重听汪晟老师@汪晟 的课程，这次不是泛听，这次打算精听，每听完一节课之后，结合自己旧有的经验来写复盘，从而更新自己的认知和思维。
首先回顾旧有经验和思维，然后结合课程自我诊断，最后找到自己要改进的地方并认真践行落地。
1.1我什么客人老是抱怨我报价过高？
这是一个每个外贸人都会面对的问题，这是一个我们躲不过的问题。
【旧有经验回顾】
我们平时遇到客户说我们价格太高的时候，内心的反应是怎样的？最后又是怎么回复客户的？
如果客户的邮件或者其他讯息可以明确察觉到客户比较了很多家的价格，反馈我们的价格高？我会想客户说的不一定真的，如果我们价格真的高，为什么还要来说明这一点，而不是直接选择价格低的供应商。
客人说我价格高，如果我还有利润空间的情况下，我会调低一点价格报过去，表示我们第一次合作的诚意。
如果价格很低，我一般会告诉客户I don't want to sacrifice our product quality to compete with others
有时候客户直接给出一个目标价，达到客户目标价我们也能勉强做，但是报的价格又已经非常接近客户目标价。我也会试图用这句话来争取下最后的利润或者看下客户的态度。I don’t want to sacrifice our product quality to reach your target.
我这样说合理看似合理。但是这样的策略也让我丢掉过大单。
那么我的问题在哪里。按照晟哥的课程重新复盘自己的经验，就会发现漏洞百出。
1.调整心态
【自我诊断】
当客户提出我们价格比较高时，我真的心理有底吗？我真的知道我的价格在行业中处于一个什么样的水平吗？我知道我的主要竞争对手的价格吗？
我只有一个模糊的答案。
【To be improved】
如何获取行业内竞争对手的价格，其实不是一件难事，只是平时我们怕麻烦。
2.挖掘更多信息
【自我诊断】
我觉得有时候自己会陷入一种情绪，客户一说我们价格很高，我对客户就没好感，觉得又是来比价格的。其实我没去想客户哪怕真的只是比价格而已，真的没打算把订单下给我，就代表这个客户对我没有任何价值了吗？
前些天有个外贸公司跟我询价产品，我一看是我的一个老客户拿着我家的一些产品（当然也许客户只是网上找到的款式，不知道是我们家的款式）去找别的外贸公司比价，我当时的情绪就是不理智的，我只想到给对方报一个偏高的价格，让客户知道我们的价格其实不高。这个并不高明的方法加上情绪化的处理，最后其实是一无所获。外贸公司可以找我报价也会去找别人报价，我报高给她，不代表她拿不到更好的价格。
这种情况我完全可以深入一步去了解这家外贸公司和客户的关系，他们之前有没有给客户提供过同类产品，客户这次又为什么要找他们报价…等等
【To be improved】
不管面对什么问题，先放下情绪。
认真思考，我可以怎样从中获取有价值的信息。
学会问问题，要想知道答案，首先要有一个问题。比如老师说的“By how much? ”
3.阐述总成本优势
【自我诊断】
一直觉得自己的优势在于服务好，质量稳定，售后服务好，但是又不想陈词滥调去说这两点，因为每个人都那样说太没有说服力了。
晟哥说的总要阐述总成本优势，那么我们应该把优势与成本挂钩，让客户觉得值回他多付的价格。
就比如商家搞活动：“满2999赠送吸尘器一个”，和“满2999赠送价值899的吸尘器一个”，哪一个更有说服力更有诱惑力。那一定是后者。前者只告诉你可以拥有一个礼品，但是顾客对赠送的礼品的价格感知力是没有的。你要去告诉客户这个礼品的真正价值。
同理，客户对我们的服务好，售后好是没有感知力的。我们要做的就是转化抽象优势为成本优势。
【To be improved】
我想没有捷径可走，只有脚踏实地地去多想多连多写。就像晟个说的试到有用为止。
初级目标：写下3条
4.验证真实性和迫切性
【自我诊断】
我曾经有用过这样的话术，“如果你这个月下单的话，这个价格可以给你做下，下个月起，材料要涨价，这个价格就没法做了。”
这个也算是在验证客户的真实性。但是还没有养成一种思维习惯。
【To be improved】
从更多角度去提问试探客户的真实性和迫切性。
5.Keep the ball rolling
【自我诊断】
对于比价格的客户，我心里总是存在偏见。
偏见1: 客户是要质量差价格低的，这不是我的客户。
偏见2: 比价格的客户不专一，第一单给他价格低做了，下一单找到更低的供应商又会放弃我们。
所以往往客户因为价格高离我而去时，我有种很无所谓的感觉，你我不同频，走不到一起也不可惜。
但是客户真的是我们看到的那个样子吗？我们看到的只是一个订单下客户的需求，我们不能去否认客户的全部。
【To be improved】
做不了恋人，我们可以先做朋友。
我一直都在。
第一次发文章，先写到这里，欢迎交流，欢迎点评。
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