冰哥课程修炼后的结果

本人90小女子一枚，从刚毕业到国企做文职，因为公司有和大型的国外石油公司合作，有幸被经理提升做翻译，然后到莫名奇妙进入了外贸这一行。从刚进公司连阿里巴巴是什么都不知道一直到现在做到部门销售经理，其中的酸甜苦辣估计也就作为外贸人的我们自己知道。好了，不要这么煽情，进入正题：

从对外贸一无所知到现在，非常感谢米课给我带来的思维上的变化，尤其是冰哥的课程。我是那种对米课建站技术类完全不感冒的人，所以就从冰哥的课程开始着手，先写几点到现在我都一直都在用的：

1）报价单：一份很好的报价单给客户的感觉要是赏心悦目的，就像一个女生穿衣打扮一样，客户能很容易的找到自己想要的东西，这其中的文章，希望我们自己都用心去思考下，如果有合作的日本或者台湾的客户，可以和他们聊聊，一般日本和台湾的客户用办公软件是用的很好的；
2）对于遇到强劲的竞争对手：一定要冷静，从各方面去思考自己和对手有不一样的地方；实在找不出来的，就要想想自己在处理方式上面，文件或者邮件上面做文章。

案例：从我进入这行一直合作的一个印度尼西亚的老客户，我和底下的工程师有认识3年多，一直有保持联系。（保持良好的客户关系很重要）刚开始我并不知道客户是我们行业内做的最大的，（适当的了解和摸清客户工厂的详细讯息，对于后续自己做出相应的对策是有好处的，也决定了你把这个客户定义在哪个层次）当他们工程师来我们工厂的时候，说实话，我们工厂的规模，机器各个方面都完全不符合他们的要求。但是客户过来的时候是周末，我都全程陪同，安排试机，准备详细的资料给客户，那时候我刚进公司，业务员之间也竞争厉害，根本没人教也没人带，就自己一个人摸索。不懂的就直接和客户讲这个我不是很明白，几经折腾最终客户下了一台很小的机器，我记得是3200美金，那是我进入这个行业开的第一单。就连我们同事和老板都说是我的态度感动了客户，所以才下这一单给我。（有时候做外贸或许会有运气成分，但是当所有人都不看好你的时候，你一定要看好自己，踏实做好自己认为做的对的事情），本来在老公司正处于各个方面的上升期，但是老板的一句话刺痛了我“Tina是公司最没能力的业务员”，其实我那时候的业绩对于一个新手来说，已经刷新了公司的历史纪录了，至今我都还记得（哈哈，是不是有点记仇啊）。其实业务员之前的明争暗斗，老板的管理是有很大关系的（所以我现在作为管理层我都会合理处理这些问题），不扯远了。当然，现在是换公司了……..

到今年初，这个前公司给我下了每个月200多万的订单，而且还是长期合作，这应该算是很好的新年礼物。那时候客户工程师和大老板一起来中国，客户大老板是我们竞争对手老板8年多的好友了，客户工厂60多台机器都是从竞争对手那边买的，客户大老板直接说让我带着样品去对手公司，个人觉得也没什么，去就去呗（有时候觉得自己这神经大条的毛病真需要改下）。当和老板申请的时候，老板坚决反对，最终原因是我们老板有把对手最得力的工程师挖过来了，而且这个对手老板都打到公司来过。（做生意还是要有商道啊）。对方老板知道竞争对手是我们家，那还不往死里整嘛，终于逮着机会了。本来磨来磨去和客户约好晚上吃晚餐，对方老板直接带着客户大老板去别的城市吃完饭，然后去酒吧玩；第二天更是亲自护送到机场，直到客户上飞机，所有人都劝我放弃了，这根本就是没有希望的，因为对手直接不给我接触客户大老板的机会,并且别人交情又那么好。

那时候刚好看到冰哥课程说如何做到差异化，用差异化去攻击对手。（因为我自己本身也对对手进行了分析，品质和价格我们都是有优势的；客户的实力我也知道，这绝对不是虚单，客户有能力有这么大的采购量）不行，我得继续想办法，突然想起2年前在展会上好像和他们大老板见过一面，最终终于找到了他们大老板得名片并附上和他的“靓照”，哈哈，这样关系不就拉进一步了嘛。（冰哥说的关于客户资料得整理，把客户分类，名片拍照，还有和客户的照片放一起，或许有一天真的有用的着。），把我们公司的实力，各个方面的详细资料配上图片发给客户；又让公司打好样，寄样品给客户，当然和老板保证样品费是自己掏（有时候还是需要有点点冒险精神的）。不管那么多，我只和工程师说，一定把样品交到你们大老板手上，一定让他看到。（态度坚决，并且晓之以理，动之以情，这么多年交情，应该会帮这点忙吧；其实我自己也拿不准，嘿嘿）

一周，2周，没有回复，难道这样都还不能打动你吗？不行，继续进攻，直接邮件客户大老板如果采购我们的原材料，一个货柜送一台原材料加工的机器（这其实是一个陷阱：1）我知道客户工厂有60台半自动机器需要更换，管理层正在考虑全部换成全自动的，但是我要送的没说是半自动还是全自动的啊，我自己确定肯定备具诱惑力，哈哈（当然，这么重要的情报当然还是和他们工程师长久保持联系，现在是朋友了，每次他来中国都会给我带礼物，我也会挑些特别的中国特产给他，良好的客户关系很重要） 2）半自动客户肯定不想要，本来就要更换了，全自动价格那么高肯定不会free给他啊，这样又给我后续拿下客户更换机器的项目埋下伏笔（我们全自动是很有优势，在行业里面）；

OK，客户大老板说会考虑！！！！会考虑就有一线生机，继续出招，邮件给大老板并CC给工程师（为什么CC给工程师，因为这个工程师从客户92年建厂就在这做，这么多年，肯定有说话的份量；这里千万不要自以为是单独发邮件给工程师许诺佣金，我当时一冲动也有那么一丢丢的想法，但回头想来，能干这么多年的老臣，并且能知道这么多高层的信息，还是不要轻举妄动）：我们能一个礼拜交2个货柜的货，订单长期稳定，我们可以接受70%LC付款方式（哈哈，因为我知道客户不差钱，并且信用状况很好!!!当你做业务的思考，要不断地思考，从不同方面去获取一些优质客户各方面地信息；当然这个对于客户来说，也很具诱惑力了吧）,正好还没做过信用证，自己也可以练练手。

当然，最终是谈下来了，我是那种对于中文字表述不是很好的人，望体谅。在这个行业3年，到现在成为公司销售经理，薪水翻四倍，提成点提高，买车到计划明年买房等等这些，很感谢从冰哥那学到的不同的思维方式和做业务的很多方法，除了感谢还是感谢。

之前的同事都说我怎么进步这么快，怎么能变化这么大。当然，他们还在老公司，还是用他们认为很不错的传统的方式赚着每个月两千多的底薪和一个点的提成的业务。我不是炫耀什么，只是想说一个人思维上的差距真的会给整个人带的变化，以及你的人际圈子和行业内的圈子。你自己变优秀了自然能吸引身边优秀的人和客户！！！！

冰哥一直说让我分享出来，老是觉得自己没时间，或者辛苦了回家就想休息，其实是自己懒惰吧。华哥的米课，建站这块还没仔细研究呢，趁生病在医院，所以就写写，顺便也勉励下自己，昨晚也买了料神的课程，希望自己能有更新的突破，我会一直在努力！！！！

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