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Jackie11
2019-12-01 16:25

Sam料神年会价格谈判方法实战分享(连载)

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

8周年年会干货满满,每个老师分享都很精彩,料神分享的价格谈判,几乎就是我今年整年的工作的核心。激烈的市场竞争,加上贸易战引发的国内工厂低价求生存,使得今年贸易公司报价的时候与客户交锋博弈异常激烈,但我乐在其中,获益良多。 

继放弃12万欧元订单后,10月中旬该客户来访,这次憾失38万美元(5个柜)本已敲定的单子,问题主要就出在价格谈判上面。所幸及时调整,年会前一晚客户告知明年单订单我已拿下大部分规格,订单最晚本周二发来,此处狂笑不止~

料神年会中提到的价格谈判的多种情况不再重复,未参加年会的同学可看 @小群Sharon 整理的现场资料https://ask.imiker.com/question/252191

暗夜老师金句(暗夜课程和年会都提到):很多人往往都在追求一种“术”的东西,但其实没什么用。诚然,找到最适合自己业务的方法和价格谈判方法才是关键,没有一概而论的妙招。 

这个38万美元的遗憾,其实客户来之前就有不好的预感,但是错误的报价决策导致丢单,我要负全责。

上次拒绝客户时拿到的其他规格订单几乎没有在价格谈判上浪费时间,说明我们的价格直接一步到位,但这次客户原计划来访前下单,但后告知要等来访回去以后决定,我们又是第一家受访公司,当时感觉就很不好,总觉得很被动,因此在谈的时候,我就没有给出底价,很多小伙伴肯定会说,现场谈好让客户签单再走岂不妙哉?我当时考虑的是客户既然已经做了来访回去以后再做决定的准备,在拜访其他竞争对手之前就签单是不现实的,否则失去了此行的主要意义,与客户打交道10年,这样的集团公司靠“术”想轻松拿下未免想的太过简单。客户有明确的采购计划,采购目标,价格底线,质量要求,并且我们除了国内的工厂和贸易公司,还要面对欧洲其他的贸易公司竞争。

扯远了,回到遗憾和错误上来。

客户这次带来他的目标价,7个规格只有1个我们有优势,3个与其他人一样,3个落后。料神的:竞争压力 (用同行的价格压价格 )

我现场经过各种装模作样省略一万字,最终假装勉为其难3个与人一样的规格降价2%,落后人家的匹配2个价格,还有一个量小的价格差距太大,直接给了我们最低价,爱咋咋地。 之所以当时决定这样做,我的想法是首先我降价了, 也给足了客户面子,但是又不想降太多,一步到位以后,客户也会接着去逼死同行,最终倒过头来把我逼死。现在回过头看,这一步并没有大错,也不是丢单的主要原因。

客户临走前告知这次来正好要去广交会,当时心头一千匹什么马飘过,又不知道客户会听到哪些奇谈怪论。 我们这个产品的行业真的很奇怪,南北差异巨大,各执一词。客户回国以后第二天,我给客户以汇率变好为由,重新更新了价格(降1%),希望能得到他对价格的反馈。但是客户没有回音。

第四天给客户去电话,客户告知订单在最终考虑阶段,但是希望我们重新考虑价格,目前我们所有价格都没有优势,并且他最多2天内就会下单。料神的:最后通牒(下单时间的压迫 ,折扣幅度的压迫)

对于客户的说法,我虽然有点惊讶,但我是相信客户的,这还真不是套路,今年国内对于品牌客户,量大的客户,供应商基本都是没有底线的,没有最低只有更低。 

为什么说惊讶,当时经过价格分析,我心里确实有些不愿相信当时的情况,因为之前下单没还价的规格,仅仅2个月不到就降价了10%,而且材料,市场根本没有出现这么大幅波动。 我决定再次致电客户再了解一些情况探探虚实。客户表示这次不少供应商因为感觉到了压力,纷纷降低了价格,说各个供应商都急得像热锅上的蚂蚁。确实今年熬到后半年,行业内也没有明显好转的起色,工厂都有点绷不住了。

此时,我觉得是最终竞价阶段了,不能再继续耗下去,从询价到此时已经大半个月,是到了客户必须要下单的时候,否则后面的交期他自己都兜不住了。我决定直接一步到位, 但是由于几个规格与前一次下单价格差距悬殊,我实在拿捏不准究竟该留多少利润。而此时,我主要担心的另外一个问题是客户此次是否在广交会或者来访时候找到了合适的其他竞争对手。如果最终输给国外经销商也就罢了,毕竟这两个经销商在圈内全球有名,在我之前又是客户的主供应商, 一直被我抢订单不还击也不太现实。但是国内如果出现新的竞争对手,那就意味着我的供应链可能又要重新调整,那后面的工作就太复杂而急迫了。

最终我将利润控制在自觉合理的位置上,但是比我之前的价格要低一截,因为再小幅降价已经没有任何意义,只会让客户觉得诚意不足。

客户回复如下:

  1. 有其他三个规格还能争取一下

  2. 其他已经下单给一个他本国的供应商原因是价格跟我差不多甚至更好一点点,同时可以给他屯库存,2天内随叫随到。

  3. 之前2个大订单人家没接到,所以这次报的很有竞争力,另外你之前已经接到大单了,我也要平衡一下供应商之间的订单数量。

1.jpg

收到这个回复以后,我立刻更新了剩余4个还有可能的型号价格,客户最终回复如下:

  1. 你没戏了,我下单给了总共2个供应商

  2. 你现在价格可以了,但是太晚了,以后报价请一次性报最低价,最多跟你谈2次,不然拖沓,对别人也不公平

  3. 我相信我们的合作今后可以加大,很快给你新的更大询价。

2.jpg

我这个客户简直就是谈判高手好吗?从前到后的策略,简直和料神分享的所有技巧如出一辙,即使不给我订单了,也要告诉我,你还有希望,下次好好表现,一次性报最低哦,而且不要跟我再磨了, 以后最多只有2次报价机会哦。简直了。。。怎么不去做谈判专家啊。

总结:

A. 我的第一次大降价估价相对还是精准,为自己点赞。

B. 但是第一次大降价最终报价非常愚蠢,既然已经预估到竞争对手价格区间,自己又还有利润空间,为啥不直接拍死竞争对手,直接报第二次的价格?虽然这么说有点马后炮,但是当时35万美元的订单我确实非常想接的,而且我有定价权,为啥不一步到位?

C. 我们领导给我定价权,就是相信我的应变能力能在立刻需要做出判断的时候不必请示而最终拿下订单,但是我却贪图那3-4%的利润,导致整个订单丢失。

同时, 在此建议那些每次报价都要请示老板的同学请注意了,这真的是一个给客户很坏印象的表现,客户会觉得如果这样,请让你老板直接来谈,否则就是浪费大家时间,所以我在之前给一位米友的建议中也提到,即使你们公司不允许你们有定价权,也要学会自己报价,至少能估计到老板的心里价位,客户的心里价位,给老板做判断题选择题,不要给老板做问答题,否则老板给你的价格,不仅会让你接不到订单,甚至还会让你丢掉好不容易联系上的客户。

D. 没有拿到订单,再多的辛苦也是等于0,再高的报价利润也是虚的,应对不同的客户,以及应对客户不同时期的不同反馈内容,我们要时时刻刻调整自己的报价策略和谈判心态,永远记得出单!出单!出单!

客户所说的bigger inquiry就是马上要下来的年单,等我收到了订单再分享这次的报价策略和过程。

喜欢或者有同样困惑的米友请关注我并多多评论探讨,最后别忘记点赞哦!@阿拉蕾小编 给个火鼓励一下吧,谢谢!    @料神Sam






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Jackie11 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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