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JanieLiu
2016-06-01 16:46

【料神学员报喜】用料课的思路拿下以色列零售巨头的试订单

上次在料课群里报喜,一直没有把这个贴子发出来给大家分享,今天六一,给大家送点福利。

本人2007年接触外贸,女生,一直只做跟单的工作,安静,典型的没想法,完全荒废了大好年华。

2010年成家后,感觉经济压力突增,特别是有2个儿子后,压力真的无法言说,上有老,下有小的日子过是战战兢兢。。。。

2013年下半年开始转型做开发业务,中间又换了行业,一直没找到方法,也没有什么业务量,因为之前跟单也是有服务过大客户,沟通和邮件这一块都还过得去,关键是业务思维和谈判,真心是短板,现在尽力弥补,新的行业,新的市场,料课的手把手教开发客户,真的很对路,非常感谢料课的无私分享。

说了一堆的废话,开始说说这一单的成单经历, 有图有真相,与大家分享,有做得不好的地方,还请大家不吝拍砖。

这个客人是在3月的香港饰品展上接触到的,展会第一天下午1:00左右,一个中年男士来到展位,大概聊了会儿,了解到客人是做美国和欧洲市场的,客人自己说是批发商(注意,很多客人说自己是批发商,但实际不并不是真的批发商,只是为了拿到好的价格而已,后来经过了解及查询客人网站,发现客人主要是做B2C的E-commercial Business,业务确实有涉及欧美市场,量也不错),由于客人在展会也只是大概询了一款常规产品,我也没有特别去留意,展会期间邮件跟件客人询盘,发了展位的照片,提醒客人记得到过我们摊位,收到客人邮件的自动回复,大意是出差中,3月9日回去。

在展会结束后的工作周,发了报价给客人,客人当天就回复邮件,要求报一些搭配件小配件与产品一起出货,当天又整理了所有明细发给客人。

隔了一天,没收到客人回复,邮件跟进客人反馈,客人当天晚上9:00多回复了邮件,并给了一个很大量的订单的询盘,如下图:

1.png

由于我们的饰品比较一直以小量,返单频繁为主,这么大的数量,对我们来说还是很有吸引力的,马上联系老板,商量了一下,

这么大人订单,怎么把订单拿下,老板也很爽快,为了帮助我订单,给了一个很低的价格,还说不用再加业务的利润点了,

真心感动,当天晚上加班把报价单整理给了客户,用了毅冰的方法,在邮件里给了明细报价,同时附了PDF的报价单和PI(为什么要给PI呢,因为PI上有汇总,包括单款的总价和运费汇总,客人可以了解整张订单的所有费用,方便比较及做决定)。

客人马上又回复了,并附件目标价及货期。

2.png

客人给的目标价有简直就直接是我们工厂的成本价了,有一个款式连成本都不够,看了邮件后,心里凉透了,

这个客人真的对市场很了解,还是他之前买的产品材质,工艺跟我们不同?基于这种心理,当天回复客人邮件说由于客人目标价跟我们的报价有太大的差距,我们需要内部再讨论后第二天回复。

第二天上午,经过跟老板协商, 又给出我们的新的报价,及明细,如下图

3.png

等到第二天,客人还没有回复,跟进一封邮件询问询盘情况,没回应,第二天再邮件跟进,并报价在邮件再贴了一次,

第三天还没回复,直接电话了,客人接听了,但是说在会议中,只好说SORRY,稍后请查看邮件,挂了电话后,马上邮件跟进,再强调了一遍我们的产品优势以及成本差异。。。。。。客人还没有回复,到了3月21日了,新的一周开始了,早上又重发了邮件(此处应反省,由于展会后要跟进的事项有点多,没有及时跟进),客人仍然没有回复,周二了,觉得不行了,要采取一点什么办法了,不然再等下去,订单就黄了,由于用了料神的一招,要求客人寄样品,来比较样品品质:

4.png

这招真神了,客人马上就回复邮件了:

5.png

马上按客人要求,整理了新的报价单,另一个负责采购的客人也发了链条的细节图片过来并索样了,按客人图片及规格报价了。

当天确认了样品单所有细节并安排了样品单,接下来与客人沟通样品付款细节及样品完成后寄样细节确认。

3月27日(星期天晚上)跟客人确认了寄样的所有细节(收件人公司名,地址,电话,联系人),3月28日寄了样品,同时发送了样品清关文件。4月3日,DHL官网显示已经签收,4号邮件跟进客人,客人确认已经收到样品,待反馈样品COMMENTS。

6号再跟进客人反馈,客人说暂时没有,7号再跟进,客人回复说要安排做样品testing the strength and plating,下次采购预计是5~6月。  我们产品的品质我们清楚, 这些测试都不是问题的,安心等客人测试结果。 结果这一等就等了一个多月(中间怎么问客人,测试结果大概什么时候出来,推荐新款,发送一些热销产品,一点都没回音,4月中下旬又碰到客人出差)这个心焦呀,本想着样品送了,测试过了,怎么也到下单了吧。左等右等,5月10日客人下单,失望极了,只是一个小试单,而且用的是这前大批量订单的单价,

7.png

当天晚上又跟老板商量了很久,这么小的试单,我们的报价要怎么调整,反复计算,对比,当天晚上11:50回复了客人邮件,确认了PI及所有订单格式条款,同时提出小量试单,单价要上涨10%,来COVER生产费用。

客人第二天的邮件回复:

8.png

看到这里,是不是很无奈,这么强势的客人,要么接受,要么取消订单,呵呵,说实话,当时心里一百个不爽呀,大客户了不起呀,这单爱接不接,爱咋咋地吧。。。。。。老板着急了,跟我商量,要不就不赚钱接做一单吧,后面有量了就好,没有量就不做了吧,我问那按客人目前的这个价格,其它的同行能做吗?他说是一样的不赚钱,我说既然这样那就先晾一晾吧,我想起有什么办法说服客人, 就这样僵持了几天,到了周五,感觉差不多了,怎么也该给客人一个回复了,接还是不接表个态, 也在料课群里发了个提问,询问大家有什么好招,以下贴图为证,非常感谢LEN的支招。

LEN.png

接着用料神的大招了,低价格意味着风险伴随,直接原文照搬的,不要说要抄袭哈,

9.png

真的很管用哦,客人星期天回复了邮件,确认了订单,呵呵,好漫长的一单,

10.png

周一回复客人邮件,确认PI及交期,由于试单,金额不大,为节省银行手续费,同意客人出货前付全款(不要订金)

客人竟然在PI确认后就安排了全款过来,然后还把付样品费的手续费也一起补付了过来,小小感动了一下。

目前试订单己出货,期待后续的大单。

总结:感觉跟大客户沟通互动,时效性很重要,要做到及时有效的回复客人,同时多思考,能给客人一些什么样的附加值,价格很重要,但我想大客户对服务及其它应该更为看重。

目前还欠缺,要怎么实现差异化,产品同质货越来越严重的市场下,服务的差异化尤为珍贵。

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JanieLiu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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