买5.9的，作为商家，就达到目的了）
你的梯度太接近，就失去意义了。

比如有些商家，卖衣服，一件8折，两件7折，经常碰到吧？
那我就会说，我就看中一件，你帮我凑凑单吧，给我7折吧。8折我就不要。一般情况下，商家都会妥协。
但是如果你设置成，1件8折，6件7折。你觉得消费者会开口要求我买1件给我7折么？可能会，但是如果你拒绝，他心里落差也没这么大。这个时候，你再释出诚意，表示你买1件，但是我额外给你一点折扣，75折成交吧。客人往往就容易买单
所以一开始区间设置不巧妙，缺乏引导性，一眼看过去，没有特别让对方觉得占便宜的地方也就没有多少吸引力了.
还有区间设置的高级版本，就是对于付款方式和交货期等等，也可以设置区间引导
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问：
钢铁类产品，起订量是25吨，但是客户一般会买100吨，所以我们经理给的空间就是300吨便宜5美金，400吨便宜10美金，500吨便宜15美金。

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毅冰老师回答：
因为起订量25吨，但是大部分客人都买100吨，你就可以设置MOQ 25T，价格高一些，但是100T，就是一个竞争力的价格。
然后100到500吨，就要一个很小很小的梯度，去引导客人在这个区间里下单和谈价格。
你要明白的是，你的区间，是为了引导客人进入你想他选择的区间，哪怕他不选择，在区间外砍价，也因为区间的设置和引导，限制了他的思维。
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问：
大部分客户区间在300-400-500吨，三个区间。老板希望客户吨位越大越好，所以给出的500吨降价是15usd,但是区间就像老师说的，确实有问题。要重新设置下。

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毅冰老师回答：
对，所以如果你500吨就降1美元，但是2000吨你降5美元，结果如何？
结果就是，客人或许只要500吨，但是拿2000吨的价格来砍，要你降5美元，结果你“不情不愿”降了4美元，客户就很开心。哪怕最终你让客人“达到目的”，他觉得“赢了”，500吨用2000吨的价格买了，划算。但是这个就是你本来的价格，只是你区间设置巧妙

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问：
老板想,给了15的大折扣让客户买500吨。

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毅冰老师回答：
我前面强调了，你越是小数量，越是要区间设置低价。
也就是，你的100吨价格，其实是超级微利，直接用来吸引对方的。后面大数量的，因为很少有客人采购大数量，这是迷惑对方的，价格反而高。到时，客人一旦货比三家，觉得你2000吨的价格比别人高，但是100吨的价格比别人低很多。这样如果他采购100-500吨，你的几个区间就可以圈住他。

但是如果他采购500-2000吨，也会因为你前面区间的低价，而心有疑虑。用别家的大数量价格来砍你，这样你依然有转圜余地，还可以继续谈。就可以进一步周旋，而不是直接出局，这也就是报价的虚虚实实，都是渗透进区间的。

还有，这种做法，更加容易迷惑同行。如果客人拿你的价格砍别人，对方因为缺乏完整思路和整体价格，会无比头痛。两强相争勇者胜，两勇相争智者胜。就是这么回事。
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问：
是说100-500，100吨接近起订量，所以这个微利去报一下，吸引住他，符合他的采购量，留在这个圈里谈。越往后越大数量的，报高一些。因为年采购量客人可能达不到。是这个意思吗？

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毅冰老师回答：
不是的。25吨是起订量，但是因为25吨很少有人买，所以我就会报高价，但是100吨，是大部分客人选择和在意的，或许是真正意义上的moq，这个价格就必须aggressive。
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哈哈，难得毅冰老师上线，大家都抓紧时间问问题，我记录的暂时是这些了，期待毅冰老师下一次更多的内容来发给大家参考~~~