上次在料课群里报喜，一直没有把这个贴子发出来给大家分享，今天六一，给大家送点福利。
本人2007年接触外贸，女生，一直只做跟单的工作，安静，典型的没想法，完全荒废了大好年华。
2010年成家后，感觉经济压力突增，特别是有2个儿子后，压力真的无法言说，上有老，下有小的日子过是战战兢兢。。。。
2013年下半年开始转型做开发业务，中间又换了行业，一直没找到方法，也没有什么业务量，因为之前跟单也是有服务过大客户，沟通和邮件这一块都还过得去，关键是业务思维和谈判，真心是短板，现在尽力弥补，新的行业，新的市场，料课的手把手教开发客户，真的很对路，非常感谢料课的无私分享。
说了一堆的废话，开始说说这一单的成单经历， 有图有真相，与大家分享，有做得不好的地方，还请大家不吝拍砖。
这个客人是在3月的香港饰品展上接触到的，展会第一天下午1：00左右，一个中年男士来到展位，大概聊了会儿，了解到客人是做美国和欧洲市场的，客人自己说是批发商（注意，很多客人说自己是批发商，但实际不并不是真的批发商，只是为了拿到好的价格而已，后来经过了解及查询客人网站，发现客人主要是做B2C的E-commercial Business,业务确实有涉及欧美市场，量也不错)，由于客人在展会也只是大概询了一款常规产品，我也没有特别去留意，展会期间邮件跟件客人询盘，发了展位的照片，提醒客人记得到过我们摊位，收到客人邮件的自动回复，大意是出差中，3月9日回去。
在展会结束后的工作周，发了报价给客人，客人当天就回复邮件，要求报一些搭配件小配件与产品一起出货，当天又整理了所有明细发给客人。
隔了一天，没收到客人回复，邮件跟进客人反馈，客人当天晚上9：00多回复了邮件，并给了一个很大量的订单的询盘，如下图：
由于我们的饰品比较一直以小量，返单频繁为主，这么大的数量，对我们来说还是很有吸引力的，马上联系老板，商量了一下，
这么大人订单，怎么把订单拿下，老板也很爽快，为了帮助我订单，给了一个很低的价格，还说不用再加业务的利润点了，
真心感动，当天晚上加班把报价单整理给了客户，用了毅冰的方法，在邮件里给了明细报价，同时附了PDF的报价单和PI（为什么要给PI呢，因为PI上有汇总，包括单款的总价和运费汇总，客人可以了解整张订单的所有费用，方便比较及做决定）。
客人马上又回复了，并附件目标价及货期。
客人给的目标价有简直就直接是我们工厂的成本价了，有一个款式连成本都不够，看了邮件后，心里凉透了，
这个客人真的对市场很了解，还是他之前买的产品材质，工艺跟我们不同？基于这种心理，当天回复客人邮件说由于客人目标价跟我们的报价有太大的差距，我们需要内部再讨论后第二天回复。
第二天上午，经过跟老板协商， 又给出我们的新的报价，及明细，如下图
等到第二天，客人还没有回复，跟进一封邮件询问询盘情况，没回应，第二天再邮件跟进，并报价在邮件再贴了一次，
第三天还没回复，直接电话了，客人接听了，但是说在会议中，只好说SORRY，稍后请查看邮件，挂了电话后，马上邮件跟进，再强调了一遍我们的产品优势以及成本差异。。。。。。客人还没有回复，到了3月21日了，新的一周开始了，早上又重发了邮件（此处应反省，由于展会后要跟进的事项有点多，没有及时跟进），客人仍然没有回复，周二了，觉得不行了，要采取一点什么办法了，不然再等下去，订单就黄了，由于用了料神的一招，要求客人寄样品，来比较样品品质：
这招真神了，客人马上就回复邮件了：
马上按客人要求，整理了新的报价单，另一个负责采购的客人也发了链条的细节图片过来并索样了，按客人图片及规格报价了。
当天确认了样品单所有细节并安排了样品单，接下来与客人沟通样品付款细节及样品完成后寄样细节确认。
3月27日（星期天晚上）跟客人确认了寄样的所有细节（收件人公司名，地址，电话，联系人），3月28日寄了样品，同时发送了样品清关文件。4月3日，DHL官网显示已经签收，4号邮件跟进客人，客人确认已经收到样品，待反馈样品COMMENTS。
6号再跟进客人反馈，客人说暂时没有，7号再跟进，客人回复说要安排做样品testing the strength and plating，下次采购预计是5~6月。 我们产品的品质我们清楚， 这些测试都不是问题的，安心等客人测试结果。 结果这一等就等了一个多月（中间怎么问客人，测试结果大概什么时候出来，推荐新款，发送一些热销产品，一点都没回音，4月中下旬又碰到客人出差）这个心焦呀，本想着样品送了，测试过了，怎么也到下单了吧。左等右等，5月10日客人下单，失望极了，只是一个小试单，而且用的是这前大批量订单的单价，
当天晚上又跟老板商量了很久，这么小的试单，我们的报价要怎么调整，反复计算，对比，当天晚上11：50回复了客人邮件，确认了PI及所有订单格式条款，同时提出小量试单，单价要上涨10%，来COVER生产费用。
客人第二天的邮件回复：
看到这里，是不是很无奈，这么强势的客人，要么接受，要么取消订单，呵呵，说实话，当时心里一百个不爽呀，大客户了不起呀，这单爱接不接，爱咋咋地吧。。。。。。老板着急了，跟我商量，要不就不赚钱接做一单吧，后面有量了就好，没有量就不做了吧，我问那按客人目前的这个价格，其它的同行能做吗？他说是一样的不赚钱，我说既然这样那就先晾一晾吧，我想起有什么办法说服客人， 就这样僵持了几天，到了周五，感觉差不多了，怎么也该给客人一个回复了，接还是不接表个态， 也在料课群里发了个提问，询问大家有什么好招，以下贴图为证，非常感谢LEN的支招。
接着用料神的大招了，低价格意味着风险伴随，直接原文照搬的，不要说要抄袭哈，
真的很管用哦，客人星期天回复了邮件，确认了订单，呵呵，好漫长的一单，
周一回复客人邮件，确认PI及交期，由于试单，金额不大，为节省银行手续费，同意客人出货前付全款（不要订金）
客人竟然在PI确认后就安排了全款过来，然后还把付样品费的手续费也一起补付了过来，小小感动了一下。
目前试订单己出货，期待后续的大单。
总结：感觉跟大客户沟通互动，时效性很重要，要做到及时有效的回复客人，同时多思考，能给客人一些什么样的附加值，价格很重要，但我想大客户对服务及其它应该更为看重。
目前还欠缺，要怎么实现差异化，产品同质货越来越严重的市场下，服务的差异化尤为珍贵。
添加表情
分享至微信
