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黑色木棉
2015-11-04 00:45

冰哥助我再次发力---拿下马来西亚巨头

不知道是运气还是上天眷顾,或者说努力够了,该来的自然会来。昨天终于斩获跟踪一年的马来西亚巨头公司,还莫名其妙的兴奋地给冰哥讯息,TT30% ADV, BAL 70% before shipment. 话说TT30% ADV,我还真没见过,请原谅LZ的无知,嘿嘿。进入正题:

刚进入这个行业总是听前辈们说起这家公司,还说要是谁能把这家公司拿下,就相当于把整个东南亚市场拿下了。当时我的想法是有这么牛? 有这么厉害?这么恐怖?.......二话不说,立马上网收集讯息,行业的相关展会也会时不时关注该公司的动态。终于机会来了,Chinaplas见到该公司大老板的儿子,据说是红遍整个业界, sales 和marketing 非常牛逼,他带领的团队每年都是上几亿的销售额,重要的是真的是帅到家了,哈哈。。。。。。

“我要这款,这款 ........一下说了七八款机器,10分钟之内给我CIF 价格,还有一个货柜能装多少,我还有很多suppliers要见,时间很赶”,虽然有才又帅又多金,但也太冷酷了点吧。不犹豫,整个货柜能装多少,怎么装,重要配件采购周期多长.......接着立马打电话给合作了很多年的货代,我个人比较喜欢和高效的,专业的人打交道,对方也是迅速报价给我(显示你专业的时候到了,平常对于产品各个方面的积累,我只想说请不要空喊我要努力,多问问自己到底在给增值方面做了些什么);还有就是和货代确认价格的时候,最好是顺带问下后续两三个月这条航线上会不会有较大的浮动,如果会上浮,那么在上浮之前催客户下单,可以给客户节约成本,也加快了下单速度;(从不同的方面去思考,比别人多想那么一点点),这里就稍微提下,希望小伙伴们自己多多去思考........

“嗯,这个sales不错,在国内比较少见到这么有效率的sales,但是你这个价格太高了,我在这个业界这么久,这是我得到的最高的价格,关于这个机器 ”,“我报的都是很实在的价格,要不您先看看我们机器吧” “我先去别家转转,回头再来找你”(凉飕飕的,两个字“冷酷”)..........不犹豫,赶紧打开笔记本电脑,把详细报价发到他邮箱(执行执行执行,效率效率效率,重要的事情说三遍),同时发个message,展会期间随时欢迎来我们展位详谈(因为已经知道这个家伙就是很优质的客户了,能逮着这么好的机会,肯定是不会轻易放过。我是想如果每个竞争对手都这样想,那我能做些什么和他们不同呢?小伙伴们,还是多多思考去执行).......

第二天,“我们只找Tina,在这等她”,接待完另外一个客户,立马过去和他详谈,这次又多带了几个帅哥,真的很帅,哈哈(只可惜,像这种公司的帅哥一般都不和别人拍照,估计是怕我们拿出去宣传吧,因为他们在业界的影响力确实很大)。只见帅哥拿出好几家供应商的价格和相关讯息,当然也包括我的报价单“Tina,我对比了很多家,你机器确实有优势,但是价格真的太高”(这时候,请千万不要再说“我们的价格很优惠了,XXX一直围绕价格说事”),我从背包里拿出图文并茂,加上数据表格的资料(平常的积累,请用心去工作),然后打开电脑PPT给他分析,当然是行业内几家能和我们匹敌的竞争对手的优劣势,还有就是和我们合作对于客户开发市场的前景等等(请站在最客观的角度去对比你和其他家的优劣势,不要刻意去诋毁竞争对手,从不同的角度去思考你能给客户带去什么效益;还有平常不要有事没事上网到处瞎逛,一些基本的文字数据分析类的工作还是需要积累的)----》冰哥的课程给我最大的启发就是,你做的专业了,细节把控得当了,你思考的多那么一点点了,你就会慢慢的与众不同,可是这些都是需要你用心踏实去做的......

如果你认为就这样拿到订单了,那你想的也太简单了,“Tina,你的专业,效率还有你们公司的机器确实很不错,但是如果考虑长期合作,我还是会有些担心和犹豫,你也知道我们的market level 会比较高,但是made in China......",然后我又拿出我们做高端市场可以在机器的配件,各个方面能改的东西,因为之前有和唯一一个日本客户合作过,把详细的日本客户下的订单的资料show给他看(客户下订单了,跟踪客户和生产的时候,你是否只是很机械的去看看,去催催,你有没有每一步都拍照片,然后做出PPT或者表格保存,第一:方便做售后;第二,下次遇到类似的客户你是不是可以拿出和别人不一样的谈判筹码,多多思考执行......)

“Tina, 这些资料我会带回去和管理层商议决定,价格上你再去和老板申请.......”就这样,酷酷地走了,不带走一片云彩,照片也没留一张.......接下来就是无论发N次邮件都是不回复的,客户就像是人家蒸发了一样,虐心的时候到了。打电话帅哥要么国外出差,要么开会,反正就是一万个忙......就这样放弃吗?反正我是不会(我是那种不管客户怎么虐我,我都不会放弃的那种怪人,当然也要看这个客户值不值得你坚持不懈)。每次我们出新品,详细的报价,图片,视频都是第一时间发给客户;只要出和客户需要的类似的客户的机器,也是详细资料给客户XXXXX,几个月下来,客户的回复还是“忙......这个project stand by.......”(这个时候我不会花时间去揣测客户,因为从刚开始接触你就必须要有那么敏锐的洞察力去把客户归类,认定了现在你只要做好你该做的事情,请把你揣测和怀疑的时间花在别有用的地方)

前两个月刚好马来西亚行业内的展会,LZ立马买机票确定行程(LZ自己掏钱,有时候做业务不要太死板了,还是需要那么点点冒险精神,但是需要你自己权衡好),同事老板都是反对的,甚至觉得我疯了(这时候我的想法是:能接到订单最好,没接到就当旅游了)。其实我有时候我也很不明白有些老板的想法,既然让你负责开发这块的市场,但就是舍不得花钱让你去当地看看,具体考察了解下(但请停止抱怨,想想自己能做些什么改变)。当然,帅哥也是百忙之中抽出2天时间给我,一天谈工作,一天也尽尽地主之谊带我在马来好好逛逛,LZ心中也有点窃喜,但是.......(我晚上12点到吉隆坡国际机场,约好的来接我,我在机场足足等了两个小时,因为帅哥临时见一个客户,一直谈到很晚,这个还算好的.......结果是当我们把行李丢在他那浮夸的跑车上之后,开到高速上,竟然告诉我没油了,因为今天太忙太赶,竟然忘记加油,而且那鬼跑车还需要加high level 的油,又累又饿又困.......)

找了一个多小时,终于加到油,这时候已经是凌晨三点多了,凌晨四点多终于到酒店.......早上7点,准时给我打电话叫我起床,说要一起吃早餐,开始谈工作(对,没搞错,我差不多只睡了一个钟,而且没吃东西)......终于早餐时间到(我是想肯定会带我去吃超好的,或者说酒店的早餐也可以)"Tina,我们今天有很多事情做,时间很赶,我带你去麦当劳买早餐,我开车,你可以在车上吃XXXXX节约时间".......LZ的心情就不说了(请不要抱怨,心态很重要),但是直接进入工作状态,到客户工厂,绝对吓到了,国外进口的机器200多台,价值我就不说了(哈哈,不排除学员里面有我竞争对手,嘿嘿),开车带我参观他们工厂,足足一上午,终于完成;中午还是麦当劳,节约时间,边吃边谈......一直谈到下午6点,还是麦当劳,车上解决,因为还要开车去马六甲和柔佛,差不多四个小时,也就是说晚上11点之前能到就很好了;第二天,他是很早起来去拜访supplier了,说我可以晚点起,自己去吃早餐,然后再带我去逛,但是我印象中的马六甲就是在烈日下暴走度过的.......说带我去吃好吃的,结果是面条(他朋友工厂生产的,在马来很有名)...... .对,没错,我2天没吃一粒米,都是超赶时间,然后就是任何时候都会谈到工作的事情......但是请不要抱怨(用心的小伙伴应该会看到,LZ提醒的一些细节,请不要抱怨)

后续三天我都在展会上,几乎和各个我感兴趣的展位都聊天(因为展会规模小,一天完全可以逛完),local的企业都会聊到我客户这家公司,和国内的企业就聊整个行业等等(当你不是去摆摊参展,以visitor的身份去看展的时候,你得到的很多讯息是 不一样的,就看你自己怎么去整理和加工这些讯息,还是多思考......)。当然,帅哥已经飞澳大利亚出差了。每天回到酒店,第一件事就是整理资料,展会看到的和自己对整个行业的见解等等,发到客户邮箱(因为LZ这次的目的就是这个客户,哈哈)。但是回国之后又是没回复.......

又是一个月的等待,帅哥终于邮件发来验厂,(客户的接待,小伙伴们请注意了,很多人都不会关注这个细节的把控,LZ是自己掏钱买些点心,咖啡,茶,可乐,水果,准备好鲜花等等,这些其实是最基本的商务礼仪,但是国内又有多少企业能做到,真的花不了多少钱,但是给客户的印象绝对是与众不同的),因为有时候我也会和老客户去别的厂家,很多都是一个一次性杯子给你一杯水,杯子还是那种超级差的,不吐槽了......客户来验厂的时候,资料的准备,工厂卫生的打扫很多,这个都是最最最基本的,但是如何做到与众不同,小伙伴们,多动脑筋,多做那么一点点,或许就不一样了.........就像华哥说的,谈客户就像谈恋爱一样的,恋爱期间,估计男女双方都会展现自己最好的那一面,给别人留下好印象吧;还有当你看上某男某女的时候,应该也会想尽办法去追吧......思考,思考,思考,执行,执行,执行(重要的事情说三遍)

验厂算非常满意,还是吃麦当劳,节约时间(有钱人的时间就是金钱,这个问题我不做评论,但是后来合作了和客户聊天,其中的很多东西也是可以理解的,那么大的企业,又是长子,企业要在他的手上跨世纪,真的只有你处在那个位置才能明白), LZ是那种学习欲望超强的,在帅哥身上学到的sales和marketing的东西和在冰哥身上学到的一样多,甚至是互补等等(努力了,思维方式变了,去执行了,你的运气还会差吗?)

1)和大企业做生意,方方面面都要具到,不要着急,不要心慌,因为企业有很多流程要走。LZ也是急性子,但是通过和这个客户合作,慢慢的让自己沉下来,一步一步跟着自己的步伐和自己能掌控的节奏去走(这个是我看到客户给我的PO后才知道的,上面十几个签名代表的是什么.....)

2) show出你的与众不同,争取第一次接触给人想和你谈下去的欲望,和相亲是一个道理,但要做到这点,请你专业更专业(这也是我们和港台贸易商的差距,你不会只想永远去仰望他们吧?那么行动,缩短差距,多做一点,多思考一点)

3)去客户当地拜访之前,请你多收集些当地的资料和对手在当地的销售情况,或者说当地和客户同行业的资料,不要和我说你收集不到或者说不知道从哪下手,只能说你平常工作的时候没有用心。

4)展会上作为visitor观展的时候,请你想想如果你是客户,你要和supplier谈什么,和行业内的竞争对手谈什么,你每天去展会的目的是什么,请不要盲目地瞎逛;

5)如果你选择一个行业,作为一个sales,请你像爱你的爱人一样去爱你的产品,从各个方面去给他增值,这是一个sales最基本的素养,如果你做不到“爱”这个层次;也请你在工作中多用你的脑袋去思考,多做那么一点点(有可能有人会说,LZ是因为接到单了才这么说,这么淡定或者在这说些有的没的;我也抱怨过,也失败过,也被怀疑过,甚至我告诉你LZ从今年接触到米课,冰哥才有思维上的这些转变,不管你信不信,我会一直走下去,不管有没有做sales,还是改行,你思维上的改变是别人永远都copy不来的,因为或许产品一样,行业一样,但是我们每个人是不一样的)

6)这里提下邮件的写法,如果你是有买了冰哥的课程,请你用心去好好看看email这章,LZ以前的email也是又臭又长,自己回头看看以前写的邮件,真的觉得好笑,也在想那时候应该吓跑很多客户吧。每个人的智商并没有多大的差异,自己想要学的东西请多做几遍,甚至十几遍(或许你会想我行业不好,或许我干个几个月一年就换了,但是不管你做什么,都会有压力有好或者不好,人活的就是一个心态和态度,对待生活也是一样的)

7)作为一个黄金单身汉,这里也提下,不要心慌,不要着急,该来的终究会来的,但请你在机会来之前做好抓住机会的准备(我们都是平凡人,长相也不是那么见不得人,不要一着急做出错误的决定),因为最近家里人都疯了,拿着我的照片到处找,还亲自上门拜访,能拜托的人都拜托,家人这也是表达他们爱的一种方式,但你自己一定要理性。业务谈判的时候也一样,保持理性的头脑!!!

啰里八嗦,写了这么多,也不知道自己想表达的表达清楚了没有,但是这些都LZ自己的亲身感受和想法,希望小伙们在米课,在毅冰,在料神的课程里,学到更多东西,并且付诸行动变成自己的东西,去武装自己,外贸路上,希望都可以大放异彩,做好自己该做的,必然会有收获。

2015年11月5日早,勉励自己

踏实努力工作,快快乐乐生活
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黑色木棉 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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