最近在招外贸业务员和跟单员，看了不少简历，有些感慨。
一边是年轻人抱怨机会难觅，一边是上来就问：
“底薪多少？”
“要不要天天加班？”
“五险一金齐不齐？”
说白了，期待的是：既要、又要、还要，最好无需付出。
大部分求职者都是海投的，招聘信息就没看，企业背景信息更不会花时间调查，甚至对外贸都没了解，就是单纯碰运气，看哪个企业给得条件貌似好一点。
做外贸二十年，这样的情况见得太多了，说实话，在还没有面试，展现自己价值的时候，就提各种问题，企业基本心里都会犯嘀咕。
问这些没问题，我向来坦诚相告。但有些话必须说透：公司不是福利院，没有义务捧着你、宠着你。
你的工资、福利、提成，都源于你自己的付出——与资历、学历无关，只与你做了多少事、做成了多少单直接挂钩。
无论业务员、跟单还是经理，本质工作就一句话：拿下单子、跟牢单子、收回货款。
别把“业务开发”“客户维护”说得玄乎，外贸就是日复一日的打电话、发邮件、盯细节、催付款。
许多人倒在“重复”上，觉得乏味，开始敷衍，最终客户流失、单子丢失，却抱怨“客户不靠谱”“行业太卷”。其实客户没变，行业没变，是你自己没跟住。
开发客户不算本事，留住客户才是本事。
客户需求很简单：
出错能第一时间兜底
多数新人并非死于客户少，而是死于客户不敢给复单。谁都能靠低价或吹牛拿个新客户，真本事是能把客户养熟——哪怕你换公司，客户也认你走。
记住：外贸赚的是“服务”钱，不是“信息差”。
早年靠信息差赚钱的日子早已过去。如今客户比你更懂行情，海运费、原料价、汇率随手可查。赚不到信息差，就踏踏实实做好服务：
让客户觉得，找别人麻烦，找你省心；
让客户觉得，你解决问题比他亲自找更快；
出了事你敢担责，客户才敢跟你做大单。
很多人以为外贸拼英语、拼口才。其实客户最在意的，从来不是你英语多溜，而是：你能不能解决问题。
有问题别遮掩，有难处及时沟通，让客户觉得跟你合作心里有底。外贸不是玩套路，而是把话说明白、把事办漂亮。
我见过太多面试时侃侃而谈的人：“我性格外向，跟客户关系铁，英语流利，能聊人生哲学……”结果真刀真枪上阵：
客户问单价，答“回头答复”；
客户要细节，说“先问工厂”；
出了问题不敢拍板、不敢担责，转头问老板“怎么办”。
外贸人要的不是“侃大山”，是“能扛事”。出了问题客户找你，你能拍板；需要赔偿，就立刻与工厂、老板沟通，该扛就扛——这才是独当一面。
外贸最忌马虎。单子小，问题小；单子大，一点纰漏就是天大的窟窿。
面料、尺寸、包装、唛头、箱规、付款、交期……新手往往只盯价格和数量，老手都盯细节。多问一句，少补一刀。
怕麻烦、不问细节，等出了问题再找理由，客户迟早跑光。
外贸没那么多高深学问。一行单据、一个唛头、一个包装要求写错，可能导致整柜退回，几千几万美金打水漂。
新手常犯的毛病是盲目自信，开口就是“没问题”，结果验货全是问题。客户那边海关卡住，后期得花三倍时间去解释、弥补、扯皮。
记住：你觉得自己靠谱没用，客户觉得你靠谱才是硬道理。
外贸公司多是被账款拖垮的，而非同行竞争。伞卖遍全球，客户不付钱，有什么用？
我常跟团队说：对新客户，别急着求大单。先用小单跑两三趟，确认其付款习惯和信用，再放量合作。
遇到客户拖账？别不好意思，催到客户烦为止。回款到账才算你的提成，否则一切归零。
盯账款，永远要有风险意识：
新客户小单试水，逐步放大；
老客户也别大意，合同细节写死；
催款盯到底，客户脸色再好也不等于钱到账。
公司倒闭往往不是没单子，而是被账款拖死。
新人同样，你敢盯紧账款，老板就敢把大单交给你。
外贸没有天才，都是熬出来的。
熬过无人问津的几个月；
熬过深夜视频改包装；
熬过被客户骂、被老板批，却一声不吭把事办好。
熬过这一关，单子是你的，客户也是你的。
我不怕新人从零开始，就怕新人吃不了苦还嘴硬。
熬得住的人，后面就稳了。
熬不住，一年换三个行业，到哪儿都白搭。
有些新人第一天就盘算：“这客户能否私下拿佣金？”“这单子能否换同行吃回扣？”外贸圈子不大，存二心，混不了两年。
你想要稳定客户，客户也要看你是否靠谱。人不靠谱，谈判技巧再高明也白搭。
一份信任积累需数年，摧毁只需一次。
飞单、赖账、拼单失败、工厂跑路……这些坑大部分人都踩过。遇坑要复盘、补救、认责，而非抱怨。
干一年就灰心，抱怨客户难搞、工厂难缠、公司苛刻？这行本就不仁慈，玻璃心要不得。
为钱，没错。但钱是客户给的，不是老板给的。
只要客户认可你，单子给你，钱自然来。老板抢不走你的客户，那是你的人脉和信用。
所以，别天天盯着工资表，先盯好客户。客户在，饭碗就在。
别信“外贸没前途”“外贸卷死了”——只要有人要货，就需要靠谱的人来做。
这碗饭好不好吃，看行情，更看你自己。它一直在，就看你端不端得稳。
我招人，就看这几条——
人靠谱、事闭环、有自驱、肯扛事、遇坑不躺平。
能做到这些，底薪、提成、资源随你谈；做不到，给了也是浪费。
招人我认死理：人靠谱，啥都好谈。
我不怕给高薪、给机会，怕的是没心气、没担当、拿底薪混日子。
要不要考核？必须有。 没考核，怎么分钱？
要不要加班？ 外贸不可能朝九晚五。客户下班你上班，半夜问货柜动向，你敢不秒回？
提成高不高？ 能力多大，提成多高，没人卡你。你能独立谈客户、盯单子、闭环到回款不出纰漏——你要什么，我都能拍胸脯答应。
真想混好，离不开五个字：闭环、皮实、自驱、通透、利他。
别被高大上的词吓住，说白了：
闭环： 事能干完、干对，不留烂摊子。
皮实： 遇事不哭天抢地，客户赖账也能死磕到底。
自驱： 没人催也知道要学、要跟、要盯、要提醒客户。
通透： 懂客户要什么、自己能给什么、工厂怕什么，能理顺人事。
利他： 不独占功劳，能帮团队扛事，共同成长。
这五个字，说易行难。问问同行，有几个新人真做到了？能做到，你根本不缺客户、不缺饭吃。
外贸不怕新人，怕混子。
我不怕零基础，怕零执行、零担当、零责任。
一单小单都扛不住的人，别谈大客户。先跟着老业务，把一单从头盯到回款收齐，磨上半年，你再提条件，公司抢着留你。
好好干，比什么都强。
外贸永远有机会，但先得打磨好自己。别装，别急着端架子。愿意学、肯跟、不怕事多麻烦，迟早比同龄人多赚三五倍。
写给年轻人：外贸不养混子，但绝不亏待肯拼命的人。
我们做伞这么多年，一把伞从骨架、面料、印花、LOGO、包装到验货出柜，环节无数。任一环节有人偷懒，客户就飞，信誉就毁。
所以：
拼命学产品、学谈判的，我亲手带；
肯吃亏、肯啃硬骨头的，我给高提成；
闭环好、客户信任度高的，我生怕你走。
外贸没捷径。你必须先让自己值钱，公司才会抢着给你钱。
最后几句（如果你认同）：
写这些不为劝退，也不装懂。外贸不神秘，但绝不易混。如果你想学真本事，踏实吃好这碗饭，这里有活、有客户、有机会。只要你敢熬，我一定带你往前跑。招聘中，欢迎私信我。
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