转自网上，感觉写的不错，与大家分享下。
关于作者
王陶，网名波锅涅，资深外贸业务员，其丰富、实用的外贸经验为他人解决了众多外贸难题。
外贸业务员碰到最普遍的问题就是推销信发出去了，可是没有回信。本来联系得好好的客户突然就没有了音信，让人百思不得其解。
事实上，在外贸业务中，大家最头疼的就是客户不回复，这个问题在外贸业务员新手中又特
别突出，但在买方市场的今天这种情况却很正常。如果我们能经常有意识地改进我们的联系方法，提高自身的专业度，能一针见血切中要害地回复客户邮件，那客户
邮件的回复率想必也应该增加很多。一旦你联系的客户对你有真正的采购意图和兴趣，最直观的表现就是客户回复比较及时，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴地
守着邮箱。
当客户不回复你邮件时，也要思考一下问题所在，发现症结所在，积极采取相应措施应对。
一、思考为什么客户不回复你
有订单意向的客户只询价，不下单，这是正常的。如果他们只询一次价就下订单，并不确认付款方式、交货期以及包装等详细。这倒真是要特别慎重对待。除此之外，还需自己分析原因。
1公司（包括外贸业务员自己）给客户的印象如何？例如公司形象、业务员说话是否得体等。
2产品报价的价位如何，是否与市场行情相差甚远？
3邮件中外贸英语语言、句法、专业词汇的使用技巧如何，是否会产生误解或含糊不清？
4把自己的传真、电邮换个角度看一看，如果你是客商，你能接受吗？
二、一些需要深入思考的问题
1本行业出口量和前景。
2报价和寄样后有无请求客人对价格、质量以及其他问题给予反馈。
3来往邮件中尽量使语言更具专业性和针对性，让客人相信你是老手。
4考虑到开发新客人的周期，不要一味想着让客户给你下订单，而是应该先交朋友、交换信息，倾听客户的意见。
5做外贸的人越来越多，特别要注意培养服务客户的意识并经常学习，给自己充电。
（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增强买家与你合作的兴趣与信心。
这种回忆的参考点要有时间、事件、证据等。
（2）给买家适当的增加些许压力。这样做的目的在于促进买家回复的速度，提高他的认真程度，迫使买家不得不进行采购行为，如他们同行业的竞争信息。
（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的，你能做到什么程度，买家凭什么完全地相信你，这就是企业介绍与实力规模的介绍。
（4）“不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么”，切记这一服务理念。
（5）记住：用言语吸引买家回复你的回复。
a.我可以再寄样本给您，如果您回复我；
b.我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；
c.我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；
d.如果您想知道1 500种样品如何，我可以向您介绍，如果您回复我；
e.如果您想要样品，请回复我；
f.期待尽快收到您的回复。
三、特别注意事项
具体需要我们外贸业务员注意的事项有如下几方面：
1、邮件标题最好是客户求购的产品名称或者cooperation等词汇，而不要加其他任何多余的修辞语言或语句，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%。
2、开头语简洁可以证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒暄实在是多余的。
不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我的建议是，一般情况下最好不要提，客户在哪里发布过求购信息，参加过哪些展会，客户自己知道，大可不必说，说了只会让邮件显得冗长，但是如果有你和该客户的合影，倒是可以放在附件中一同发过去，让客户回想起你是谁。
3、开头语切忌过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一印象不好，事实
上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍，不主动过多介绍自己反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。那么，“过多”
的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！
4、简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供给客户想要的东西，客户大可不必回你的信。
在客户提供了采购信息后，立即进入报价，证明你是专业做这行的，是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。有时候客户没有及时地回复你，并不代表客户没有兴趣。
试想一下，客户收到推销信时是早晨，他肯定是有其他稳定的业务和更重要的事情需要先处
理，你给他的邮件只是一个新鲜事物，新的供应商放在那里，是否需要及时处理呢？我想没有手头现有的事情更加急迫吧。人做事情都是分轻重缓急的，你可以站在
客户的立场上考虑一下。就像你每天打开电邮，肯定是先处理老客户的询盘，交涉相关问题，然后才会处理其他新客户的询盘。因为工作和生活当中的其他事情忘记
了给客户回复的情况在客户的身上也同样会发生。
有人说，客户询盘中的规格说的不全，无法报价。事实上，没有哪个外商会在询盘中一次就把要求说完。你可估摸着试探性报价，报错了没关系，这只是证明你是专业的。如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求。
有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西，有些国家的客户（如印度、韩国）可能会耐心回
复你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的。或者你可以根据目标客户所在国家和地区做一个试探性的报价，即根据自己对该块市
场的熟悉程度和行情，取热销产品的价格并附上产品明细报给客户供参考。
5、所有报价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行的，不会理你；价太高会吓跑客户，客户也不会回复你。所以，切勿乱报价，应了解清楚、多比较后再报，对新产品、对外贸新手来说这点尤其重要。
6、第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，否则，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。
7、当你和客户失去联系时，你是否能再次找到你们上次谈话的“记忆点”，注意这个“记忆点”不是指你们最后一次往来邮件的内容，而是能引起客户再次关注的焦点问题，同时对恢复联系找到行之有效的对策。
8、你是否已将你和客户之间往来的邮件反复阅读，发现其中存在的问题？是否有什么地方
说得太多，过于冗长？有没有什么地方分析得不够透彻，客户不明白？报价是不是超出了客户的心理承受范围？付款方式是否可以更加灵活一些？等等。详尽分析这
些邮件以后，我想你可以找到更好的和这个客户联系的方式。所谓温故而知新。
我相信稍微有些经验的外贸业务员都遇到过这样的情况，从搜索引擎上搜出来的客户，有些
是常见的客户，但是你给他发的推销信却没有任何回复。这些不错的资源没有转化为自己的最终客户，十分可惜。这主要是因为，这些客户在搜索出来的页面的前几
页，被同行竞争者搜到的机会很大，机会是平等的，你在给他发信时，其他人也在做同样的工作，这么多推销信到了客户那边，他肯定是有选择性地阅读。他选择和
谁继续谈下去，就看你打动客户的功力了。客户一般除了选择自己稳定的供应商的来信外，其他新的供应商的推销信，都会作为垃圾邮件删除，少量客户会把这些信
息保存下来，以便日后使用。
对于完全没有给我过回复，而他做的产品又恰恰是我正在生产或者正在推销的产品的客户，
我一般是一个半月给客户发一次推销信，保持免费更新一些有用的产品信息、市场行情等信息给客户，一般能坚持五个月左右，客户通常都能被我打动，既而给我第
一封回复。打破僵局后，我会和客户展开接下来的具体商谈。
客户也是一样的，只要你始终坚持无微不至的服务理念，不要一开口就是“怎么没有收到你的回复啊，你有没有收到我的回复啊”等一些空泛的话，持续提供热情服务，迟早他会被你打动的。
总之，你联系客户的目的无非是争取能最终成交，为了实现它，你起码要保证良好的供应商后盾、适当的出口报价、对自己有利的付款方式这三个方面，直接洽谈这三个最重要的问题，不仅外商喜欢，也必能大大缩短成交的进程，大家何乐而不为呢？
上面的论述，看似是一些空泛的大道理，只有你真正在工作中长期去履行，去实践，才会有成效。
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