写文章
香郁
2019-07-25 18:01
2019年~2020年的开发信如何写?

毅冰公开课笔记,结合朋友的笔记整理的,还有温度哦,果断分享出来。

 

一、开封信常见错误

1、 过多的废话(比如,我们公司坐落在**海滨城市)

2、 主题毫无亮点,或过于推销化(主题如何写得更巧妙?吸引潜在客户的眼球?)

3、 过于正式的行文(比如To whom it may concern 已经落后)

4、 一眼看过去无法看到邮件的核心问题,无逻辑性,混乱(简单的句型、简单的表达、一句话写清楚)

5、 通篇的错误单词、语法、表达、时态(尽量避开高级和复杂的单词和复杂的句子,越简单平实越好,写完自己通读一遍,修改时态和语法错误)

6、 内容又臭又长(冗长)

7、 过多的缩写(邮件是正式的沟通方式,太多的缩写会让读者不适。上午AM, ASAP这些是被允许的,则可以用)

8、 缺乏定制化的群发邮件(买手很反感,感受不到相互被尊重。文不对题的电邮,会感受很不好。久而久之则变成买手都不敢去注册企业邮箱,转而不相信开发信了。转移到展会和其它的平台方式去寻求合作)

9、 没有具体的收件人(没有称呼→无效,根本不看。但是如今的社交网络这么发达,尽可能的把握真是收件人)

10、 细节把控不够,邮件过于粗糙(比如大小写,不分段落,标点符号用错等)

 

二、合格的开封信的特点

 

2.0版本的邮件案例简析1

Subject: Re_Trader Jue’s- promotional ceramic mugs-SP Trading

● Re:是一个擦边球的写法,因为Re可能是代表Reply回复。给客户一种错觉,是熟悉的人的电邮;但是也有客户会认为是故弄玄虚。不过因为Re也代表Regard,关于某个主题的意思。

● Promotional ceramic mugs促销马克杯,直击主题

● SP trading 自己公司的名字

 

经典的三段式写法:

84362bca36f66e913355b219de9230a7.jpg

Hi Craig,

 

Glad to know that you’ve the market for ceramic mugs

 

This is Bruce Lee from SP trading in China. We mainly export these ceramic mugs to US market and have full experience in OEM for heavy branded customers like...

 

Free sample with catalogue could be provided as per your request.

 

Thanks and best regards,

Bruce Lee-SP Trading.

 

BD Email 3.0-Brief Introduction

开封信使用MAIL GROUP是在给一个潜在客户写开发信的时候,准备好系列的开发信。比如这里,正对上面的额2.0版本。就准备了8个主题邮件的开发信。

544aca7a2d8c60c28c36c50e7ff93829.jpg

 

Mail Group开发信的目的是:

● 营造一个好印象,吸引客户的兴趣

● 与同行的垃圾开封信区分开来,造就差异化

● 2.0版本的邮件群就升级为了3.0版本

 

Mail Group 的特点

058d8c7c85fcc4f94c6c2f19ea9e7f1e.jpg

1 Demonstrate advantages & professionalism 

● 优势展示

● 专业体现

● 砍杀同行

2 Call to action

● 没有废话

● 有理有据

● 层层递进

 

如何获取更多Mail Group的案例:

米课圈搜索相关的案例

《外贸高手客户成交技巧》2  在大陆已经销售。在印度、马来西亚、印尼东南亚国家上英文版本

 

当Mail Group被越来越多的人使用的时候,竞争白热化,如何不被淘汰?

● 精进,做到极致(不断的优化3.0版本的内容)

● 研发开发信的4.0版本,再来一个新的版本

6ceea16e5772bceb66faad67b61cc892.jpg

BD Email 4.0版本

Blade Mail 一剑封喉

16a2b339c333f3bc8e9281b8d3b2366a.jpg

 

1 Subject: Offer recap

95e6537c5d0371f75598be495aee84d9.jpg

Hi Craig,

 

Offer sheet attached. 

 

Bruce Lee.

 

附件是JPG 或者是PDF的格式。

对方采购点开报价单之后,能不能吸引客户回复?

 

2. Subject: Sample photos

 

f259fc13d4ab96ee8ddcac25662e77ea.jpg

Hi Craig,

 

FYI.

 

Bruce Lee.


注意这里客户点开图片,发现是SP Trading给美国同行的大客户做的产品的图片

类似这些,吸引客户的眼球,同时也彰显了自己的行业实力。

 

3. Subject: Project updated

Craig,

 

Please check attachment. Thanks.

 

Bruce Lee.

d3f171720cfcca95e42abc370821baa5.jpg


 

补充:

1. 不要相信一封模板可以走遍天下

2. 不要相信海量撒网,正对性的开发才有价值

3. 不要相信任何的包装高科技外衣的群发软件

aedae3c0889848f564ba6bfa00195c4d.jpg

做销售是和人打交道,而不是机器。决定性因素是:客户喜欢、信任你。

 

3、 答疑

Q1: 德语的外贸书会不会上线?

A:函电这本书,德语、法语版本会陆续上线,在筹备中

 

Q2:4.0版本会不会更新在现在的课程里?

A:课程的内容,大部分以3.0为主。不确定是否会立刻更新。

 

Q3: 如何写更醒目的标题?

A:写标题是一个关键。

过往:欧美劲爆式写法100% /FREE/BUY ONE GET ONE FREE  已经被淘汰

现在:对客户提前做了背景调查(看客户的SNS的动态,了解和分析客户的性格,然后量身定制,Tailor,投其所好。)

 

Q4: 阿里巴巴有询盘,但是数量很少。这样的询盘是否值得用Mail Group的思路去回复客户?

A: 首先要申明,现在的B2B的平台和B2C的差异化已经越来越小了。

B2B平台,目前业务已经转移为客户和供应商通过平台成交,而不是你们私下成交。由此由平台来提供保障。也就出现了信保订单。也就意味着,未来的B2B并不仅仅是客户接洽供应商的平台,B2B由原来的信息采集平台,逐渐成为买卖货物的凭条,变成了2C的平台。

 

过往的B2B平台的大客户,转移去了展会。

 

Q5:我们刚开发一款新品,只在阿里巴巴平台上面展示。作为业务,如何开发客户?

阿里官网→关键词搜索(如果没有做付费和排名,则客户搜索到的可能性很小)

客户通过Google 关键词搜→找到你的公司

 

设置好巧妙地关键词(了解自己产品在google上面的搜索偏好→你可能设置多个关键词,根据不同国家区域人的使用习惯,设置关键词,由此吸引自然流量)

 

Youtube 做视频

知识类的Blog 顺带做产品的推广

Facebook, Linked in, Flick 相册社交平台展示自己的产品

 

Q6: 机械行业定制产品,如何开发客户。

A: 做好Mail Group.

1. 告诉客户做什么产品、产品的特点、功能如何?

2. 做成功案例展示给客户,给客户报价,让客户知道你的产品的大致价位。

3. 适应那些客户、哪些市场。

4. 视频展示产品客户使用情况。怎么样使用?或者客户的使用情况如何?Youtube上面展示

 

Q7: 怎么通过背景调查知道客户的需求?

A:零售商、进口商、批发商、如果只是消费者个人,则可能买可能不买。

比如话筒。但是必须要是做话筒这个生意的人。 

● 对方的产品和你的产品是否匹配(海关数据可以找到);但是有部分客户也会通过自己的货代来避开被同行知道

● 官网、Linkedin 、 Facebook上面的产品展示和综合曝光点

● 如果没有足够的资金让第三方公司做调研报告的话,则自己综合调查分析

 

Q8: 针对现在订单碎片化,现在是进入B2B还是B2C会更符合形式?

A: B2B是可以通过小团队做大生意

B2C 小团队只能做小生意,极少部分小团队做大生意。→时间成本太高。

比如京东这样的电商平台,需要大团队。前期的客服沟通后期的售后处理。

 

Q9: 供应商已经有十几个外贸员了,我们这个外贸公司还要加一个多余的利润,贸易公司如何生存下去?

A: 核心价值:能给客户提供什么样的核心价值

客户跟工厂打交道有:风险控制问题、时间问题。如果把这些事情交给贸易公司处理,则他可以省事儿。

贸易公司:通过账期和金融来抢单

中小订单,更多的是跟贸易公司处理。但是大的订单,客户很可能直接与工厂合作,因为工厂能提供更为直接的服务。

 

对于做杂货贸易的客户,是需要找贸易公司做(用人力资源和服务来争取订单)。

香港和新加坡的贸易公司,还有一个玩法是:做自己的品牌,然后将这附加的服务找到贸易公司合作。

 

Q10: 请问圣诞节准备礼品,如何准备比较好?

A: 找到Key Person. 如果要送礼品,则必须要所有人的礼品都收到礼品。直接寄送到公司,然后由公司的人派发下去。

但是如果想要给关键人物送礼品,则必须要确保私交有这么好,能够聊及对方家里的地址。

 

Q11: 化工类原料,量大,无货源优势。如何生存?

A: 化工类原料的市场比较乱,以次充好,或者是直接造假,然后跑路。

如果做化工类原料,做出自己的优势(自己的卖点),贸易商的买点:

● 服务?

● 诚信?实打实报价?不信给你看样品,证明我的价格合理的。找出证据给你看。

 

Q12: 假睫毛怎么找大客户?

A: 国外的大品牌?还是美容美发沙龙? 还是零售店、大超市?还是药妆店?根据目标的渠道,去找不同的开发方式。

 

Q13: 做礼品的太累了,还是得做专业。想要换行业。

A: 礼品我也做过,的确是很复杂。 这时候,需要的是自己的强大的SOURCING的能力,做礼品单,百事可乐、欧莱雅等大品牌的礼品订单,大部分都是贸易公司(台湾)的手里。

客户抓的是在Budget预算范围之内,客户看重的是供应商的

 

Q14: 香港的贸易公司对BSCI 还是 Sedex  验证比较Nice?

A:这个是根据终端客户的偏好来的。

 

 

Q15: Blade Mail不需要邮件签名吗?

A: 这个根据不同的情况来,多变,不断地测试,找机会。

 

Q16:如何分析市场?

A: 很大的话题和工程。

根据所做的产品,综合各种数据进行分析。

假设你是做的马克杯→美国的市场情况如何?→哪些渠道在用马克杯?

● 雀巢咖啡礼品?

● 客户自用

● 商店超市售卖?

根据不同的使用渠道,去调查其需求量(可以是海关数据)

然后再用Google搜索和各种搜索渠道,再进行数据分析。

然后再进行分析。

 

Q17: 美国关税导致导致各种美国客户找印度供应商,怎么办?

A: 印度的供应商在很多时候,是不具备和中国供应商竞争的。印度供应商交货期不稳定,产业链不够成熟。

印度的偷工减料很明显。比如毛巾180克,中国可能是175克,印度可能做成120克。

对于欧美客户来说:下单给印度工厂是有的,但是很多产业是不具备优势的。

 

Q18: 我做的产品是电子烟,分销大品牌公司的电子烟。如何做好Mail Group?

A: 分销大品牌公司的电子烟,你只是一个卖货的,因为你决定不了品牌的包装、价格和其它。 经销商就只能是赚经销商的利润,低的。你没办法做到和大公司竞争。所以这种情况下,你的角色决定了你能做多少事情。

除非你和品牌商协商,争取某些区域的一些特别优惠,同时给与对方怎么样的保证。

对产品价格、包装等没有任何的话语权。

 

Q19: 外贸行情好像不适宜Email,很多企业趋向于地推。你怎么看?

A:地推扫楼,只是针对一些中小企业。但是很多中小企业对于这种地推形式是很反感的。

另外大公司,靠着地推是没办法进入的,因为大公司是高门槛。

 

Q20: 应届生刚开始入行外贸怎么办?

A: 其实这个是一个系统化的过程,在一个行业要成长,一般是如下两个路径:

● 不错的平台,公司提供展会,给你试错的机会,给你半年或者一年的时间内,让你成长。

● 另外一条路是,了解做外贸的工作,必备的技能需要有哪些?如何进入工作岗位角色。适应和历练的过程。如果是有3个月的积累,那么你能够达到什么样的程度。 

 

Q21: Mail Group跟进客户的频率是?

A: 不同情况不同分析。1 2 4的法则,7 7 1法则。

当客户回复的时候,则都是第一时间回答

当客户没有回复的时候,是做Followup的话,则可以根据具体的情况进行,两天或者三天回复。

 

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
香郁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (43)
最近
最早

香郁

80后妈妈,只想做个快乐的女汉子

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示