合作中妙不可言的缘分

本在悠闲的网上冲浪，看到@catharine吴的动态，思绪回到了3年前差不多这个时候的第一个年单客户。我之所以一直深爱着这个职业，就是因为很多业务的经历中，那妙不可言的缘分让人欲罢不能。

如我之前提过，3年前十一之后，同事辞职，留下一堆烂摊子，当时从未涉及这块业务的我硬着头皮收拾残局，最急的就是这个客户，称为C吧，客户人很好，与我们公司合作有2年了，是一个美国客户介绍的。由于有了美国大客户的推荐，C对我们非常信任。

由于16年中开始大力查环保，导致原料价格一路攀升，汇率大幅波动，供应商要求涨价（同事竟然昏头到跟客户签了半年单，但是与工厂没有签年单，而是分批月度订单), 一时之间交期，价格都得不到保证，低价调货的产品又出现质量问题（这是显然的），同事无法应对只能辞职。

我只能从供应商档案里寻找老供应商，打感情牌，希望有人可以念及旧情，助我们共渡难关。但当时整个行业中，之前屯了低价原料的工厂订单多到来不及生产，没有屯料的工厂价格又下不来，一时陷入了僵局。打了很多老供应商的电话，都表示心有余力不足。在电话沟通无果以后，我决定只能登门拜访，我是我们公司近些年来第一个倒过去求供应商的。

其中有一个供应商，称为Z吧，第一次去的时候，态度很热情，但是底线也很明确，在当时的情况下，手里有低价原料的工厂如果想接订单简直易如反掌，虽然他与我们也合作了1，2年，但是接到的都是凤毛麟角的小订单，属于人家挑剩下的。而且我一个毛头小伙子，啥都不太懂，就要他不赚钱做，简直天方夜谭。他表示必须按照他的价格来，但是那个价格意味着手里3批订单全部要亏本10%以上，公司不可能接受。虽然这次拜访没有取得理想的结果，但我看了他生产和检验的流程，对于C客户订单的执行完全没有问题，而且他没有把路完全堵死，大家都是年轻人，应该还有余地。我当即暗下决心，一定要说服他。

3天以后，有一个欧洲客户F询了一个小单，因为有佣金，所以这个客户只要询价必下单，而且利润一直在20%以上。我决定再次登门拜访Z，我提议把这个小单与3批亏本订单打包以补偿他，他对于我的提议表示惊讶，他完全没有想到我会以这样的方式跟他砍价，但是这一单的利润完全不够补足3批订单的差价，我当场表示，如果他能帮我解决这3批订单的问题，以后F客户的单子只要他能做的，全部下给他，而且肯定高于市场价，并且只要客户不要求降价，价格可以永远维持下去。他从中获利的足够补足3批订单的损失，而且他还获得了一个长期的客户，以及未来我的信任。很显然，他有点被我打动了，但是他对于今后的合作还是将信将疑，毕竟我们两家之前2年一共才有10万多元的合作。我告诉他，公司安排我接手这个摊子，就是相信我的能力，虽然这个行业我以前没有涉及过，但是我已经在公司4年，并且在别的行业也做出了一些业绩，公司很信任我，只要我们共渡难关，公司只会更信任我的能力，你帮我渡过了难关，我自然心存感激，那我们今后长期的合作自然是水到渠成，而且我手里有几个高利润客户，我可以降低这部分利润，来补足其他客户，以开拓更大的业务。我承诺他以后我手里的订单，让他先挑，他做不下或者不想做的，我再找别人。为何咱们不给彼此一个机会试试呢？这一次他被我打动了，我们以比旧价格略高一些（但是公司3批订单不亏本）的价格签了3批订单以及这个F客户的小单。

他交货非常快，质量也完全没问题，客户在圣诞节前收到了第一批订单表示非常满意，也感谢我们在国内材料大幅涨价的情况下，找到了解决问题的办法，并且维持了老价格。我建议客户第二年将半年单改为全年单，在中国农历新年前就屯足料，锁住汇率，以保来年合作万无一失。由于我是给公司打工的，汇率或者市场变化带来的额外利润在当时的情况下不是我考虑的问题。巩固并且加大与客户的合作，从而与供应商建立长期稳定的合作关系才是最重要的。客户接受了我的建议，下了第二年的全年订单。而当时之前3批订单仅仅发走了第2批，工厂对于我的拿单能力表示惊讶，而我遵守承诺，让他先挑订单的行为让我们建立了相当深厚的兄弟情谊，Z表示他从未遇到过这样的客户。

第二年，由于对彼此工作的高度信任，我们以同样的方法（高利润订单补低利润订单)，开发了欧洲2个业内顶级用户, 我们两家的合作从2年10万元，飙升到1年500万元。

今年已经是我与客户C以及供应商Z合作的第3年，3方的业务都在稳步上升，合作还在继续扩大，客户C前天告知我，等他4号休假回来以后会下2020年的年单，昨天我告知Z这个消息的时候，还一起在感慨，如果不是当年尝试相互信任，也不会有这段经历，希望这种3赢的局面能一直维持下去。缘分有时候真的妙不可言。