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太阳之子
2019-06-22 19:23
至简者大智也
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01: 剑道的真谛

看过古龙武侠小说《陆小凤传奇》,想必都对里面一位绝世高手-西门吹雪记忆深刻。他平时喜穿白衣,面容冷峻,生性冷僻。被誉为剑神的他,落花吹雪,剑术超绝,依然是超然的存在。

月圆之夜,紫禁之巅,一剑西来,天外飞仙。

九月十五,西门吹雪、叶孤城决战于紫禁之巅。因叶孤城心中有垢,剑锋有弱,后选择死于西门吹雪剑下。经此一役,西门吹雪悟出了剑道的真谛 “无剑”,人剑合一,手中无剑,心中有剑,天地万物皆为其剑。

作为科班出身,混迹于外贸江湖十余载的我,时刻不在寻找“武林秘籍”,以盼能修炼成绝世武功,挣大把美钞犹如探囊取物耳。结果人到中年,越来越活成了自己讨厌的样子。非但没能自成一派,扬名立万,反而被后起之秀,贸易战争弄的心神不宁。痛定思痛,闭关一日(不干活,吃啥?),反思己过,以求发展之道。

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02: 竞争的核心

今年上半年,中美贸易战话题刷爆朋友圈,连楼上楼下大叔大妈都颇为关注。每次早上出门碰到都要问候我下。外贸曾经的朝阳行业,如今谈起来,如鲠在口。查看今年上半年的出口数据和问询同行的业绩,大家都默不出声,心中莫名的焦虑。愈是这个时候,愈要冷静。要生存,要活下去,就要去竞争。真正了解竞争,才能赢得竞争

外贸企业的竞争核心就是产品和供应链的竞争! 我们必须得承认,随着B2B平台的成熟和互联网的大数据,信息越来越透明,赚信息不透明的钱越来越困难。每个外贸企业必须找到自己的定位,提供差异化的产品和服务才能生存。

a:挖掘产品的卖点。

这个是老生常谈的问题,也是很多业务员忽略的基础工作。说句实话,反而这个最简单的问题,最考验一个业务员的能力。举个例子吧,提起我们的产品:雨伞。大家很熟悉,都认为很简单,这雨伞有啥卖点呀,无非就是防雨,遮阳呗。熟不知雨伞有上千种,防风的,自动的,超轻的等,每个都有自己独特的卖点。在客户说出自己的需求,或者甚至他都不知道自己的真实需求时,你能够迅速的把合适的产品过滤一遍,推荐出合适的卖点产品。这个才是能力所在。你销售的不止是产品,而是一个解决方案。这个解决方案必须是在熟悉了解自己产品卖点后才能做到的。

b:微创新产品 

大多数中小型企业由于资金薄弱和研发意识不够,靠用公模产品或者抄袭同行生存。研发又需要大量的精力和时间,对这些企业来讲是不现实的,所以微创新是一个很好的办法。好产品不一定要颠覆,微小改进就能让用户尖叫!比如我们有家同行接了一个客户舞台演出伞的订单,他就把雨伞和LED灯结合起来,后面陆续研发了一系列产品。不但赚到了一笔钱,还走出了一条差异化的产品之路。

c:打造独特的供应链 

每个企业都喜欢量大,简单的产品订单。这样适合工厂流水线操作,提高劳动力效率和保持工人稳定性等。跟对了一个大客户,就能小厂变大厂,五菱换奔驰。。。这种情况相比大家身边都有。随着消费需求的升级,外贸订单碎片化已经成了一种趋势,至少对绝大多数中小外贸企业来说就是如此。这里说的“碎片化订单”是指小单、短单。据我了解,目前国内还有许许多多的公司不愿意接这种“碎片化订单”,有些公司即使没什么订单也不接,因为总觉得这不是自己的“菜”。今天我想说的是,你要是不快点上筷子,可能连这点菜都没了。别老奢望大单了,趋势已过。化整为零,把大流水线拆分成精品线,与上游协作,打造柔性的小批量供应链才是对策。

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03: 与高手过招

翻看米课圈,对于外贸小白最关心最多的是如何快速成长,成为行业的精英。我理解的快速成长就是你和其他人在同一起跑线,但是你前进的速度比别人更快,所学所悟的行业干货比别人多。

很多人热衷于工具类,技巧类的文章,我之前的一篇文章《如何一分钟内快速找到客户邮箱》,就获得了很多点赞和转发。这里我给大家推荐一个快速成长的技巧-与高手过招。

任正非说过,与高手过招,才能成为高手。这里说的高手不但包括国内同行和竞争对手,也包括国外客户和竞争对手,还包括外贸其他行业的老师,前辈等。眼界要高,格局要大。

在选择高手时,一定要注意几个原则。

a:选择比自己强的人。只与比自己差的人在一起,只有输出没有输入,与高手过招才能成长。

b:选择同频的人。只有同频才能共振,否则浪费时间和精力。

c:分析高手成长的轨迹。不能照搬经验,要分析高手成长的天时地利人和等综合因素。

d: 在模仿中找出自己的道路。多思考,少抄袭,结合自身情况,找出差异化思路。

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04: 忘我境界

武林高手的最高境界,就是以无招胜有招,一切在无形之中,随心所欲。故有天人合一,聚天地之精华,凝山川之灵气,物即我,我即物。当人们做自己喜欢的事情时,人们会投入、专注、沉浸在自己所做的事情中,好像周围的世界都消失不见了。

记得一位老师傅对我说:做生意做高的境界,就是忘我,利他。

我们做外贸生意,就是建立我们与外国客户之间的联系,无论是哪个国家的人都好。归根到底还是人与人之间的关系。利他,就是最好的利己! 我们推荐给客户合适的产品,安排好物流运输,考虑到销售痛点。客户收益了,我们也受益了。

有了这个利他思维,就可以体现在外贸环节的各个方面。如写开发信时,不再是单纯的介绍自己公司,产品等。而是在分析客户背景的基础上,提出一个利他的解决方案。客户觉得对他有利,就会选择你。同样在订单的交往中,都会影响你的细节。不少米课圈大神就是提供了利他的细致服务,得到了客户的青睐。

作者:太阳之子,虽靠雨具为生,但心向阳。由于作者水平有限,请不吝指教,欢迎交流。

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太阳之子 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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非典型80后大叔,中年但不油腻。喜读书和思考。供应链管理和品质管控的践行者。

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