冰哥助我再次发力－－－拿下马来西亚巨头

不知道是运气还是上天眷顾，或者说努力够了，该来的自然会来。昨天终于斩获跟踪一年的马来西亚巨头公司，还莫名其妙的兴奋地给冰哥讯息，TT30% ADV, BAL 70% before shipment. 话说TT30% ADV，我还真没见过，请原谅LZ的无知，嘿嘿。进入正题：

刚进入这个行业总是听前辈们说起这家公司，还说要是谁能把这家公司拿下，就相当于把整个东南亚市场拿下了。当时我的想法是有这么牛？有这么厉害？这么恐怖？.......二话不说，立马上网收集讯息，行业的相关展会也会时不时关注该公司的动态。终于机会来了，Chinaplas见到该公司大老板的儿子，据说是红遍整个业界, sales 和marketing 非常牛逼，他带领的团队每年都是上几亿的销售额，重要的是真的是帅到家了，哈哈。。。。。。

“我要这款，这款 ........一下说了七八款机器，10分钟之内给我CIF 价格，还有一个货柜能装多少，我还有很多suppliers要见，时间很赶”，虽然有才又帅又多金，但也太冷酷了点吧。不犹豫，整个货柜能装多少，怎么装，重要配件采购周期多长.......接着立马打电话给合作了很多年的货代，我个人比较喜欢和高效的，专业的人打交道，对方也是迅速报价给我（显示你专业的时候到了，平常对于产品各个方面的积累，我只想说请不要空喊我要努力，多问问自己到底在给增值方面做了些什么）；还有就是和货代确认价格的时候，最好是顺带问下后续两三个月这条航线上会不会有较大的浮动，如果会上浮，那么在上浮之前催客户下单，可以给客户节约成本，也加快了下单速度；（从不同的方面去思考，比别人多想那么一点点），这里就稍微提下，希望小伙伴们自己多多去思考........

“嗯，这个sales不错，在国内比较少见到这么有效率的sales，但是你这个价格太高了，我在这个业界这么久，这是我得到的最高的价格，关于这个机器 ”，“我报的都是很实在的价格，要不您先看看我们机器吧” “我先去别家转转，回头再来找你”（凉飕飕的，两个字“冷酷”）..........不犹豫，赶紧打开笔记本电脑，把详细报价发到他邮箱（执行执行执行，效率效率效率，重要的事情说三遍），同时发个message，展会期间随时欢迎来我们展位详谈（因为已经知道这个家伙就是很优质的客户了，能逮着这么好的机会，肯定是不会轻易放过。我是想如果每个竞争对手都这样想，那我能做些什么和他们不同呢？小伙伴们，还是多多思考去执行）.......

第二天，“我们只找Tina,在这等她”，接待完另外一个客户，立马过去和他详谈，这次又多带了几个帅哥，真的很帅，哈哈（只可惜，像这种公司的帅哥一般都不和别人拍照，估计是怕我们拿出去宣传吧，因为他们在业界的影响力确实很大）。只见帅哥拿出好几家供应商的价格和相关讯息，当然也包括我的报价单“Tina，我对比了很多家，你机器确实有优势，但是价格真的太高”（这时候，请千万不要再说“我们的价格很优惠了，XXX一直围绕价格说事”），我从背包里拿出图文并茂，加上数据表格的资料（平常的积累，请用心去工作），然后打开电脑PPT给他分析，当然是行业内几家能和我们匹敌的竞争对手的优劣势，还有就是和我们合作对于客户开发市场的前景等等（请站在最客观的角度去对比你和其他家的优劣势，不要刻意去诋毁竞争对手，从不同的角度去思考你能给客户带去什么效益；还有平常不要有事没事上网到处瞎逛，一些基本的文字数据分析类的工作还是需要积累的）－－－－》冰哥的课程给我最大的启发就是，你做的专业了，细节把控得当了，你思考的多那么一点点了，你就会慢慢的与众不同，可是这些都是需要你用心踏实去做的......

如果你认为就这样拿到订单了，那你想的也太简单了，“Tina，你的专业，效率还有你们公司的机器确实很不错，但是如果考虑长期合作，我还是会有些担心和犹豫，你也知道我们的market level 会比较高，但是made in China......"，然后我又拿出我们做高端市场可以在机器的配件，各个方面能改的东西，因为之前有和唯一一个日本客户合作过，把详细的日本客户下的订单的资料show给他看（客户下订单了，跟踪客户和生产的时候，你是否只是很机械的去看看，去催催，你有没有每一步都拍照片，然后做出PPT或者表格保存，第一：方便做售后；第二，下次遇到类似的客户你是不是可以拿出和别人不一样的谈判筹码，多多思考执行......）

“Tina, 这些资料我会带回去和管理层商议决定，价格上你再去和老板申请.......”就这样，酷酷地走了，不带走一片云彩，照片也没留一张.......接下来就是无论发N次邮件都是不回复的，客户就像是人家蒸发了一样，虐心的时候到了。打电话帅哥要么国外出差，要么开会，反正就是一万个忙......就这样放弃吗？反正我是不会（我是那种不管客户怎么虐我，我都不会放弃的那种怪人，当然也要看这个客户值不值得你坚持不懈）。每次我们出新品，详细的报价，图片，视频都是第一时间发给客户；只要出和客户需要的类似的客户的机器，也是详细资料给客户XXXXX，几个月下来，客户的回复还是“忙......这个project stand by.......”（这个时候我不会花时间去揣测客户，因为从刚开始接触你就必须要有那么敏锐的洞察力去把客户归类，认定了现在你只要做好你该做的事情，请把你揣测和怀疑的时间花在别有用的地方）

前两个月刚好马来西亚行业内的展会，LZ立马买机票确定行程（LZ自己掏钱，有时候做业务不要太死板了，还是需要那么点点冒险精神，但是需要你自己权衡好），同事老板都是反对的，甚至觉得我疯了（这时候我的想法是：能接到订单最好，没接到就当旅游了）。其实我有时候我也很不明白有些老板的想法，既然让你负责开发这块的市场，但就是舍不得花钱让你去当地看看，具体考察了解下（但请停止抱怨，想想自己能做些什么改变）。当然，帅哥也是百忙之中抽出2天时间给我，一天谈工作，一天也尽尽地主之谊带我在马来好好逛逛，LZ心中也有点窃喜，但是.......（我晚上12点到吉隆坡国际机场，约好的来接我，我在机场足足等了两个小时，因为帅哥临时见一个客户，一直谈到很晚，这个还算好的.......结果是当我们把行李丢在他那浮夸的跑车上之后，开到高速上，竟然告诉我没油了，因为今天太忙太赶，竟然忘记加油，而且那鬼跑车还需要加high level 的油，又累又饿又困.......）

找了一个多小时，终于加到油，这时候已经是凌晨三点多了，凌晨四点多终于到酒店.......早上7点，准时给我打电话叫我起床，说要一起吃早餐，开始谈工作（对，没搞错，我差不多只睡了一个钟，而且没吃东西）......终于早餐时间到（我是想肯定会带我去吃超好的，或者说酒店的早餐也可以）"Tina，我们今天有很多事情做，时间很赶，我带你去麦当劳买早餐，我开车，你可以在车上吃XXXXX节约时间".......LZ的心情就不说了（请不要抱怨，心态很重要），但是直接进入工作状态，到客户工厂，绝对吓到了，国外进口的机器200多台，价值我就不说了（哈哈，不排除学员里面有我竞争对手，嘿嘿），开车带我参观他们工厂，足足一上午，终于完成；中午还是麦当劳，节约时间，边吃边谈......一直谈到下午6点，还是麦当劳，车上解决，因为还要开车去马六甲和柔佛，差不多四个小时，也就是说晚上11点之前能到就很好了;第二天，他是很早起来去拜访supplier了，说我可以晚点起，自己去吃早餐，然后再带我去逛，但是我印象中的马六甲就是在烈日下暴走度过的.......说带我去吃好吃的，结果是面条(他朋友工厂生产的，在马来很有名)...... .对，没错，我2天没吃一粒米，都是超赶时间，然后就是任何时候都会谈到工作的事情......但是请不要抱怨（用心的小伙伴应该会看到，LZ提醒的一些细节，请不要抱怨）

后续三天我都在展会上，几乎和各个我感兴趣的展位都聊天（因为展会规模小，一天完全可以逛完），local的企业都会聊到我客户这家公司，和国内的企业就聊整个行业等等（当你不是去摆摊参展，以visitor的身份去看展的时候，你得到的很多讯息是不一样的，就看你自己怎么去整理和加工这些讯息，还是多思考......)。当然，帅哥已经飞澳大利亚出差了。每天回到酒店，第一件事就是整理资料，展会看到的和自己对整个行业的见解等等，发到客户邮箱（因为LZ这次的目的就是这个客户，哈哈）。但是回国之后又是没回复.......

又是一个月的等待，帅哥终于邮件发来验厂，（客户的接待，小伙伴们请注意了，很多人都不会关注这个细节的把控，LZ是自己掏钱买些点心，咖啡，茶，可乐，水果，准备好鲜花等等，这些其实是最基本的商务礼仪，但是国内又有多少企业能做到，真的花不了多少钱，但是给客户的印象绝对是与众不同的），因为有时候我也会和老客户去别的厂家，很多都是一个一次性杯子给你一杯水，杯子还是那种超级差的，不吐槽了......客户来验厂的时候，资料的准备，工厂卫生的打扫很多，这个都是最最最基本的，但是如何做到与众不同，小伙伴们，多动脑筋，多做那么一点点，或许就不一样了.........就像华哥说的，谈客户就像谈恋爱一样的，恋爱期间，估计男女双方都会展现自己最好的那一面，给别人留下好印象吧；还有当你看上某男某女的时候，应该也会想尽办法去追吧......思考，思考，思考，执行，执行，执行（重要的事情说三遍）

验厂算非常满意，还是吃麦当劳，节约时间（有钱人的时间就是金钱，这个问题我不做评论，但是后来合作了和客户聊天，其中的很多东西也是可以理解的，那么大的企业，又是长子，企业要在他的手上跨世纪，真的只有你处在那个位置才能明白）, LZ是那种学习欲望超强的，在帅哥身上学到的sales和marketing的东西和在冰哥身上学到的一样多，甚至是互补等等（努力了，思维方式变了，去执行了，你的运气还会差吗？）

1）和大企业做生意，方方面面都要具到，不要着急，不要心慌，因为企业有很多流程要走。LZ也是急性子，但是通过和这个客户合作，慢慢的让自己沉下来，一步一步跟着自己的步伐和自己能掌控的节奏去走（这个是我看到客户给我的PO后才知道的，上面十几个签名代表的是什么.....）

2) show出你的与众不同，争取第一次接触给人想和你谈下去的欲望，和相亲是一个道理，但要做到这点，请你专业更专业（这也是我们和港台贸易商的差距，你不会只想永远去仰望他们吧？那么行动，缩短差距，多做一点，多思考一点）

3）去客户当地拜访之前，请你多收集些当地的资料和对手在当地的销售情况，或者说当地和客户同行业的资料，不要和我说你收集不到或者说不知道从哪下手，只能说你平常工作的时候没有用心。

4）展会上作为visitor观展的时候，请你想想如果你是客户，你要和supplier谈什么，和行业内的竞争对手谈什么,你每天去展会的目的是什么,请不要盲目地瞎逛；

5）如果你选择一个行业，作为一个sales，请你像爱你的爱人一样去爱你的产品，从各个方面去给他增值，这是一个sales最基本的素养，如果你做不到“爱”这个层次；也请你在工作中多用你的脑袋去思考，多做那么一点点（有可能有人会说，LZ是因为接到单了才这么说，这么淡定或者在这说些有的没的；我也抱怨过，也失败过，也被怀疑过，甚至我告诉你LZ从今年接触到米课，冰哥才有思维上的这些转变，不管你信不信，我会一直走下去，不管有没有做sales,还是改行，你思维上的改变是别人永远都copy不来的，因为或许产品一样，行业一样，但是我们每个人是不一样的）

6）这里提下邮件的写法,如果你是有买了冰哥的课程，请你用心去好好看看email这章，LZ以前的email也是又臭又长，自己回头看看以前写的邮件，真的觉得好笑，也在想那时候应该吓跑很多客户吧。每个人的智商并没有多大的差异，自己想要学的东西请多做几遍，甚至十几遍（或许你会想我行业不好，或许我干个几个月一年就换了，但是不管你做什么，都会有压力有好或者不好，人活的就是一个心态和态度，对待生活也是一样的）

7）作为一个黄金单身汉，这里也提下，不要心慌，不要着急，该来的终究会来的，但请你在机会来之前做好抓住机会的准备（我们都是平凡人，长相也不是那么见不得人，不要一着急做出错误的决定），因为最近家里人都疯了，拿着我的照片到处找，还亲自上门拜访，能拜托的人都拜托，家人这也是表达他们爱的一种方式，但你自己一定要理性。业务谈判的时候也一样，保持理性的头脑！！！

啰里八嗦，写了这么多，也不知道自己想表达的表达清楚了没有，但是这些都LZ自己的亲身感受和想法，希望小伙们在米课，在毅冰，在料神的课程里，学到更多东西，并且付诸行动变成自己的东西，去武装自己，外贸路上，希望都可以大放异彩，做好自己该做的，必然会有收获。

2015年11月5日早，勉励自己

踏实努力工作，快快乐乐生活

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