时间过得很快，我们来到了2016年的下半年，接下来9月份和10月份是展会的集中时段。
这一时期，作为外贸工作者的我们，是怎样准备的？又是怎样执行的呢？
我们是否期待自己在展会上面的表现，又是否多多少少会对准备工作有所迷茫呢？
也许，以下毅家人的QQ群深度探讨，会对你有所启发。
这是一场及时雨，作为核心人物的，冰哥从参展人员如何挑选，游戏规划如何制定彰显公平，以及具体的执行思路，作了一一解答，内容十分精彩。
话题从毅冰米课学员群的Corolin 开始~~
(毅家人)Corolin: 毅冰老师早，如果你是老板，现在一个新人想要申请参加展会，怎样的申请计划可以打动你呢？
毅冰： Corolin, 我不是这样出牌的，我会用更加公平，让员工们无话可说的办法
举个例子，可能接下来我要安排去一次香港展，如果只订一个展位的话，那一般情况下，我安排3个员工去，加上我自己，也就差不多了。
那问题就来了，那3个名额，究竟给谁，不给谁？
如果做到公平？
我的做法就是：
第一个名额，给上一季度的销售冠军，因为上个季度，他的业绩是所有业务员里第一，给他参加作为鼓励，完全没问题吧？
那剩下两个名额，还有可能八九个业务员，有老业务 也有新人，也有不老不新的，大家或许都有小算盘，都想争取这个机会。
那既然要公平，很简单，大家来抽签，抽中就去，不抽中也是运气不好，不是我不给机会，我也绝对没有偏心。
然后呢，如果这次参展，3个人定下来了，一个销售冠军，还有两个抽签抽中的员工，一起去了。
但是在执行过程中，也没那么简单，我不能随意浪费资源
比如这个销售冠军，本来客户一定有好几个，手中订单也不少，去香港参展，可能就没有那些没订单没客户的新人那么积极。
因为他或许就会无所谓，我手里有客户有订单有机会，偶尔可能一些小的机会，他就会无所谓，就不会特别aggressive 去全力争取。
那针对这种情况，我还有另外一条规则
这次展会后到下一次展会的抽签选拔之前，如果这次展会没有任何成果的，比如你如果没有拿下一个客户（我对于拿下客户的定义，是以寄出样品为界限）， 起码要给新客人寄过样品，谈到样品这一步，才算有成果。
如果没有成果的，那下一次展会，就被轮空，不能参加抽签
比如某个新人这次去了，但是回来也跟进了几个客户，但是没有任何收获的，不好意思了，下次抽签，其他同事可以抽，你只能轮空了，等再下一轮让你复活，继续参与抽签。
如果这个销售冠军这次展会没有收获，不好意思，下一次展会的抽签，他也要轮空，这个销售冠军参展的名额，就给业绩第二名的去。
我就把游戏规则定好，大家都无话说，都公平，执行就行
这就是制度，游戏规则
只要你做得巧妙，是没有员工会说你偏心，会不服气的。
这就是管理的手腕。
(毅家人) 兔子：抽签这个真心服.
(毅家人) STELLA:充分利用资源.
(毅家人) cathy: 每个点都控制好，没缝可钻.
(毅家人) cynthia: 冰大好厉害，您一出牌就是不一样.
毅冰： 所以说，那个时候2008年的时候，深圳就有老板愿意20W请我过去管理外贸部门，不是没有道理的，我能设置出这些规则，就一定能平衡好公司的发展。
(毅家人) Lyndal: 那老大每次都去，资源不分享，客户没见到有新开发的，这样了怎么处理？
毅冰：是这样的，四个名额里面，因为我是业务主管，我占用了一个，但是我基本不参与直接的订单争夺，我会协助业务员去开展业务。
(毅家人) Iily: 那时候是08年，就20万，现在上百万的年薪都请不去了吧。
(毅家人) joy: 好想把这个方法at 给我老板。
(毅家人) Sophia: 看到大家都在讨论去展会，我这边也是去展会，不过我们公司小，就2个业务员，不用抽签，直接去，但是我第一次参展，无经验。
毅冰: 为什么只能派1 名员工去？ 多增加一个，其实也就是一点人工成本而已。
(毅家人) Carolin: 所以啊，现在我们公司就个个都觉得老板偏心啥的，一次展会就够员工内斗的了。
毅冰: 所以说老板不聪明啊，很多人跳槽，离职，离心，飞单，甚至自己去SOHO，很大程度上老板是有责任的，让员工觉得不公平，觉得心委屈了。
(毅家人) Carolin: 因为我们今年年初才在深圳设了个外贸分部，就一个老业务员，其他都是新人，很多资源慢慢的就偏向那边了（老业务员那边了）。
(毅家人) JOY: 我们经理不抢你客户就不错了，还BACK UP ~~~~
(毅家人) Stella：我们以前的公司是划分区域，有人负责东南亚市场，有人负责非洲市场，这样对应区域的展会就有对应的业务员去参加。
(毅家人)： 我们去年更搞笑，总经理安排我们两个业务去，结果公司以前的副总不让我们去，安排几个老头去，我们两个业务员还是去争取，总共 去了10个人，真正有用的就三个，其他都是公司的什么什么 领导~~
都七十多岁了，一起参展的伙伴们看到我们的团队 都要笑死了。
(毅家人) yoyo: 所以啊，综上所述，直属老大很重要啊
毅冰：所以我给员工的规矩定好了，他们 就只有两个选择，要么就是自己提升很快，业务说话。
第一名，自然给你去，没话说。
拿不到第一，要么自己咬牙拼命努力，争取下次拿第一，要么听天由命看抽签运气.
(毅家人) 鱼蛋：哈哈哈，我们经理还让新客户给我开发，运气比较好
(毅家人) carolin: 我们现在老大都会分一点客户给新人，虽然都是难啃的，但起码有个表示，因为新人任务不达标，老大也得扣钱。
(毅家人) lyndal: 冰哥，估计有很多公司都是与经理斗，会不会开一个课堂来讲解怎么保护自己， 防上司？
(毅家人) Christie: 冰大，展会后 收到的名片，会分给那些没去的人员跟进么？
毅冰： Christie, No, 我从来不会用这种上个世纪90年代的手法 ，太落后了，效率太低
我要求的，是当天接待的客户，当天晚上就要跟进，报价必须出去。
甚至如果客人在香港能够呆到展会结束，呆两三天的，要抓紧时间根据客人要求连夜打样，快递到香港，然后约客人当场谈。
(毅家人) Christie: 我们也不会分，就是自己拿到的名片自己跟进，有时候会觉得好像对客人跟进的不是很及时。
毅冰：这就是我说的，你拿到的名牌，当晚就必须完成，第二天早上必须汇报给我实际情况，所有邮件要CC我，我要知道你的workflow .
如果效率有问题，要给我解释原因。
做不到，就是我说的，那也必须给客人quick reply.
(毅家人) 袁以：这种效率在我们这边是不可能的，顶多只能做到你说的快速回复，但是要做到说寄样什么的，就不可能了，在这边，这些是要其他都要配合，而且老板要先点头。
(毅家人) Grass: 及时回复倒是可以解决，但是说公司几天内打样出来谈之类的，基本没戏。
(毅家人) wendy: 最多也就是快速回复，加深一下客人对当天去过的公司的印象。
(毅家人) Lily: 嗯，其实很多业务员很少有这种当天回复客户的这种速度。
(毅家人) Christie: 是的，我现在展会当天晚上就会发邮件联系客人，但是打样什么的 就是展会后去寄，公司里面没人了~~
(毅家人) Grass: 公司一般只要业务员提打样，老板就会说 哎呀，有多少数量啊，版费多少钱 之类的。
毅冰：比如客人询价哪些产品，要求你报价 ，但是你当晚真的没有办法报出来，工厂这边也需要时间核算，那也必须当晚就给客人一个邮件，告诉客人，很高兴今天展会上跟你见面，谢谢你给我们机会，哪些产品有兴趣，我这里做了一个Recap,针对我们今天谈过的东西，请你确认，是否有遗漏，至少价格，我们这边还在紧急working当中，大约需要3 days 会给你一个准确的offer sheet.
如果拖到第二天才发这个邮件，业务员必须给我解释，为什么没有严格执行我的标准作业流程？
为什么效率如此低下？
这个错误，我必须记过一次
如果第二次再犯，效率低下，下一次展会就会轮空。
我就有充分的信心，在这种全方位的高效率下，如果一个展会，几个业务员，还拿不下一个客户，那就不可思议了。
别人或许事不过三，但在我这里，事不过二，第一次犯错可以理解，但是第二次犯错，就要处罚。
(毅家人) 鱼蛋：对的，因为展会的费用太高了，一个客户都做不下来，真是无能了。
(毅家人) Daisy: 我们经理，国外展基本上都是他一个人去，回来丢几个没用的客户给我们跟进，不是给名片，只是给客户的邮箱和名字，名片都是他自己保留，广交会这些展会，业务都去的话，他跟我们一起抢客户，如果我们有求于他，回来他就自己联系客户了。
没展会的时候，就叫我们上网搜索客户联系方式，搜到了他自己联系，然后下单了提成都是他的，我们是免费帮忙而已。
(毅家人) lily: 冰哥，我有个问题想问下，我们当天发邮件，客户都会看吗？ 因为他们也看展。
毅冰：不管客户当天看不看，你必须当天回复！
这样，第二天你就可以follow-up, 把mail-group 活学活用，别那么死板。
(毅家人) 我不学他，因为我本来就做这行业的，产品知识不靠他，外贸知识靠冰哥，只是难为了那些新人，新人来了一个又一个，然后一个又一个的走了。
毅冰：我曾经有一个经历~~
客人询价一款户外的椅子，大约12美金，然后呢，客人要求改动扶手，弧形做成直形，然后靠背再做高2厘米，要我核算价格。
我的做法，当晚就跟工厂确认，如果这样改动，价格多少，然后给我连夜帮忙，把样品打出来，当晚送到FEDEX的仓库，这样，第二天下午就可以让在香港收到。
我第一天晚上就给客人一个PRICE SHEET, 给他准确报价，根据他要求修改过的价格，然后针对性的画好效果图，然后新的毛净重和装柜数据也发过去。
第二天下午，我收到样品后，看看没问题，我就给这个客人打电话了，“还在香港吧，昨天你询问过我们一款椅子的价格，要求改动扶手和靠背，我昨晚已经发了报价单 给你，不知道有没有留意到？“
客人说，啊， 我还没看，我回头看一下。
我说：“样品我已经让工厂连夜完成了，现在已经到香港，你住哪个酒店，要不我给你送过来。
客人立刻回复，我就在展会，现在就过来看。
结果，这个项目顺理成章，立刻拿下。
这就是效率。
(毅家人) stella: 国内很多公司没有这种意识，所以效率也低下
(毅家人) Vanilla：太厉害了，这就是效率，而且这样的做事效率打到了多少竞争对手啊
(毅家人)鱼蛋：冰大，你是怎么说服工厂配合你的，万一你的客户不一定是大客户呢？
(毅家人) Cynthia: 关于工厂配合这方面有没什么方法，现在做的自己在前端很高效的配合客户，但是工厂这边好吃力啊，配合很差！
毅冰： 其实我的办法很简单，用钱！
跟工厂老板打电话，注点水，跟他说，这个客户非常重要，机会很大很大，我们得全力争取，你配合我一下。当然，样品费和快递费全部我承担，工人你让他们加班一下，我每个人给100块加班费，第一时间给我做好，图片拍好了，把图修好了先给我，样品给我送FEDEX仓库。
(毅家人) lyndal: 高效啊
我们的报价都是工厂报，催工厂，别人还很恼火的说，你以为我就只报你一个人的介啊，前面那么多人，排队。
毅冰： 在工厂看来，我对订单信心十足，而且又愿意承担各种费用，老板当然愿意配合我一下
(毅家人) wendy: 是的，有钱就好说话
毅冰： 当然，本身工厂这边我也下了不少订单，本来就是业务关系良好
(毅家人) Cynthia: 我们有自己的工厂，但是工厂配合很差，交货期经常拖拖拖。
(毅家人) 也有同感，所以还得是业务过硬 有非常不俗的业务在工厂才行啊！
(毅家人) Bella: 这招牛，有钱能使鬼推磨！
(毅家人) vanilla：用钱能解决的问题就不是问题。
(毅家人) Sophia: 其实工厂是愿意配合的，但是前期这样几轮下来，结果还是没有拿到单子，那个时候工厂就会像“狼来了” 一样，不会再替你卖命。
(毅家人) Christie: 要做到冰大的效率和结果，这中间需要好多好多的积累
(毅家人) stella: 很多东西需要老板审批，像我现在的公司，大大小小的事情都需要邮件给老板批，我的一个登记支持本来前面催促老板一个月终于批了，到登记部出现个新问题，其实可以不经老板，但登记 部不愿承担责任，又需要老板审批，这一周快过去了，老板还没答复，对于我这种想尽快回复客户的急性子来说，这些情况经常让自己很内伤…..
(毅家人) remi： 为什么是送FEDEX仓库？
毅冰： 因为晚上，Fedex 不取件了，等到第二天让FEDEX上门限，第二天下午到不了香港，就要第三天到。
所以第三天，说不定客人都离开香港了，我要样品还有屁用啊~~
如果客人第三天下午就走，快递来不及的话，那就不好意思了，给我找个员工自己坐飞机飞过来，托运 带给我。
不是有话一句话怎么说来着，天下武功，唯快不破！
快不一定就能拿下订单，但是慢往往容易失去更多机会
因为你那些竞争对手，说不定都是饿狼一样的。
(毅家人) yesmin: 重点是舍得下本！
毅冰： 下本是必须的啊，你这么算帐，你参加一次展会，费用和人员杂七杂八，可能七八万块下去了。
现在你为了一两千块的样品费快递费，去拿七八万的投入开玩笑，这不是捡了芝麻丢了西瓜么？
(毅家人) jane: 看到冰哥讲了这么多，受益匪浅，理论是学习到了，接下来就是看自己的执行力啦
(毅家人) Anna:我有见过工厂帮忙直接人肉送去HK 展会的都有
10点没有快递就用人肉的~~
(毅家人) Remi: 我们公司有第二天一早就让同事从深圳送样到HK的。
毅冰: 对的，如果FEDEX 电话给他们，超过晚上送件时间了，那就人肉送，买机票飞香港或者深圳或者广州，哪儿都行，最快的航班，到了再中转过来
(毅家人) Vanilla: 谢谢冰大的分享
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个人感想：不管你是位高权重的外贸主管，业务精英，抑或是刚入行的新手，对于展会，永远不要轻视，无论展位大小，态度一定要端正，准备工作一定要多下功夫，尽量达到四两拨千斤的效果。
毕竟砸了那么多钱，付出了，就要有收获，只要这样，展会才算是一次成功的平台。
冰哥分享的案例确实是好，给我们强调的是一种新时代的跟进效率。
但因为行业不同，所以大家要审时度势，根据具体的情况去执行。
关于更多展会的准备工作，展会其间的高效跟进，以及展会后的业务开展如果进行，邮件如何编写等等，干货都在毅冰米课里面，（展会，show&fair) 章节
大家在参展之前，再去温习一遍吧，温故而知新，可以为师矣。
我以前也有过类似的经历，
有一次香港展，客人特别想要一款喷油的新款，一个颜色各一款。
但是当时展品里面没有了，于是我们在客人走后的第一时间跟工厂协商，让他们想办法做出样品，第二天寄到香港来。
样品是寄的顺丰快递，特别给力，第二天果然顺利得到样品，那个时候是展会的最后一天，但客人还没有离开，在酒店停留，听到我们把样品做出来，还带到现场来了，特别惊喜，当天又过来展位了，跟我们聊了好一会儿~~
不过最终，样品没有带走，客人指了指自己的大皮箱，表示实在装不下了，让我们寄国际快递到他的国家
客人特别解释道，其实像他这种经常性参展的，都有自己的一套经验：
名片不带多，一个公司一张就行，尽量用相机拍照留存。
产品目录也是一本，太大太重的都会放弃携带。
展会其间索要一些样品，直到最后一**李箱装不下，太大太重的样品也会要求寄国际快递。
很少晚上出去见供应商，除非特例，因为他们看展，也是身心俱疲，需要好好休息和放松。
如果还有少许精力，就把白天收集回来的样品和名片整理分类。
我们很配合的笑笑：原来是这样啊，我们还以为有机会与你共度晚餐呢？
客人说：下次去看厂的时候，会有更多时间与你们相处，到时候我们再找时间聚餐。
我们合影，握手，告别~~
展会过后的第一天，我把合影的照片发过去，并且用邮件整理了一遍报价和产品
详情
客人给了我们到付帐号，项目很自然而然的进行着~~
每一次的参展经历都记忆犹新，很快，我们十月份又有一次香港秋季电子展了。
我们一起，共勉，加油！
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