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吴婵
2016-02-19 11:30

【毅家人分享】2月19日毅冰老师关于阶梯报价设置的群在线答疑

案例
客户阶梯报价出去,10吨,15usd,20吨13usd,30吨8usd,结果客户只买10吨,价格却要8usd,老客户了。我负责跟踪,对价格敏感度高,您说这种情况我该如何应对呢?

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毅冰老师回答:
你这个梯度没设置好,没有任何代表性啊,也看不出任何引导。
我举个例子给你,或许你就懂了,
比如你今天要买薯片,30g包装的3块,50g包装的3.3,100g包装的5.9。你会买哪个?(买5.9的,作为商家,就达到目的了)
你的梯度太接近,就失去意义了。

比如有些商家,卖衣服,一件8折,两件7折,经常碰到吧?
那我就会说,我就看中一件,你帮我凑凑单吧,给我7折吧。8折我就不要。一般情况下,商家都会妥协。
但是如果你设置成,1件8折,6件7折。你觉得消费者会开口要求我买1件给我7折么?可能会,但是如果你拒绝,他心里落差也没这么大。这个时候,你再释出诚意,表示你买1件,但是我额外给你一点折扣,75折成交吧。客人往往就容易买单
所以一开始区间设置不巧妙, 缺乏引导性,一眼看过去,没有特别让对方觉得占便宜的地方也就没有多少吸引力了.
还有区间设置的高级版本,就是对于付款方式和交货期等等,也可以设置区间引导
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问 :
钢铁类产品,起订量是25吨,但是客户一般会买100吨,所以我们经理给的空间就是300吨便宜5美金,400吨便宜10美金,500吨便宜15美金。

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毅冰老师回答:
因为起订量25吨,但是大部分客人都买100吨,你就可以设置MOQ 25T,价格高一些,但是100T,就是一个竞争力的价格 。
然后100到500吨,就要一个很小很小的梯度,去引导客人在这个区间里下单和谈价格。
你要明白的是,你的区间,是为了引导客人进入你想他选择的区间,哪怕他不选择,在区间外砍价,也因为区间的设置和引导,限制了他的思维。
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问:
大部分客户区间在300-400-500吨,三个区间。老板希望客户吨位越大越好,所以给出的500吨降价是15usd,但是区间就像老师说的,确实有问题。要重新设置下。

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毅冰老师回答:
对,所以如果你500吨就降1美元,但是2000吨你降5美元,结果如何?
结果就是,客人或许只要500吨,但是拿2000吨的价格来砍,要你降5美元,结果你“不情不愿”降了4美元,客户就很开心。哪怕最终你让客人“达到目的”,他觉得“赢了”,500吨用2000吨的价格买了,划算。但是这个就是你本来的价格,只是你区间设置巧妙

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问:
老板想,给了15的大折扣让客户买500吨。

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毅冰老师回答:
我前面强调了,你越是小数量,越是要区间设置低价。
也就是,你的100吨价格,其实是超级微利,直接用来吸引对方的。后面大数量的,因为很少有客人采购大数量,这是迷惑对方的,价格反而高。到时,客人一旦货比三家,觉得你2000吨的价格比别人高,但是100吨的价格比别人低很多。这样如果他采购100-500吨,你的几个区间就可以圈住他。

但是如果他采购500-2000吨,也会因为你前面区间的低价,而心有疑虑。用别家的大数量价格来砍你,这样你依然有转圜余地,还可以继续谈。就可以进一步周旋,而不是直接出局,这也就是报价的虚虚实实,都是渗透进区间的。

还有,这种做法,更加容易迷惑同行。如果客人拿你的价格砍别人,对方因为缺乏完整思路和整体价格,会无比头痛。两强相争勇者胜,两勇相争智者胜。就是这么回事。
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问:
是说100-500,100吨接近起订量,所以这个微利去报一下,吸引住他,符合他的采购量,留在这个圈里谈。越往后越大数量的,报高一些。因为年采购量客人可能达不到。是这个意思吗?

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毅冰老师回答:
不是的。25吨是起订量,但是因为25吨很少有人买,所以我就会报高价,但是100吨,是大部分客人选择和在意的,或许是真正意义上的moq,这个价格就必须aggressive。
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哈哈,难得毅冰老师上线,大家都抓紧时间问问题,我记录的暂时是这些了,期待毅冰老师下一次更多的内容来发给大家参考~~~
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