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黑色木棉
2016-03-24 16:10
【毅家人】翻脸之后再次返单的以色列客户

之前的帖子说过,年前外贸公司带来一个以色列的客户, 曲曲折折终于将其拿下,虽然都被客户折腾老板都说“就算客户要买也不卖给他了”,但最终还是为2015画上圆满的句号。

谈的时候虽然有很多不愉快,机器到客户工厂老板也不做售后,该换的配件也没换,这里我就不吐槽公司了。作为sales ,我一直认为业务员的收入和薪水都是客户给我的,所以我会在工厂和客户之间权衡好。上周客户再次打电话给我,说要再来公司采购更多的设备,惊讶的同时我自己内心也很明白其中的原因:

1)客户刁钻的合理,我们要耐心解释,尽可能的满足他的要求;不合理的或者公司做不到的要求,坚决说“不”或者给出合理的解释,这样对彼此都好;

2)就算再怎么不愉快, 请不要吝啬你的微笑,微笑能化解很多僵局,如果你真的很不愉快,请不要抱怨也请不要愤怒,平常心去对待,因为这社会各式各样的人都有,更何况你是专业的sales, “专业的”所以你应该有足够的能力去处理好自己的情绪(在和客户谈判的时候,我一直坚信我是专业的,当然也不是盲目自信,平常的工作积累绝对是很有必要的);

3)老板和客户翻脸,那是老板的事情,你做好你该做,你能做的就OK了。这也是为什么客户虽然很生气老板,但是还是把订单下给我们了。因为我全程都在把客户的问题记录下来,每天陪他试机到晚上10点,然后吃饭送回酒店,到家差不多凌晨,但是我都会及时把当天谈判的内容和解决问题的方法发到客户邮箱。我不知道如果你作为buyer,看到这些会怎样,反正我肯定是对这个sales印象深刻,而且很专业。其实花不了多长时间,20分钟足够(就冰哥强调的效率这点,估计就能甩掉一些竞争对手了);

4)有了第一次合作,这次客户过来给我带了礼物,而且态度非常友好。再次来到公司,首先都是把机器的详细问题解决掉,解决不了的让我拿出方案。然后开始新的订单谈判,这次很明显客户对我非常的信任(上次机器卖出后,老板不做售后,但是客户有问题我都会及时解决,相应的配件也答应会送给他,前提是让客户觉得你值得信任)差异化,及时,专业,冰哥那学的一直用于工作和生活中,而且很有用;并且这次客户来,谈判就没有那么严肃了,偶尔会开玩笑,谈判时候氛围也非常轻松。

这个客户本来是贸易公司带来,但是贸易公司的人拿了佣金之后人就消失了,后续客户有任何问题,都是不回答。我们不去评判别人,专注做好自己就OK了,其实这样也好,我们工厂就更有机会了。

以色列的客户人在下订单之前都是很谨慎的,而且对价格很敏感,还有就是他们也会去对比很多家,但是一旦你和他们做成生意之后,他们就会很信任你,只要品质和价格不离谱,他们一般都是愿意再次和你合作。都说今年的经济形势不好,如何脱颖而出,如何抓住客户赢得客户的心,真的是很大一门学问,但是无论你做什么事,请你专业,细心,耐心些。

外贸路上我们共勉

2016年3月24日下午

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