外贸形势一直在变！
众所周知，外贸形势一直在变，就列举一些我们经常能看到的吧：
工厂开始自行出口。记得我刚刚入行的时候，中国的进出口贸易还基本上是被国营外贸企业转制后的集团公司所垄断的，我那时就在这样的一家集团公司工作。也就两三年的时间，听闻国家要开放进出口经营权，当时心头一紧：工厂都自己做外贸了，还要我们外贸公司干嘛？这么大的公司真的会瞬息之间垮掉吗？十几年过后才真正理解“存在即合理”这句话的含义。外贸公司继续存在自然有它的道理，工厂自行出口如雨后春笋般崛起也是必然的。
美元大跌。记忆犹新的是2005年7月的人民币兑美元汇率大跳水，一夜之间习惯了多年的8.26重重摔下，突变成7.15，又是一夜7.15速跌至7.10。
知识产权。2006年又一重大事件跃入眼帘，每台自主品牌的DVD需要支付15美元左右的专利费，知识产权事件前所未有地揭开大幕，随后广东500多家DVD生产企业为继续生存迅速转入知识产权门槛没那么高的DVB行业，又更白热化了另一行业的竞争。
次贷危机。2007年次贷危机开始蔓延，直到今天全球经济依然没回过劲来。尽管大环境我们无法改变，但路还是要走下去，一切的一切，只在于我们外贸人怎么变。
如此说来，外贸人到底怎么变？
我们知道，大型外贸公司有资金、有实力、有经验，当然也少不了政府、银行、各种机构的各种优惠政策，他们依然可以大手笔。而我们众多的中小企业，贸易公司也好，工厂也好，到底要怎么变？
这里先谈一个应变趋势：把握小客户！
门要当，户要对。大企业有大企业可以应对的客户，小企业也有小企业游刃有余的空间。有些自己都知道自身质量条件不如意的供应商，还一门心思就想和全球大型连锁超市合作，就算侥幸过了门槛，进了婆家的门那也是相当的煎熬。找到合适的对象，才能不那么累，才能活的自在，并且享受。
几年前，我转型做了外贸培训，在培训会中看到过迷茫的眼神，也看到过自信满满的目光。问及倾向哪种客户时，有学员说他最喜欢找的客户是岛国的客户，问他为什么，他说但凡给岛国客户点小恩小惠，也就500只圆珠笔用于产品促销的，客户就开心的不得了，忠诚度也很容易提高。而大客户就没那么好伺候，吃力还不讨好。我自己做外贸的时候，也喜欢小客户。小客户省心、对价格不敏感。
那么，小客户到底好不好做呢？
有人觉得“小客户也不好做，谁说对价格不敏感？”我个人认为，如果你是新手，对市场不熟悉，对客户不了解，报价只会使用全球统一价，自然觉得小客户不好做。另外，那些已经被我们自己做烂的市场也肯定不好做。
经常我会问一个学员们问题：“您知道您打交道的这个国家人口有多少吗？”基本上没有人能回答上来我这个问题。并不是说人多销量就一定大，但比如像塞浦路斯这样的小国家，就几十万人口，有客户每年能固定给我下两个小柜的摩托车的单，也就40-50台，我就认为他是好客户。以前出DVB产品的时候，出中东1000PCS只是个M.O.Q.，对有些南美小国家的客户那简直就是天文数字，怎么谈也谈不拢，人家一年也不可能销掉1000PCS。M.O.Q.缩小10倍，利润翻10倍有难度，翻个2倍还是有可能的吧。所以可不可以考虑换个思路？
有人会说我们工厂只做接单生产。那么，能不能跟老板去争取到一些支持。我以前有些供应商是不为小客户每次单独生产的，而是在工厂内部保持适量的库存。因为小客户相对于在产品上能够贴有自己的品牌，关心的更多的可能是你什么时候能把货如期交给我。他也想像大客户一样当KING，但这个KING可以跟你有商有量。
物流解决方案来赢定小客户也不错！
先问问大家一个看似题外的话题：全球四大家快递公司是哪四家？哪家要收购哪家？
很多人都能回答得出来，这也算是今年的重磅消息，但实际上UPS要收购TNT并非新闻，而是有十年之久，我在写这篇文章的时候此项并购仍未完成。UPS董事长兼首席执行官斯科特·戴维斯表示：“此项并购之后，UPS和TNT将显著提高公司满足客户复杂的全球性物流需求的能力。整合之后的业务地位与遍布全球的网络，将促进公司业务增长和全球化进程。”
有人说这跟我有什么关系？关系一定有，就看你怎么想。现在我们还有什么可以快速压缩成本的高招吗？技术更新、产品换代快得了吗？目前我们最方便、最快捷加以利用的可能就是物流。尤其是小客户。我几年前看到一个视频后，对UPS的新物流解决方案的印象一直非常深刻。国外的小卖家因为不懂出口手续，所以依赖买方或第三方提供PACKAGE SOLUTION，他只需要负责生产就好。反过来想一想，国外的小买家，也就是你的小客户，是不是很多对进口也不精通？他只需要想他要什么，我们就能给他送到家门口，他是不是更愿意跟你合作？
因为UPS网站一直在不断更新，已经看不到以前的视频了，有兴趣的朋友可以上其官网找找SOLUTION版块的视频，看看能否为与小客户深度合作找到合适的新方法。比如你想做好欧洲市场，直面欧洲市场的小客户，如果能利用好第三方提供的物流解决方案可能就是你的优势所在。你的公司可以不在国外，但可以通过第三方提供的更经济、快捷的物流来让客户感受到你的公司就在他眼前。并非推荐哪一家的服务，而是愿大家时时拥有新的理念，世界在变，我们也得跟着变。有些事可以现在不做，但却是未来可以选择的方向。至少我们先要知道哪些方向是存在的。
国家这两年的政策也在不断倾向中小企业、小微企业，在我看来最实用的一个政策来自信用保险，花小钱来实现风险转移。不过很遗憾的是，在培训会上发现只有不到20%的企业知道相关的政策，更少的企业会用投保的方式来保障自身的利益。
最后，借用武侠里一句名言来结束我的唠唠叨叨：天下武功，唯快不破。外贸人，你必须把自己武装成变形金刚，还得是个很有速度的变形金刚！
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